北京2021年6月24日 /美通(tong)社/ -- 企(qi)業數字化轉(zhuan)型早已不是(shi)新概念(nian)。為了(le)實現更快的(de)增長，帶給客(ke)戶更好的(de)產品體驗，越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多的(de)行業開始關(guan)注數字化轉(zhuan)型和企(qi)業升級。

昨天(tian)，愛番(fan)番(fan)拓客(ke)專(zhuan)業版客(ke)戶、百(bai)度(du)(du)(du)營(ying)銷(xiao)聯絡中(zhong)心資源(yuan)服務部總監老白（竇(dou)新秋）與百(bai)度(du)(du)(du)愛番(fan)番(fan)進行了深(shen)度(du)(du)(du)交流，分享了他作為深(shen)耕互聯網營(ying)銷(xiao)十余年(nian)的(de)“老營(ying)銷(xiao)人”，對(dui)于企(qi)業營(ying)銷(xiao)數(shu)字化的(de)觀點與建議。

01 企業營(ying)銷數字化(hua)，“細活(huo)”出“快工”

愛番(fan)番(fan)：您覺(jue)得當下企業的營(ying)銷數(shu)字化程度(du)如何？

老白(bai)：根據我(wo)自己(ji)的(de)(de)了(le)解，很多(duo)公(gong)司使用(yong)(yong)數字化工(gong)具的(de)(de)情(qing)況不太(tai)好。稍微有一點(dian)基礎的(de)(de)公(gong)司會用(yong)(yong)CRM，有些企業開始用(yong)(yong)一些ERP之類的(de)(de)，但用(yong)(yong)的(de)(de)也不是(shi)特別好。很少有企業會想到接(jie)入一些營(ying)銷自動化的(de)(de)工(gong)具。

但(dan)(dan)可(ke)能是(shi)跟我(wo)做互(hu)聯網有關，我(wo)們用數(shu)字(zi)化(hua)工(gong)具很(hen)久(jiu)了，所(suo)以(yi)從營銷(xiao)(xiao)的(de)線索獲取到銷(xiao)(xiao)售(shou)跟進轉化(hua)，我(wo)們的(de)布(bu)局(ju)比較清晰，流轉也比較高效。但(dan)(dan)我(wo)們在營銷(xiao)(xiao)側和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)側銜接時(shi)候，是(shi)會(hui)遇(yu)到一些問題(ti)：比如(ru)說從營銷(xiao)(xiao)部(bu)門流轉到銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)線索，銷(xiao)(xiao)售(shou)可(ke)能會(hui)跟進不及時(shi)。但(dan)(dan)我(wo)認為(wei)這不是(shi)工(gong)具的(de)原因，是(shi)互(hu)相(xiang)合作的(de)機制問題(ti)。

所以我(wo)很多年堅持營銷過程的數字化，包括后期項目管理(li)(li)全部(bu)都用系統來(lai)做。從實際的效果(guo)看來(lai)，數字化管理(li)(li)和科(ke)學管理(li)(li)真的很有用。這(zhe)也是(shi)我(wo)05年即在(zai)企(qi)業里(li)開始數字化的營銷和管理(li)(li)，讓企(qi)業營銷工作(zuo)能夠(gou)一直保持優勢的原因所在(zai)。

02 先(xian)戀愛后結婚，企業數字(zi)化需“營(ying)銷先(xian)行”

愛番番：銷(xiao)售(shou)側的數字化(hua)管理變革(ge)比營銷(xiao)側先行，您怎(zen)么看？

老(lao)(lao)白：現狀(zhuang)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)側更快，因為(wei)很多(duo)老(lao)(lao)板(ban)認為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額更重要(yao)(yao)。但(dan)我做了10多(duo)年的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，我認為(wei)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)反而應該先行。一個(ge)(ge)(ge)客戶(hu)想買(mai)一個(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)，實際上(shang)在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環節就基本被決定(ding)了。客戶(hu)早(zao)早(zao)就聽說(shuo)了解過這(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)了，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)更是(shi)臨門一腳。說(shuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)盲打一個(ge)(ge)(ge)電話，問(wen)你要(yao)(yao)不要(yao)(yao)買(mai)產(chan)品(pin)(pin)，他就買(mai)了，這(zhe)種情(qing)況其(qi)實不太(tai)常見。所以企業要(yao)(yao)先有營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，先讓客戶(hu)認知產(chan)品(pin)(pin)，再(zai)讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)去促(cu)單。

我一(yi)直用兩個(ge)兩個(ge)人(ren)談戀愛來(lai)舉營銷(xiao)和銷(xiao)售的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)例子(zi)。你(ni)(ni)要(yao)(yao)娶一(yi)個(ge)姑娘，你(ni)(ni)上來(lai)就跟(gen)她(ta)說咱(zan)倆結婚(hun)吧，人(ren)家(jia)不會搭理你(ni)(ni)。你(ni)(ni)得先(xian)請(qing)人(ren)看電影，請(qing)人(ren)吃飯，表現(xian)出你(ni)(ni)的(de)(de)(de)魅力，表現(xian)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)才(cai)華，慢(man)慢(man)地讓(rang)她(ta)感覺到你(ni)(ni)這(zhe)個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)好(hao)，然后你(ni)(ni)再適時地拿出鉆(zhan)戒跟(gen)她(ta)求婚(hun)，她(ta)才(cai)會嫁(jia)給你(ni)(ni)。我認為客戶也是(shi)一(yi)樣的(de)(de)(de)。你(ni)(ni)想簽這(zhe)個(ge)客戶的(de)(de)(de)單子(zi)，你(ni)(ni)上來(lai)就問買(mai)不買(mai)我的(de)(de)(de)東西(xi)，成(cheng)單概率實在太小太小，所以這(zhe)個(ge)時候(hou)你(ni)(ni)一(yi)定要(yao)(yao)營銷(xiao)先(xian)行，營銷(xiao)先(xian)植入認知，引起興趣，才(cai)好(hao)修(xiu)成(cheng)正果。

03 敏捷數字化(hua)，智(zhi)能營銷系統“合腳”比“Fashion”更重要

愛番(fan)(fan)番(fan)(fan)：營銷數字化(hua)是“細(xi)活“，但是否有敏捷實現的方法？

老(lao)白：我覺得營(ying)銷(xiao)(xiao)工具要(yao)結(jie)合自己市場(chang)部(bu)的(de)方向，這(zhe)(zhe)個最重要(yao)。市場(chang)的(de)負責人，要(yao)分析(xi)一下(xia)自己的(de)目標客戶(hu)，想想你(ni)(ni)的(de)目標客戶(hu)要(yao)怎么(me)觸達(da)，以什么(me)頻率觸達(da)，再(zai)去考慮營(ying)銷(xiao)(xiao)工具如(ru)(ru)何(he)滿(man)足你(ni)(ni)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)需(xu)求。比如(ru)(ru)說，我現在用百度愛番番拓客專業版的(de)“圈人群，發短信“玩法，我是分析(xi)了我的(de)目標客戶(hu)需(xu)要(yao)用這(zhe)(zhe)種方式觸達(da)。看似(si)老(lao)玩法，但是不僅實用，而且在愛番番幫助下(xia)，有了新玩法、新定義(yi)。所以選擇營(ying)銷(xiao)(xiao)工具并不是一味要(yao)看工具的(de)賣點，而是要(yao)看自己的(de)核心需(xu)求。

因為我(wo)(wo)有比較(jiao)大規模(mo)(mo)的(de)銷售(shou)團(tuan)隊，所以，我(wo)(wo)接下來(lai)會嘗試運(yun)用(yong)愛番番的(de)微信名片、全(quan)員營銷等模(mo)(mo)塊。我(wo)(wo)們的(de)銷售(shou)溝通(tong)場合很多(duo)，這類模(mo)(mo)塊的(de)運(yun)用(yong)，能夠幫助我(wo)(wo)在溝通(tong)中，更切實(shi)地實(shi)現社(she)交(jiao)裂變(bian)。愛番番提供(gong)的(de)過程指標和結(jie)果(guo)指標的(de)監控，包括營銷鏈路上的(de)數據分(fen)析，也能夠讓我(wo)(wo)全(quan)盤了解我(wo)(wo)的(de)營銷效果(guo)。

在智能(neng)化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)系統(tong)的(de)(de)(de)運(yun)用中，我(wo)(wo)有(you)一個很深的(de)(de)(de)感觸(chu)：如果營(ying)(ying)銷(xiao)經(jing)驗豐富(fu)，系統(tong)主要用于幫助(zhu)我(wo)(wo)效(xiao)率提升(sheng)和(he)管理(li)優化(hua)；如果營(ying)(ying)銷(xiao)經(jing)驗不太豐富(fu)的(de)(de)(de)時候(hou)，你可(ke)以(yi)(yi)借鑒營(ying)(ying)銷(xiao)系統(tong)既(ji)有(you)的(de)(de)(de)經(jing)典(dian)思路(lu)和(he)玩法，以(yi)(yi)此開端形(xing)成(cheng)自己(ji)的(de)(de)(de)打法。所以(yi)(yi)，我(wo)(wo)平時和(he)愛番番實施和(he)客戶成(cheng)功經(jing)理(li)會有(you)很多深入的(de)(de)(de)溝通(tong)，去(qu)了解學(xue)習(xi)(xi)一些有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)玩法、新的(de)(de)(de)技能(neng)。這對快(kuai)速成(cheng)長(chang)型企業，一個實用的(de)(de)(de)工具，加上常常務實的(de)(de)(de)交流學(xue)習(xi)(xi)，就能(neng)快(kuai)速推進營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)數字(zi)化(hua)。