上海2022年8月23日 /美通社/ -- 在新冠疫情、勞動力成本上升等驅使下，國內對SaaS的支付意愿顯著提升。據華西證券研報顯示，2021年我國SaaS服務市場規模為322.6億元，同比增長37.3％。預計2023年我國SaaS服務市場規模將達到555.1億元，同比增長29.7％。從發展階段來看，目前中國SaaS行業整體還是處于初期發展階段，有著巨大的發展潛力。對中美SaaS企業的對比和解讀，尤其是垂直領域成功的中外SaaS企業的分析和解構，一直是許多投資人和分析師熱衷的研究課題：如何找到并抓住細分賽道的機會？如何在專業垂直領域成為一家成功的SaaS企業？ SaaS獨角獸企業又有哪些成功密碼？2022年8月9日，Veeva（維我(wo)軟件）中國區總經理丁曉楓(feng)與(yu)成為資本(ben)管(guan)理合伙(huo)人顧旋展開了一場關于這些話題的精彩對話。從中美SaaS市場的(de)(de)(de)差(cha)異，垂直(zhi)行業的(de)(de)(de)SaaS 公司運作模(mo)式，到全球性的(de)(de)(de)SaaS企業如何在(zai)中國創新實踐，深入分析了Veeva連續多年保持快速增長(chang)的(de)(de)(de)底層邏輯，也揭開了行業SaaS領跑者Veeva的(de)(de)(de)神秘面(mian)紗。

Veeva于(yu)2007年(nian)(nian)(nian)誕生在(zai)美國(guo)，扎根生命科學垂直領域15年(nian)(nian)(nian)，在(zai)全球服務超過1200家(jia)生命科學企業客戶，包括全球前50強藥企中47家(jia)，深受(shou)客戶認可并取(qu)得商業成功。2022財年(nian)(nian)(nian)營收(shou)為18.51億美元(yuan)，連續(xu)多年(nian)(nian)(nian)榮登《財富》雜志未來50強企業榜(bang)(bang)單(dan)和100家(jia)增長最(zui)快(kuai)的(de)企業榜(bang)(bang)單(dan)前30名，被認可為增長速度和創新力(li)突出的(de)科技公司(si)。

以(yi)下為交(jiao)流的(de)部分(fen)內容：

顧旋：丁總，首先很高興今天我們能舉行這個對話，做為SaaS 行業的投資者，過去的八年我們一直關注在SaaS這個賽道，第一個問題，很好奇在全球 Big Pharma 目標客戶數量有限的情況下，Veeva如何實現每年營收保持持續快速增長？

丁曉楓: 關于這個問題，我們首先定義下Veeva 的一些理解，大家都知道Veeva 專注垂直行業賽道，所以在發展之初第一個要考慮的問題就是TAM (Total Addressable Market)究竟有多大，即生命科學行業市場總的整體潛在規模是否值得投入。第二個問題則是進入這個專業領域的護城河有多寬，好的SaaS商業模式，應該是" Best Of Breed With A Very Wide Moat"，這(zhe)兩點Veeva早(zao)期決(jue)策(ce)都(dou)踩準了。

目前按照今年第一季度財報，Veeva的市場表現繼續高于預期， 在一個2萬億的全球生命科學賽道，我們相信足夠多的市場機會還在出現，我們把市場分為兩個大類：包含數據，分析，內容和商業化軟件的Commercial Cloud和包含臨床，質量，監管和安全的Development Cloud，不(bu)得不(bu)說在(zai)過(guo)去10年，全球興(xing)起了對生命科學行業(ye)的加速(su)投資，目(mu)前這波(bo)浪潮沒有停止，藥企在(zai)商業(ye)化(hua)和研發端(duan)的數(shu)字化(hua)轉型不(bu)斷提速(su)，給了Veeva 在(zai)我們選擇的賽道中(zhong)廣(guang)闊的發展(zhan)空間。

從客戶數量和營收利潤來看，我們在(zai)2014年(nian)全(quan)球大概(gai)200個客戶不到，而截止(zhi)去年(nian)年(nian)底已經上升到1205個客戶，全(quan)球員工總數已經接(jie)近5700名。營收 y-o-y 增長在(zai)過去八年(nian)每年(nian)都保持在(zai)25%以(yi)上增速，而值(zhi)得SaaS行(xing)業(ye)關注的利潤也是每年(nian)高速增長，我們在(zai)2022財(cai)年(nian)做到了4.2億美元利潤是八年(nian)前(qian)2014財(cai)年(nian)的18倍。

回到(dao)問題本身，在行業SaaS領域，如(ru)何保持(chi)(chi)快速發展(zhan)同時保持(chi)(chi)盈利，我(wo)建議關注兩個點：

1．Product Excellence 產品卓越

對于資本市場，讓大家津津樂道的是Veeva強大的自身造血能力：在2013年IPO前夕只融資了400萬美元，按Veeva 創始人及CEO Peter Gassner的原話，這400萬也只用了其中極少的一部分，這背后的邏輯是Veeva快速盈利的能力：在2010年公司成立三年左右即完成了盈利，其實這點很厲害，我們知道Veeva是從Salesforce ISV 起家，從CRM 領域入手生命科學行業的，這里面的一個核心競爭力，也是Veeva 公司的核心理念是產品卓越。Peter 做過一個比喻，做產品就好像做一個蛋糕，最好的原材料才能有最美味的蛋糕，同樣，找到最好的產品團隊才能做出最好的產品。所以在企業早期能招募一群核心工程師非常重要，Peter自己在Peoplesoft，Salesforce都主管過產品技術團隊，Best product people makes best product, 在創業前他已(yi)經有(you)非常清晰的(de)理念。

產品卓越，就勢必需要早期樣板項目，這是在Veeva內部無人不曉的Early Adopter模式:

選擇合適的(de)Early Adopter客戶對于打磨產(chan)品非常重要，"志同(tong)道合者則互(hu)惜"，當然，找也(ye)需要一(yi)些運氣，Veeva早(zao)期的(de)第一(yi)個大客戶輝(hui)(hui)瑞曾經就開玩笑說，當年和(he)(he)Veeva團(tuan)隊(dui)開會，來(lai)出席(xi)的(de)輝(hui)(hui)瑞人員比整個Veeva公司(si)員工都多，但(dan)做Early Adopter 更重要的(de)是專注(zhu)(zhu)力(li)，就像(xiang)Geoffrey Moore在《跨(kua)越(yue)鴻溝》書(shu)中提及的(de)，這個階段Marketing Genius并(bing)不(bu)重要，需要的(de)是公司(si)上下齊心(xin)協力(li)，全(quan)力(li)以赴專注(zhu)(zhu)每一(yi)個細節，詳(xiang)盡計劃和(he)(he)執(zhi)行，盡可能的(de)減少犯錯。

Focus pays off，專(zhuan)注才能帶(dai)來回(hui)報(bao)，這是在Veeva經常(chang)提到的。

2. The Adjacent Possible 相近關聯

2010年(nian)初，Peter和董事會已經在考慮在商業(ye)化領域(yu)的(de)基礎(chu)上開辟(pi)第二條業(ye)務(wu)戰線，而(er)選擇第二條業(ye)務(wu)戰線的(de)核心是遠離第一戰線，獨立，不做addon，保(bao)持(chi)相當的(de)距離感，不同的(de)產品(pin)團(tuan)隊，不同的(de)業(ye)務(wu)場景(jing)，不同的(de)業(ye)務(wu)用(yong)戶(hu)，但兩條戰線的(de)協同增效又(you)可以匯(hui)流(liu)作用(yong)于(yu)同一個客(ke)戶(hu)：Vault 平(ping)臺應孕而(er)生。

時至今日，第二條業務戰線 -- 專注(zhu)R&D領域的(de)Development Cloud從營收上已(yi)經和Commercial Cloud平(ping)起平(ping)坐，未(wei)來市(shi)場空間和潛(qian)力依(yi)然巨大(da)，第二戰線給(gei)了Veeva新的(de)增長(chang)引擎(qing)的(de)同時(shi)，引入了一種全新的(de)連續(xu)內(nei)部創業(ye)的(de)商業(ye)思(si)路(lu)，Peter一直強調的(de)The Adjacent Possible 就是在(zai)相近關聯(lian)(lian)的(de)領域拓展新的(de)市(shi)場，而同時(shi)保持原有的(de)市(shi)場繼(ji)續(xu)發展，從而形成互相促(cu)進的(de)產品(pin)Synergy 模(mo)式，從CRM到Vault，數據，咨詢(xun)，相近關聯(lian)(lian)但彼此獨立，這是Veeva 快速增長(chang)，在(zai)不(bu)斷加(jia)固(gu)護城(cheng)河的(de)過程。

顧旋： Veeva 確實是個產品卓越至上的公司，這讓我想起以前在硅谷工作時，提到Veeva的總部所在地Pleasanton，無人不曉的三家好公司，Peoplesoft，Workday和Veeva，Pleasanton有著自己獨特的風格，出了很多好的產品人，追求做最好的產品，講情懷和社會責任，Veeva來中國已經11年，那么，Veeva在中國的市場策略和總部有什么協同和異同？

丁曉楓: 對中國和全球來說，核心的協同市場策略就是定義"Clear and Correct Target Market"，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)在Veeva 非常重要，我(wo)們認識這(zhe)(zhe)是定義(yi)(yi)(yi)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)核心(xin)，也是策略(lve)部門最重要的(de)(de)(de)職(zhi)責之一。所謂(wei)"Clear" ，就(jiu)是非常清晰的(de)(de)(de)知道我(wo)們在做什么(me)，我(wo)準備把(ba)產品和服(fu)務賣給誰(shui)，我(wo)可以賣的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)，有多少(shao)現(xian)有和潛在用戶，這(zhe)(zhe)些都會落(luo)到(dao)具體的(de)(de)(de)數(shu)字。在Veeva的(de)(de)(de)每個(ge)(ge)區(qu)域的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)計劃(hua)里面都會重點(dian)關(guan)注更新(xin)(xin)，而且(qie)允許每個(ge)(ge)區(qu)域的(de)(de)(de)Autonomy。至于(yu) "Correct" ，得承認在一個(ge)(ge)成(cheng)熟定義(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)更容易定義(yi)(yi)(yi)何(he)謂(wei)正(zheng)確，但對(dui)于(yu)新(xin)(xin)興市(shi)場(chang)(chang)Veeva有耐心(xin)去觀察2到(dao)5年的(de)(de)(de)執行過程和結果來形(xing)成(cheng)觀念共識，這(zhe)(zhe)對(dui)于(yu)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)是耐心(xin)且(qie)必要的(de)(de)(de)長期主義(yi)(yi)(yi)投資。

在(zai)這個(ge)(ge)原則(ze)(ze)的(de)(de)指引下，全球的(de)(de)Veeva前(qian)端團隊都(dou)不會以(yi)傳統(tong)(tong)軟件(jian)公司的(de)(de)按季度來追數考(kao)核銷售(shou)指標，我們的(de)(de)第(di)一要(yao)素是(shi)嚴(yan)格執行(xing)Clear and Correct 的(de)(de)標準，每(mei)個(ge)(ge)區域(yu)都(dou)有(you)策略(lve)部門(men)負責針對本地市(shi)場(chang)的(de)(de)發(fa)展(zhan)計(ji)劃，研究結果每(mei)個(ge)(ge)季度更新后直(zhi)(zhi)接輸出到市(shi)場(chang)營銷團隊，Veeva特別重視 Engaged Team working together，在(zai)確定清晰而(er)可(ke)執行(xing)的(de)(de)共(gong)同目標后，策略(lve)、售(shou)前(qian)、銷售(shou)、市(shi)場(chang)和服(fu)務(wu)部門(men)，快速協(xie)同面對垂直(zhi)(zhi)市(shi)場(chang)中的(de)(de)每(mei)一個(ge)(ge)定義客戶，而(er)在(zai)這個(ge)(ge)過程中Veeva特別強調(diao)的(de)(de)是(shi)精耕細(xi)作，強調(diao)"Execution Matters Most"，敢于擁抱不確定性和處理復雜事務(wu)，這些都(dou)是(shi)全球統(tong)(tong)一需要(yao)遵循的(de)(de)原則(ze)(ze)。

在中國，Veeva還會面對獨特的中國行業市場規則和本土創新，也就是常說的"In China, For China"模式，由于中國(guo)市場的特殊(shu)性，2016年開始Veeva開始決定在中國(guo)投(tou)入獨(du)立本土研發(fa)產(chan)(chan)(chan)品線，一直到(dao)現在連續(xu)6年都在加大投(tou)入，這個創新的中國(guo)商(shang)業化產(chan)(chan)(chan)品線擁有(you)全(quan)新的技(ji)術棧，目前也(ye)是(shi)Veeva北美以外最大的研發(fa)中心，是(shi)全(quan)球Veeva產(chan)(chan)(chan)品線重要的組(zu)成(cheng)部分。在獨(du)立產(chan)(chan)(chan)品線背后中國(guo)的市場策略一樣會(hui)以產(chan)(chan)(chan)品卓越作為指導方針，早(zao)(zao)期EA（Early Adopter）客戶必(bi)須達(da)到(dao)Live and Happy嚴格(ge)標準后，才可以啟動營銷(xiao)推廣，在Veeva如果(guo)還(huan)沒有(you)成(cheng)熟的早(zao)(zao)期產(chan)(chan)(chan)品，是(shi)堅決不允許進行(xing)市場營銷(xiao)推廣的，必(bi)須嚴格(ge)走這條(tiao)路徑，這是(shi)對客戶負責(ze)任的態度。

顧旋： 這兩年中國市場變化很大，Veeva如何應對近年來中國醫藥市場的政策變化？

丁曉楓:  Veeva在(zai)(zai)(zai)(zai)2011年進入中國(guo)(guo)(guo)(guo)之(zhi)后，其(qi)實(shi)有(you)幾個大的(de)(de)(de)里程碑：其(qi)中之(zhi)一就(jiu)是(shi)剛說在(zai)(zai)(zai)(zai)2016年在(zai)(zai)(zai)(zai)中國(guo)(guo)(guo)(guo)投入獨立研發(fa)產(chan)(chan)品(pin)線。在(zai)(zai)(zai)(zai)產(chan)(chan)品(pin)層面，總(zong)部將(jiang)自主(zhu)權給到(dao)(dao)中國(guo)(guo)(guo)(guo)，從現在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)眼光看(kan)非常高瞻遠矚，我(wo)們(men)得(de)以在(zai)(zai)(zai)(zai)中國(guo)(guo)(guo)(guo)為本土的(de)(de)(de)客戶持續服務，不斷擴大規模的(de)(de)(de)同時豐(feng)富(fu)不同產(chan)(chan)品(pin)線，現在(zai)(zai)(zai)(zai)回(hui)過頭來(lai)看(kan)，在(zai)(zai)(zai)(zai)當(dang)時的(de)(de)(de)外(wai)資特別是(shi)SaaS公司里，應(ying)該是(shi)幾乎沒有(you)的(de)(de)(de)。做這(zhe)件(jian)事情的(de)(de)(de)初衷是(shi)當(dang)時我(wo)們(men)已(yi)經(jing)看(kan)到(dao)(dao)了(le)中國(guo)(guo)(guo)(guo)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)獨特性(xing)。這(zhe)兩年國(guo)(guo)(guo)(guo)內醫(yi)藥行業相關的(de)(de)(de)政策(ce)調整(zheng)和市(shi)場(chang)變(bian)化劇烈，從政策(ce)導向去(qu)倒逼整(zheng)個的(de)(de)(de)行業做一些變(bian)革，而Veeva在(zai)(zai)(zai)(zai)6年前已(yi)經(jing)布局(ju)埋(mai)下種子。

在進入中國11年的發展時間，經歷了幾個階段的變化。第一個市場準入階段，2017年之前，首先做的是外資市場，因為Veeva自己的全球產品線一定是服務全球性藥企，目前全球最大的50家制藥企業，已經有47家在使用Veeva的產品。第二個階段，即 2017年到2020年，率先研發的Veeva China SFA產品推向內資市場，當時Veeva在中國有兩條產品線，兩套不同的市場的策略，兩條不同的銷售團隊。第三個階段，在2020年之后，隨著集采、兩票制等中國市場醫改政策加深，以及國家的一系列網絡安全法、PIPL (簡稱 "個保法") 的出臺，我們做了一個決定，就是把Veeva China SFA產品推向整個全國市場，同時面向本土企業和外資企業。6年前(qian)種下的這(zhe)顆種子(zi)，目前(qian)正(zheng)在(zai)高速成長，去(qu)切實(shi)幫(bang)助中(zhong)(zhong)國(guo)的藥企適應(ying)市(shi)(shi)場(chang)變(bian)化和擁抱變(bian)革。今年10月即將(jiang)在(zai)上海舉(ju)行的2022 Veeva 中(zhong)(zhong)國(guo)商務及醫學峰會的主題就是"擁抱變(bian)化"，我們把在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)研(yan)發的這(zhe)套(tao)產(chan)品線作為主打的平臺(tai)，推給整個(ge)中(zhong)(zhong)國(guo)客戶，讓大家(jia)可以從好的產(chan)品中(zhong)(zhong)受益，在(zai)市(shi)(shi)場(chang)中(zhong)(zhong)抓(zhua)住機(ji)遇。

顧旋： Veeva China SFA 產品在應用場景和用戶體驗等方面和global版本產品差異在哪里？

丁曉楓:  Global版本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)其實(shi)不(bu)只是針對中國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)生態(tai)圈和我(wo)們目前經(jing)常說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)渠道(dao)去(qu)設計的(de)(de)(de)(de)(de)，最初在(zai)(zai)海外，比(bi)(bi)如(ru)(ru)說(shuo)CRM更多的(de)(de)(de)(de)(de)是去(qu)幫助藥(yao)企的(de)(de)(de)(de)(de)代(dai)(dai)表(biao)，怎(zen)么(me)(me)去(qu)跟HCP互(hu)動，一開始可(ke)能(neng)是EMAIL，然后后面有(you)了iPad這(zhe)種(zhong)拜訪工具。在(zai)(zai)國(guo)內(nei)藥(yao)企面臨的(de)(de)(de)(de)(de)客觀環境則不(bu)太相同(tong)，比(bi)(bi)如(ru)(ru)大(da)家普遍用的(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)是微信或(huo)者說(shuo)企業(ye)微信，比(bi)(bi)如(ru)(ru)在(zai)(zai)中國(guo)醫藥(yao)代(dai)(dai)表(biao)進院有(you)準入制，你(ni)拿個(ge)(ge)iPad出來(lai)(lai)，別(bie)人就知道(dao)你(ni)是個(ge)(ge)代(dai)(dai)表(biao)，所以國(guo)情不(bu)同(tong)，都(dou)(dou)倒逼藥(yao)企去(qu)考(kao)慮如(ru)(ru)何解決這(zhe)些(xie)痛點。又(you)比(bi)(bi)如(ru)(ru)說(shuo)全(quan)渠道(dao)，HCP360，國(guo)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)數字化(hua)渠道(dao)非常領先，藥(yao)企都(dou)(dou)認識到(dao)不(bu)能(neng)依靠代(dai)(dai)表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)單一數據源(yuan)，那么(me)(me)就要(yao)通過(guo)數字化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)方式，捕捉(zhuo)分(fen)析圍繞HCP的(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)渠道(dao)互(hu)動，協(xie)同(tong)。又(you)比(bi)(bi)如(ru)(ru)說(shuo)精(jing)準化(hua)內(nei)容，打標簽，語意分(fen)析，總之，很(hen)多場景在(zai)(zai)藥(yao)企有(you)共通性，但如(ru)(ru)果每家企業(ye)都(dou)(dou)在(zai)(zai)投(tou)資數字化(hua)，各自為政，定(ding)制化(hua)開發帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)后續迭代(dai)(dai)和維護成本(ben)巨大(da)。Veeva的(de)(de)(de)(de)(de)愿(yuan)景是打造(zao)行(xing)業(ye)云，打造(zao)適合中國(guo)市場的(de)(de)(de)(de)(de)SaaS產品(pin)，其實(shi)最終是要(yao)反哺行(xing)業(ye)，降低整個(ge)(ge)行(xing)業(ye)數字化(hua)轉型的(de)(de)(de)(de)(de)總體擁(yong)有(you)成本(ben)，這(zhe)個(ge)(ge)和我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)愿(yuan)景，價值觀都(dou)(dou)是息息相關的(de)(de)(de)(de)(de)。

在(zai)用戶體驗方(fang)面，中國(guo)有個特色是(shi)(shi)(shi)每(mei)個人都(dou)在(zai)使用幾個超級流(liu)(liu)量的(de)社交APP，代(dai)(dai)替了(le)很多傳統渠(qu)道，我們(men)目前(qian)選擇了(le)基于企業微信端和(he)HCP進行互聯互通，遠(yuan)程會(hui)議，提供會(hui)話(hua)留存、AI分(fen)析等(deng)功(gong)能(neng)(neng)。我舉個例子(zi)，比(bi)如(ru)說(shuo)以前(qian)代(dai)(dai)表要(yao)(yao)帶上(shang)Medical部門的(de)同事，可能(neng)(neng)要(yao)(yao)拿(na)出iPad，去到醫(yi)院(yuan)給醫(yi)生(sheng)去展示藥(yao)物的(de)不(bu)良反應或者是(shi)(shi)(shi)一些學(xue)術報(bao)告等(deng)資(zi)料(liao)，但是(shi)(shi)(shi)我們(men)的(de)產(chan)(chan)品(pin)可以讓代(dai)(dai)表從遠(yuan)程端直接(jie)去呼叫(jiao)一個視頻會(hui)議，醫(yi)生(sheng)、Medical都(dou)可以完(wan)全(quan)在(zai)家里面以remote方(fang)式去完(wan)成(cheng)學(xue)術溝(gou)通。諸如(ru)此類，很多創新的(de)想(xiang)法目前(qian)都(dou)在(zai)Veeva中國(guo)研發(fa)中心(xin)，與我們(men)的(de)客(ke)戶共(gong)同孵化(hua)，原型設計后快(kuai)速迭代(dai)(dai)產(chan)(chan)品(pin)化(hua)，同時(shi)，制藥(yao)企業在(zai)安全(quan)、合規等(deng)角度(du)對產(chan)(chan)品(pin)要(yao)(yao)求(qiu)極高，Veeva中國(guo)團(tuan)隊完(wan)全(quan)遵(zun)守Veeva全(quan)球研發(fa)的(de)最高安全(quan)標準，統一管(guan)理，做到讓客(ke)戶放心(xin)的(de)選擇SaaS解決方(fang)案。 Veeva中國(guo)團(tuan)隊也和(he)Global團(tuan)隊有著緊密的(de)溝(gou)通和(he)雙向(xiang)分(fen)享流(liu)(liu)程優化(hua)、技術方(fang)案、發(fa)布方(fang)式等(deng)，這些都(dou)在(zai)Veeva有著統一的(de)全(quan)球產(chan)(chan)品(pin)質量規范。

顧旋：如果給到眾多國內SaaS從業者一些管理上的建議，您認為Veeva有哪些獨特之處？ 

丁曉楓:  首先，Veeva的(de)(de)(de)Vision其(qi)實非常清(qing)晰(xi)，就是要(yao)為生(sheng)命科(ke)學行(xing)業打造行(xing)業云。我(wo)(wo)們(men)內部的(de)(de)(de)決策鏈都是以(yi)愿(yuan)景來(lai)驅(qu)動，愿(yuan)景的(de)(de)(de)確(que)立對于創業者(zhe)非常重(zhong)要(yao)；其(qi)次，從價(jia)值(zhi)觀的(de)(de)(de)層(ceng)面上來(lai)講， "Do the Right Thing" ， "Customer Success" ， "Employee Success"，"Speed"，這幾條會不斷(duan)的(de)(de)(de)在我(wo)(wo)們(men)工作中被(bei)提到(dao)，作為每一(yi)位員工做事(shi)的(de)(de)(de)行(xing)為準則。我(wo)(wo)們(men)經常說 Still Veeva，公(gong)司(si)可以(yi)不斷(duan)變大，但需要(yao)我(wo)(wo)們(men)對抗變大帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)地(di)心(xin)(xin)引力。Still Veeva就是捍衛價(jia)值(zhi)觀，Veeva特(te)別強(qiang)調清(qing)晰(xi)明確(que)的(de)(de)(de)Operation Model，用良(liang)好的(de)(de)(de)制度，清(qing)晰(xi)的(de)(de)(de)角色和(he)職責定義(yi)，來(lai)保證價(jia)值(zhi)觀的(de)(de)(de)執行(xing)。我(wo)(wo)常常覺得真正的(de)(de)(de)自(zi)由(you)(you)，并(bing)非隨心(xin)(xin)所(suo)欲，而是在一(yi)套精密完善的(de)(de)(de)制度保證下的(de)(de)(de)自(zi)由(you)(you)，這點在Veeva感受特(te)別深刻(ke)，Veeva的(de)(de)(de)Operation Model 嚴謹(jin)又充滿人性，我(wo)(wo)自(zi)己定期必讀，這些是公(gong)司(si)可以(yi)快速成長但不走形的(de)(de)(de)背(bei)后(hou)邏輯。

此外，在2021年的時候，Veeva成為第(di)一家(jia)轉換為 PBC (Public Benefit Corporation,公(gong)共(gong)利益(yi)公(gong)司)的美國(guo)上市公(gong)司，目的是幫助行業提高(gao)(gao)生產力(li)，并創(chuang)造高(gao)(gao)質量的就業機會，從(cong)整(zheng)個公(gong)司運營層面來講，我(wo)們(men)做(zuo)了(le)非(fei)常(chang)大的一些變革。比如要身體力(li)行的去(qu)平衡多(duo)方的利益(yi)，不僅關(guan)注股東利益(yi)，同(tong)時(shi)也關(guan)注客戶和社會利益(yi)，我(wo)們(men)把員工成(cheng)功(gong)也放(fang)在了(le)一個非(fei)常(chang)高(gao)(gao)的位置。作(zuo)為PBC公(gong)司的員工，我(wo)們(men)的員工也感(gan)到了(le)自豪和使(shi)命感(gan)。有機會，我(wo)們(men)可以(yi)展(zhan)開談很多(duo)關(guan)于PBC的感(gan)想，留在下(xia)一次吧。

對(dui)于SaaS 的(de)(de)從業者，還有一個(ge)困惑可(ke)(ke)能是(shi)(shi)生態系(xi)統的(de)(de)建立，自己(ji)做(zuo)還是(shi)(shi)盡早搭檔合作，Veeva有一個(ge)核(he)心理(li)念，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)產品最復(fu)雜的(de)(de)那大概30%-40%的(de)(de)工(gong)作，最優的(de)(de)模式就是(shi)(shi)自己(ji)來(lai)(lai)交付，我(wo)們(men)把這個(ge)叫做(zuo)"Run through complexity in last miles"，這也是(shi)(shi)做(zuo)垂(chui)類市場和通用市場最根本的(de)(de)區(qu)別(bie)之一，后者，很多廠(chang)商可(ke)(ke)能會通過建立生態圈(quan)來(lai)(lai)避開(kai)這個(ge)last miles complexity, 但(dan)Veeva堅持自己(ji)為(wei)客戶成功負責(ze)，這個(ge)也是(shi)(shi)建立信任的(de)(de)必(bi)要環節。

今年我們在中國還有一個變化，就是推廣 Work Anywhere，我們不允許限制員工每天必須去公司打卡報到，而是真正把規則下的自由給到員工來選擇。這個話題很有趣，我們看到有些同行有很多擔心，自上而下和自下而上想法的不同，中國和西方國情不同等等。Veeva在Work Anywhere上有著嚴謹但充滿人性的規則設計，比如我們鼓勵員工與主管隨時Check in 雙向溝通，開放每個人的日歷透明，為員工打造適合Work Anywhere的辦公室環境，鼓勵各種Learn&Connect的線下活動等。一句話，我們既要客戶成功，也要幫助員工成功，哪怕很難也要堅持。這才是PBC的精髓，用有溫度人性的規則，給到每個人自由和成長空間，不虛度在Veeva的學習成長歲月，這些都是Veeva獨特的魅力(li)所(suo)在。

對話嘉賓

關于顧旋

成(cheng)為資(zi)本(ben)Chengwei Capital創立于1999年，是最早投資中國本土企業的國際風險投資公司之一。其秉承著少而精、重投入、發掘并培育獨角獸企業的獨到投資理念，打造出中國第一家常青基金（Evergreen Fund），具備雄厚的(de)資本和永久的(de)存續期(qi)。

過去20年，成為(wei)(wei)資(zi)(zi)本涉足高端制造、互聯網(wang)、半導體、企業服務及大健康等行業，累計(ji)總投資(zi)(zi)額(e)超過20億美元。成為(wei)(wei)資(zi)(zi)本在中(zhong)國已(yi)投資(zi)(zi)超過150家科技企業，其中(zhong)16家已(yi)成功上市，如舜宇(yu)光學、瑞聲科技、陽光電(dian)源(yuan)、漢(han)庭酒店、優酷(ku)、華興資(zi)(zi)本、創新奇智、Roivant Science等。目前投資(zi)(zi)組合中(zhong)還包括：哈(ha)啰(luo)出(chu)行、威(wei)馬汽車、百布、極飛科技、Sila Nano、賽昉科技等獨角獸公司。

顧(gu)旋先(xian)(xian)生現擔任成為資(zi)本管理(li)合伙人，他不(bu)僅(jin)是經驗(yan)豐富(fu)的風險投(tou)資(zi)人，也曾是知名跨國科技公(gong)司高(gao)管和前(qian)創業者。在加(jia)入成為資(zi)本前(qian)，顧(gu)旋先(xian)(xian)生曾擔任SAP副總裁、大中華(hua)區(qu)服務事業部總經理(li)以(yi)及(ji)HCL 中國區(qu)總裁。在此之前(qian)，顧(gu)旋是Zytalis 軟件公(gong)司創始人，該公(gong)司2006 被英國AXON 集團(tuan)收(shou)購。

加入(ru)成(cheng)為資本后，顧旋主(zhu)要(yao)關注人工智(zhi)(zhi)能、先進制造、產業互聯網、企業服務領域，投資了創新(xin)奇智(zhi)(zhi)、百布、小魚(yu)在家、銳(rui)錮、問卷星(xing)(xing)、小魚(yu)易連等明星(xing)(xing)公司，其(qi)中創新(xin)奇智(zhi)(zhi)(2121.HK)已成(cheng)功于港交所上市。

關于丁曉楓

Veeva 中國區總經理，目前全面負責Veeva中國業(ye)務。

之前(qian)丁曉楓曾擔任Delaware Consulting 大(da)中國區(qu)總經理和主管合伙人，主要負(fu)(fu)責企業(ye)ERP與數字(zi)化(hua)(hua)咨(zi)詢服務，在(zai)財務，生(sheng)(sheng)產(chan)，供應鏈(lian)，質量，商務智能領域有著豐富的(de)咨(zi)詢經驗，同時負(fu)(fu)責SAP，Microsoft，Digital和Content Management 多(duo)條業(ye)務線在(zai)大(da)中國區(qu)的(de)咨(zi)詢團(tuan)隊，負(fu)(fu)責開(kai)拓(tuo) Opentext，Sitecore等產(chan)品進入中國市(shi)場以及(ji)第一代(dai)SAP SaaS在(zai)國內的(de)推(tui)廣，以及(ji)針對生(sheng)(sheng)命科學行業(ye)內容管理和數字(zi)化(hua)(hua)營銷的(de)本(ben)地(di)化(hua)(hua)產(chan)品設計。

在加入Delaware之前，丁曉楓(feng)曾擔任SAP 大中國區服務(wu)產(chan)品部(bu)負責人，Netweaver 技術團隊負責人等角色(se)，完整經歷了(le)軟件行業上云轉型之路。

丁曉楓在咨詢服務，軟件行業，SaaS和數字化轉型方面，擁有超過20年的豐富經(jing)驗。

更多信息
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關于Veeva Systems

Veeva Systems是全球(qiu)領先(xian)的(de)(de)生命科學(xue)行業(ye)基于云計算模式(shi)的(de)(de)商業(ye)解決方案提供商。致力(li)于提供創新(xin)的(de)(de)技(ji)術(shu)架構，專(zhuan)業(ye)的(de)(de)產(chan)品(pin)服務，以及遵循(xun)讓客(ke)戶(hu)成功(gong)的(de)(de)服務理(li)念。目(mu)前，Veeva在(zai)全球(qiu)范(fan)圍內(nei)服務超過1200家企業(ye)客(ke)戶(hu)，這(zhe)些客(ke)戶(hu)中有全球(qiu)大型的(de)(de)制藥公司(si)，也有新(xin)興的(de)(de)生物技(ji)術(shu)公司(si)。Veeva總(zong)部設(she)在(zai)美國舊(jiu)金山灣區，并在(zai)歐洲、亞洲和拉(la)丁美洲設(she)有辦事處(chu)。更多信息，請訪問：veeva.com。

前瞻性聲明

本(ben)(ben)新(xin)(xin)(xin)聞稿中(zhong)載(zai)(zai)列(lie)(lie)了前(qian)(qian)瞻性聲(sheng)(sheng)(sheng)明(ming)，內容(rong)涵蓋市場對Veeva產品和(he)(he)(he)(he)服務的(de)(de)(de)(de)需(xu)求和(he)(he)(he)(he)認可、使用Veeva的(de)(de)(de)(de)產品和(he)(he)(he)(he)服務所取得(de)的(de)(de)(de)(de)效果，以及(ji)一(yi)般商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)情況，尤其(qi)是生(sheng)命科學行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)現狀(zhuang)。本(ben)(ben)新(xin)(xin)(xin)聞稿中(zhong)載(zai)(zai)列(lie)(lie)的(de)(de)(de)(de)任何(he)前(qian)(qian)瞻性聲(sheng)(sheng)(sheng)明(ming)都基(ji)于Veeva的(de)(de)(de)(de)歷史業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)和(he)(he)(he)(he)當前(qian)(qian)計劃、估算業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)和(he)(he)(he)(he)預期而做(zuo)出，并不(bu)代表(biao)這些計劃、估算業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)和(he)(he)(he)(he)預期一(yi)定會實(shi)(shi)現。本(ben)(ben)前(qian)(qian)瞻性聲(sheng)(sheng)(sheng)明(ming)是Veeva發布本(ben)(ben)新(xin)(xin)(xin)聞稿之時的(de)(de)(de)(de)預期，可能需(xu)要(yao)根據后(hou)(hou)續事態發展做(zuo)出變更(geng)，但Veeva無義務在今后(hou)(hou)更(geng)新(xin)(xin)(xin)本(ben)(ben)聲(sheng)(sheng)(sheng)明(ming)。在做(zuo)出本(ben)(ben)前(qian)(qian)瞻性聲(sheng)(sheng)(sheng)明(ming)之時，存在多種已知(zhi)(zhi)和(he)(he)(he)(he)未知(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)風險(xian)及(ji)不(bu)確定性，有可能造成實(shi)(shi)際(ji)結果與(yu)預期相去甚(shen)遠(yuan)。在截至2019年10月31日對10-Q表(biao)的(de)(de)(de)(de)備案文(wen)件中(zhong)，"風險(xian)因素"和(he)(he)(he)(he)"管理(li)層對財務狀(zhuang)況和(he)(he)(he)(he)運營結果的(de)(de)(de)(de)討論與(yu)分析"部分列(lie)(lie)出了可能影響(xiang)Veeva財務結果的(de)(de)(de)(de)其(qi)他風險(xian)和(he)(he)(he)(he)不(bu)確定性。該文(wen)件載(zai)(zai)于公司官(guan)網：veeva.com"投資者"一(yi)欄及(ji)美(mei)國(guo)證券交(jiao)易委(wei)員會網站sec.gov。欲了解更(geng)多有關可能影響(xiang)實(shi)(shi)際(ji)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)潛在風險(xian)，請參閱Veeva向美(mei)國(guo)證券交(jiao)易委(wei)員會提交(jiao)的(de)(de)(de)(de)其(qi)他備案文(wen)件。