上海2021年1月5日 /美通社/ -- 作為企業管理的永恒話題，績效管理一直是內外資企業頭疼的重點，不少企業先后實踐了不同的績效管理方法，從MBO到KPI，再到OKR，效果參差不齊。

與此(ci)同時(shi)，醫藥行(xing)業(ye)的營銷(xiao)績(ji)效(xiao)管理理念卻(que)一以貫之，從外企(qi)30年前進入中(zhong)國同時(shi)就被引(yin)入進來(lai)。它(ta)的實行(xing)自始(shi)至終地保障了外企(qi)在中(zhong)國市場平均每年20%-30%的持(chi)續高增長(chang)。

那(nei)么，外資醫藥企業是如何(he)做到的(de)？它們的(de)營銷績效(xiao)管理(li)理(li)念有什么特(te)點？是否可(ke)以為其他行業所(suo)借鑒？

12月17日，Exact易科軟件聯合上海濤漾企業管理咨詢有限公司在由「創(chuang)合匯」全球商學院大健康產業聯盟的支持下在赤兔創業咖啡（星外灘店）共同舉辦了以“高績效營銷管理理論和實踐”為主題的沙龍活動。現場專家講解醫藥領域的“長青秘籍”，結合多領域實際案例深入探討，交流切磋，與50余位到場觀眾一同剖析這一企業管理最(zui)為(wei)核(he)心的問題。本(ben)次活動由(you)成都東部新(xin)(xin)區管(guan)委會和(he)上(shang)海市生(sheng)物醫藥(yao)產業促進(jin)中(zhong)心做指導單(dan)位，楓(feng)林國際創(chuang)新(xin)(xin)中(zhong)心提供(gong)協辦支(zhi)持。

Exact易科合作伙伴上海濤漾企業管(guan)理咨詢有限公司創始人唐燕以醫藥行業為出發點，總結(jie)自身近(jin)20年的實戰經(jing)驗，做了主(zhu)題講座(zuo)，分享了高績效營(ying)銷管(guan)理理論(lun)和(he)實踐。

在(zai)(zai)確(que)定戰略(lve)(lve)目標后，組(zu)(zu)織(zhi)與運營(ying)是企(qi)業(ye)需要關(guan)(guan)注的兩(liang)大要務。運營(ying)的三(san)個(ge)關(guan)(guan)鍵點在(zai)(zai)于投(tou)入資源、轉換和產出。通過運營(ying)與組(zu)(zu)織(zhi)，最終產生產品與服(fu)務，從而提供給客戶，實現企(qi)業(ye)的戰略(lve)(lve)目標。在(zai)(zai)這個(ge)過程中，將涉及(ji)到組(zu)(zu)織(zhi)績效(xiao)、營(ying)銷(xiao)績效(xiao)、運營(ying)績效(xiao)。

組(zu)織(zhi)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao) -- 通(tong)過統一共(gong)享的(de)信息，提(ti)高(gao)(gao)(gao)協同作戰能力。運營(ying)(ying)績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao) -- 通(tong)過高(gao)(gao)(gao)效(xiao)(xiao)(xiao)標準的(de)流程，提(ti)高(gao)(gao)(gao)運營(ying)(ying)轉換(huan)率。營(ying)(ying)銷績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao) -- 通(tong)過對(dui)市場和客(ke)戶的(de)洞(dong)察(cha)，提(ti)高(gao)(gao)(gao)銷售轉化(hua)率。Performance、Efficiency、Effectiveness分別對(dui)應績(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)的(de)三個段位。

醫藥營銷是個復(fu)雜的(de)系統，面臨(lin)著環節多、周(zhou)期長、監管嚴、投(tou)入巨(ju)大(da)的(de)挑戰。在解決(jue)這一硬性弊(bi)端的(de)過程中(zhong)，醫藥行業SFE(Sales Force Effectiveness)發揮了不可或缺的(de)作用。唐總在介紹(shao)完績效的(de)理論后重點分享(xiang)了醫藥營銷的(de)理論與(yu)實踐。

• 分析了行業的發展及環境的復雜性。
• 藥企的管理構架及部門的分工與協同
• 醫藥營銷的理念與管理
• 醫藥營銷戰略布局與戰術執行
• 醫藥營銷與SFE
• 藥品分銷與渠道管理

醫(yi)藥行(xing)業(ye)(ye)在(zai)戰(zhan)略布局及管理落地(di)執行(xing)上比其他行(xing)業(ye)(ye)要先進不少(shao)。不少(shao)醫(yi)藥公司(si)的管理者加入快銷(xiao)，及互聯(lian)網服務等行(xing)業(ye)(ye)帶去很多(duo)先進的方法。唐總的營銷(xiao)及績效(xiao)管理的體系，其實在(zai)很多(duo)行(xing)業(ye)(ye)可(ke)以借鑒學(xue)習的。

近年來(lai)唐總的(de)管(guan)理咨詢及項(xiang)目(mu)也涉足創新型企業及教育行業。用醫(yi)藥行業戰略(lve)戰術方法(fa)加強管(guan)理提供企業績效及客戶滿意(yi)度，并取得(de)一(yi)定(ding)的(de)成(cheng)果。

擁有20年外資管理軟件廠商市場及銷售管理經驗，現任Exact Software中國區銷售總監陳煊從協同的理論與落地工具出發，進行了詳盡的不同行業的案例分享，講解了SFE理論對其他行業的借鑒意義。例如Synergy協同工具通過企業內部及供應鏈協同實現提升績效，快銷品行業經銷商協作實現精準營銷、IC行業(ye)的客(ke)戶關(guan)系管(guan)理(li)、新產品業(ye)務發展管(guan)理(li)、BD過(guo)程中(zhong)的項目管(guan)理(li)等過(guo)程中(zhong)如何實現協同(tong)以提(ti)升績效(xiao)管(guan)理(li)。

此(ci)次(ci)沙龍(long)活動給(gei)了(le)醫藥行業及其他行業績效管理從(cong)業者(zhe)一(yi)(yi)個可以一(yi)(yi)起共(gong)同討論、共(gong)同認識并了(le)解(jie)這個領域最前沿的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些觀點(dian)和看法的(de)(de)(de)機會。圓桌(zhuo)論壇環節還(huan)邀請到(dao)了(le)3S咨詢有限公司項目總(zong)監(jian)陳(chen)明燕(yan)一(yi)(yi)同參(can)與，與在座(zuo)的(de)(de)(de)校友與觀眾們進行了(le)互動與討論，一(yi)(yi)同分(fen)享自己在企業績效管理過程中真實遇到(dao)的(de)(de)(de)操作(zuo)難點(dian)與成功的(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)總(zong)結。

后疫情時代，大多數(shu)行(xing)業都正處于(yu)一個變革的階段，能(neng)夠(gou)立(li)足基本，同時去尋找行(xing)業內其他不(bu)同的知識和(he)觀點，不(bu)斷地去學(xue)習更適合自(zi)己的一套方法體系，才是自(zi)己公司和(he)個人(ren)在行(xing)業內能(neng)夠(gou)走(zou)得(de)更遠的保(bao)障。

在可預知的(de)將來，“改進銷售隊伍(wu)效能(neng)”將成為(wei)企業銷售管理(li)(li)者面對的(de)首要挑戰。然而(er)，事在人為(wei)，沒(mei)有不(bu)好的(de)系(xi)統(tong)(tong)，只有不(bu)合理(li)(li)的(de)管理(li)(li)；也沒(mei)有什么問題都能(neng)解決的(de)系(xi)統(tong)(tong)，只有善用(yong)系(xi)統(tong)(tong)解決問題的(de)人。