上海2018年1月30日電 /美通社/ -- “愛由游iyooyoo”（以下統稱“愛由游”）出境旅游服務公司成立三年將肯尼亞親子游做成行業No.1。愛由游創始人兼 CEO Katie 向品橙旅游分享了其中的心得。以下為品橙旅游報道原文：
創業：是與內心的一場對話
創(chuang)(chuang)辦愛(ai)由游(you)之前，任職于一家IT企業(ye)的(de)(de)(de)(de)Katie是典型(xing)的(de)(de)(de)(de)女高管，每年飛行于全(quan)球各地。無(wu)論是基于工作(zuo)出差(cha)或個人出行，旅行本身對(dui)Katie有著強大的(de)(de)(de)(de)吸引力 -- 去往不同(tong)的(de)(de)(de)(de)地方，遇見陌生的(de)(de)(de)(de)人和(he)他們(men)的(de)(de)(de)(de)生活。在走(zou)遍(bian)世界(jie)三十(shi)多個國家后，這份骨子里(li)對(dui)世界(jie)的(de)(de)(de)(de)好奇和(he)對(dui)旅行的(de)(de)(de)(de)熱愛(ai)終于讓她放(fang)下“現世安(an)穩(wen)”，轉(zhuan)身投入(ru)創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)洪流中。
2015年8月(yue)，愛(ai)由(you)游正式上線(xian)運營，公司初期采用(yong)旅(lv)游達人(ren)(ren)分享(xiang)模式，用(yong)戶(hu)在愛(ai)由(you)游微信(xin)平臺選擇心(xin)儀(yi)的(de)自(zi)由(you)行(xing)產品后，通過(guo)在朋友(you)圈的(de)分享(xiang)與團(tuan)友(you)招募，組成5-12人(ren)(ren)小團(tuan)隊(dui)出行(xing)，帶(dai)隊(dui)達人(ren)(ren)則能(neng)享(xiang)受免單優惠，私(si)人(ren)(ren)與深度的(de)旅(lv)行(xing)體驗(yan)是產品核(he)心(xin)。
在實際運(yun)營(ying)一(yi)段時(shi)間后，隨之(zhi)而來的(de)問題(ti)也浮(fu)出(chu)(chu)水(shui)面(mian)，比(bi)如旅(lv)游(you)達(da)人(ren)本身的(de)號(hao)召力(li)有限(xian)，旅(lv)行(xing)者為(wei)達(da)人(ren)知識付費的(de)氛圍暫未形成等。相較(jiao)之(zhi)下，能讓每一(yi)位旅(lv)游(you)者感(gan)同身受的(de)高品質旅(lv)行(xing)體(ti)驗，則(ze)表(biao)現出(chu)(chu)了(le)更高的(de)市場(chang)需求(qiu)。由此，愛由游(you)于去(qu)年對運(yun)營(ying)模式與產(chan)品結(jie)構進行(xing)整體(ti)調整，最終鎖定“小眾目的(de)地(di)精品親子旅(lv)游(you)專(zhuan)家(jia)”的(de)定位，而國內不斷增加(jia)的(de)中(zhong)產(chan)人(ren)群(qun)(qun)成為(wei)了(le)其(qi)核心客戶群(qun)(qun)體(ti)。
由C2C模式轉型B2C模式后，愛由游也迎來了業務上的高速增長。“成立至今三年中，我們的營業額保持了年均高于50%的增長率，特別是轉型至精品親子模式后，利潤大幅提升。”Katie表(biao)示(shi)。
肯尼亞親子游，小眾目的地新玩法
在短短三年內做到肯尼亞親子旅行領域第一名的位置，愛由游的量比攜程、途牛等大型OTA都要高，也由此榮獲了肯尼亞國家旅游局“肯尼亞較佳主題游合作伙伴”殊榮。Katie表示，之所以選擇肯尼亞作為公司主推的出境游目的地，是由自身定位 -- “小眾、精品、親子”直接決定的。雖然小眾目的地的精品親子旅游是行業內極窄的細分領域，但(dan)扎得夠(gou)深(shen)也就筑起了一道足(zu)夠高的競(jing)爭壁壘。
根據Katie觀察，隨著旅行經驗的積累，游客對新奇有趣的旅行體驗的閾值也在不斷提升。出境游客在完成了從港澳游到東南亞、日韓，再到歐美澳新等目的地的進階式旅行后，自然會將目光轉向更少被國內游客涌入的非洲與拉美。某種(zhong)程(cheng)度上來看，那里仍然是大多(duo)數游(you)客心中有待(dai)解鎖的旅行處女(nv)地。
很多國(guo)人(ren)提到(dao)肯(ken)(ken)尼(ni)亞(ya)，總是(shi)與(yu)第(di)三(san)世界、貧窮、疾(ji)病等聯(lian)系在(zai)一起，事(shi)實上，肯(ken)(ken)尼(ni)亞(ya)是(shi)個非常適合(he)開展親(qin)子(zi)旅(lv)行的(de)(de)目的(de)(de)地(di)。經過團(tuan)隊(dui)對當地(di)酒(jiu)店、車輛、用餐、從業人(ren)員(yuan)等資源的(de)(de)深入(ru)考察發現，當地(di)的(de)(de)旅(lv)游基(ji)礎配(pei)套(tao)設施的(de)(de)完善程(cheng)度遠超(chao)大多數(shu)人(ren)的(de)(de)認知，完全能滿足帶娃一族的(de)(de)出行需求。當地(di)人(ren)與(yu)自然的(de)(de)和諧(xie)共生，更能在(zai)旅(lv)行全程(cheng)給孩子(zi)以(yi)正面影響。
Katie聊起肯尼亞(ya)旅游透露出的(de)(de)(de)自(zi)(zi)信，源于她(ta)本人(ren)和團隊對(dui)目(mu)的(de)(de)(de)地(di)的(de)(de)(de)深度(du)了解。“我們(men)推(tui)薦給客戶(hu)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，一定是自(zi)(zi)己親自(zi)(zi)去過、體驗(yan)過，并反(fan)復(fu)打(da)磨后的(de)(de)(de)最終(zhong)呈現。包(bao)括公司的(de)(de)(de)實習生(sheng)，都需(xu)要到達目(mu)的(de)(de)(de)地(di)進行(xing)實地(di)考(kao)察。只有被自(zi)(zi)己認可(ke)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，才可(ke)能(neng)去打(da)動(dong)別人(ren)。”
通過對當地親子(zi)特色元(yuan)素的(de)(de)(de)提煉，愛由游成為了(le)第(di)一(yi)家主推肯尼(ni)亞(ya)親子(zi)旅行的(de)(de)(de)旅游公司，而在此之前，市(shi)面上與肯尼(ni)亞(ya)旅游相關的(de)(de)(de)產(chan)品幾乎都是面向成年(nian)游客推出的(de)(de)(de)攝影、探險主題(ti)產(chan)品。
在愛(ai)由游看來，客(ke)人能夠從(cong)產品(pin)中(zhong)感(gan)受到背后的(de)(de)服(fu)務團隊是(shi)否(fou)用心。“以旅行(xing)住宿為例，很多游客(ke)在結束(shu)一(yi)次肯尼(ni)亞之行(xing)后，常常無法從(cong)我(wo)們安排(pai)的(de)(de)幾家酒店(dian)中(zhong)選(xuan)出(chu)最(zui)喜歡的(de)(de)那(nei)一(yi)個，無論(lun)是(shi)提供英式服(fu)務的(de)(de)野奢帳篷(peng)酒店(dian)，還是(shi)推窗即遠望河水流(liu)過的(de)(de)獨棟別墅，客(ke)人的(de)(de)住宿體驗都是(shi)前(qian)所未(wei)有的(de)(de)，它們與傳統的(de)(de)標(biao)準豪華(hua)飯店(dian)不共存于同一(yi)套評價體系中(zhong)。”
目(mu)(mu)前，愛由游還推出了日(ri)本、歐洲、拉美等目(mu)(mu)的(de)(de)地(di)的(de)(de)定制(zhi)旅(lv)(lv)行產品，根據目(mu)(mu)的(de)(de)地(di)本身(shen)人文(wen)特質(zhi)、旅(lv)(lv)行吸引力以及客戶的(de)(de)旅(lv)(lv)行需(xu)求完成創新設計的(de)(de)產品，同樣收到了較好的(de)(de)市場反(fan)饋。
除了(le)精品(pin)小(xiao)團(tuan)定制(zhi)游(you)產品(pin)外，愛(ai)由游(you)還“一不小(xiao)心”涉(she)足了(le)MICE業(ye)務(wu)。憑(ping)借在(zai)(zai)C端(duan)消費者中積累的(de)良好口碑，愛(ai)由游(you)收(shou)到了(le)來自(zi)B端(duan)團(tuan)隊客(ke)戶(hu)拋出的(de)橄欖枝。“客(ke)戶(hu)愿意(yi)通過一次或者數次旅行，把我們(men)(men)的(de)服務(wu)推(tui)薦給身邊(bian)的(de)朋友或自(zi)己所在(zai)(zai)的(de)公司，這(zhe)對(dui)我們(men)(men)而言(yan)確實(shi)是一種無心插(cha)柳的(de)意(yi)外收(shou)獲。” Katie坦(tan)言(yan)。
做客戶與目的地的產品經理
說起定制(zhi)旅游，很多(duo)人的(de)理解(jie)還停留在(zai)簡單粗暴的(de)“客人要什(shen)么(me)就(jiu)給什(shen)么(me)”。在(zai)Katie看來(lai)，定制(zhi)游服務公司(si)的(de)較(jiao)大價(jia)值在(zai)于(yu)與客戶需(xu)求的(de)充(chong)分(fen)溝通，并將這(zhe)種(zhong)需(xu)求與目的(de)地(di)資源做完美匹(pi)配，最(zui)終用(yong)一段完整流暢且(qie)穿插驚(jing)喜的(de)行程(cheng)給游客一種(zhong)“取向狙(ju)擊(ji)”的(de)感受，即我們所說的(de)“超值”。
而想要達到這種“超值”的(de)效果，旅(lv)游企業需要在對(dui)服務的(de)理(li)解(jie)程度、目的(de)地(di)資源品(pin)味及(ji)人文層次的(de)駕馭方面練(lian)就強大的(de)內(nei)功。這也是(shi)為(wei)什么定(ding)(ding)制旅(lv)游概念(nian)紅(hong)(hong)紅(hong)(hong)火(huo)火(huo)很(hen)多(duo)年，但市場規模和增量卻始(shi)終有(you)限(xian)。“定(ding)(ding)制旅(lv)游本身的(de)屬(shu)性，決定(ding)(ding)了(le)其(qi)發(fa)展(zhan)一定(ding)(ding)是(shi)相當克制的(de)，這種現象(xiang)不僅僅存在于中(zhong)國，在世界范(fan)圍內(nei)也是(shi)如此。”Katie表示。
愛由(you)(you)游(you)的(de)成功，得益(yi)于(yu)其(qi)在(zai)目的(de)地(di)資(zi)源與(yu)客(ke)戶需求兩側的(de)同時發(fa)力。一(yi)方(fang)(fang)面，旅(lv)(lv)游(you)是典型(xing)的(de)強資(zi)源主導型(xing)活動，往往誰掌握著核心資(zi)源就意味著擁有更大的(de)市場優(you)勢。愛由(you)(you)游(you)在(zai)上游(you)旅(lv)(lv)游(you)資(zi)源采購(gou)方(fang)(fang)面非常慎重，“我們始終與(yu)各大旅(lv)(lv)游(you)局保持積極的(de)互動和(he)(he)順暢的(de)交流，它們也會根據愛由(you)(you)游(you)的(de)品(pin)牌調性(xing)和(he)(he)客(ke)戶品(pin)味，為我們推薦遴選的(de)優(you)秀(xiu)旅(lv)(lv)游(you)產品(pin)和(he)(he)服務合(he)作伙伴。”另(ling)一(yi)方(fang)(fang)面，作為一(yi)枚(mei)愛玩(wan)會玩(wan)的(de)旅(lv)(lv)行控，Katie太知道怎樣設計出讓人大呼過癮的(de)產品(pin)；而一(yi)個孩子母親的(de)角色，她又讓她能(neng)站在(zai)客(ke)戶的(de)立(li)場上，對他們的(de)想法感同身受。
“為客戶提供高品質的服務，”是Katie反(fan)復強(qiang)調的(de)內容，“我們做(zuo)(zuo)的(de)很多事(shi)情，其實考慮的(de)非常簡單，就(jiu)是想(xiang)把自(zi)己認(ren)為好(hao)的(de)東西分享給自(zi)己的(de)客戶，可能當你做(zuo)(zuo)的(de)事(shi)情本身沒有附著太多功利的(de)想(xiang)法，結果通常也不會太差吧(ba)。”
物超所值的服務和難以復制的旅行體驗，讓愛由游收獲了一票“死忠粉”。創立至今(jin)，愛由游(you)的(de)產品復購(gou)率超過30%，對(dui)于(yu)人均3-5萬(wan)元(yuan)的(de)高客單(dan)價(jia)產品，這(zhe)樣的(de)復購(gou)率極(ji)其難得。給愛由游(you)投了天使輪的(de)薛蠻(man)子薛老，更是先后6次率隊(dui)去(qu)往了韓(han)國、泰國、越南和肯尼亞等地(di)。
2017年，是愛由游收獲滿滿的一年，面對到來的2018年，Katie心中也已經有了新的期待，“‘小眾目的地精品親子游’始終是我們的核心業務，未來，我們會持續推出更多好的產品和旅行線路以鞏固優勢。當然，如果遇到新的發展機遇，我們也會嘗試挑戰。”Katie透露，“今年（愛由(you)游）可能會(hui)有一(yi)些突破性的動作(zuo)。”
旅行就像轉動的萬花筒，每一次都能帶給人們發現世界、審視自己的全新視角，而經營一份與旅行相關的事業，無疑是幸福與壓力并存的事。在經歷過創業的迷茫、試錯、轉型和成功后，Katie仍享受其中。
原文轉載自品橙旅游，作者 Iris Wang ：//www.pinchain.com/article/145487
