深圳2022年(nian)12月2日(ri) /美通社/ -- 近(jin)日(ri)，中國基金報?機會(hui)寶《董視界》欄目走進(jin)遙(yao)望(wang)科技(ji)，專訪(fang)了遙(yao)望(wang)科技(ji)董事長兼CEO謝如棟，為(wei)投資者解碼未來A股市場的"直(zhi)播電商第一股"。
12月1日，星(xing)期(qi)六(liu)(002291.SZ)發布(bu)公告(gao)，變(bian)(bian)更后證券(quan)簡(jian)稱為"遙望(wang)科技"，公司(si)證券(quan)代碼保(bao)持不變(bian)(bian)。
以抖音、快手的代表(biao)的直播電(dian)商一直以來被視為電(dian)商行業的"鯰魚"。在(zai)今年雙十(shi)一期間(jian)，這一類直播電(dian)商平臺也帶來超預期的成績：
快手數(shu)據(ju)顯示，10月20日至(zhi)11月11日，其(qi)電商(shang)短視頻訂單量同(tong)比增長超515%；抖音電商(shang)平臺上，在10月31日至(zhi)11月11日期(qi)間(jian)，參與雙11活(huo)動的商(shang)家數(shu)量同(tong)比增長了86%，7667個直(zhi)播間(jian)銷售額(e)超過百萬元；而淘(tao)寶新主(zhu)播預售引導成交同(tong)比增長近684%。
實際上(shang)(shang)，直播電商帶來上(shang)(shang)述爆(bao)發性增長(chang)還有一個重(zhong)要背景：根據統計局(ju)數(shu)據，9月社會(hui)消費品(pin)零(ling)售總額(e)同(tong)比僅增長(chang)2.5%，其中服(fu)裝鞋帽(mao)/針織(zhi)紡品(pin)類(lei)、化妝品(pin)類(lei)、家具(ju)類(lei)等可選消費品(pin)類(lei)均同(tong)比下滑。
換言之，在當前經濟形勢下，直播(bo)電(dian)商崛(jue)起體現(xian)了電(dian)商行業對(dui)實體經濟的帶(dai)動作用(yong)，成為消費行業最大(da)變(bian)量(liang)之一。同時，說明直播(bo)電(dian)商行業仍然(ran)存在較大(da)的流(liu)量(liang)紅利(li)和(he)商業模式創(chuang)新空間。
然而，正是在這(zhe)一(yi)重要消費環節(jie)上，資(zi)本(ben)市場卻鮮有頭(tou)部企業身影出(chu)現(xian)。不(bu)過(guo)，這(zhe)一(yi)格局即將改變。
一(yi)直(zhi)以(yi)來，在A股(gu)市場上(shang)(shang)，成立了近30年(nian)的時尚鞋(xie)(xie)履上(shang)(shang)市公司(si)星期六被(bei)視為"女鞋(xie)(xie)第(di)一(yi)股(gu)"，但(dan)這一(yi)證券(quan)名(ming)稱連同其鞋(xie)(xie)履業務(wu)即(ji)將成為"過去式"。取而代(dai)之的是：遙望科技。
提(ti)及遙望(wang)(wang)科(ke)技，資(zi)本(ben)(ben)市場或許并(bing)不(bu)熟(shu)悉。"星期六(liu)"更(geng)名"遙望(wang)(wang)科(ke)技"這一(yi)(yi)動作(zuo)，有兩層(ceng)(ceng)含義(yi)。第(di)一(yi)(yi)層(ceng)(ceng)，進一(yi)(yi)步確認(ren)了"直播(bo)電商"已經成(cheng)為(wei)了公(gong)司(si)的(de)現金奶牛這一(yi)(yi)既定事實。第(di)二(er)層(ceng)(ceng)，也意味著"遙望(wang)(wang)科(ke)技"取(qu)代"星期六(liu)"，正式坐上資(zi)本(ben)(ben)市場的(de)牌桌(zhuo)。未來，在(zai)資(zi)本(ben)(ben)市場上，遙望(wang)(wang)科(ke)技的(de)公(gong)司(si)畫(hua)像(xiang)和商業路徑(jing)，也會變得更(geng)為(wei)清晰和明確。
近年(nian)來，女鞋(xie)業(ye)(ye)務(wu)逐(zhu)年(nian)萎縮，而互聯(lian)網業(ye)(ye)務(wu)已(yi)(yi)經(jing)成為(wei)星(xing)期六營(ying)收(shou)(shou)支柱。2020年(nian)，星(xing)期六實(shi)現營(ying)業(ye)(ye)收(shou)(shou)入(ru)(ru)21.51億(yi)元(yuan)，其(qi)(qi)中(zhong)互聯(lian)網業(ye)(ye)務(wu)收(shou)(shou)入(ru)(ru)14.86億(yi)元(yuan)，占營(ying)收(shou)(shou)比重達到69.1%；2021年(nian)，星(xing)期六營(ying)收(shou)(shou)28.11億(yi)元(yuan)，其(qi)(qi)中(zhong)互聯(lian)網業(ye)(ye)務(wu)收(shou)(shou)入(ru)(ru)達22.66億(yi)元(yuan)，占比升(sheng)至(zhi)(zhi)80.62%；而今年(nian)前三(san)季度，這(zhe)一占比已(yi)(yi)經(jing)升(sheng)至(zhi)(zhi)90.01%。"女鞋(xie)第一股"的鞋(xie)履(lv)業(ye)(ye)務(wu)占比已(yi)(yi)經(jing)不足一成。
實(shi)際上，在直播電(dian)商賽道上，遙(yao)望科技是(shi)一個較(jiao)為獨(du)特的存在。
早期的(de)(de)直播(bo)電商主要依靠主播(bo)個人運營，由于缺乏電商運營經驗，沒有形(xing)成(cheng)貨源-銷售-售后服務的(de)(de)全鏈(lian)路(lu)專業化分(fen)工，工作(zuo)效率(lv)和服務質量都(dou)相對較低。這一(yi)背景下，粉(fen)絲規(gui)模較大的(de)(de)主播(bo)開始嘗試自建供應鏈(lian)團隊，于是誕(dan)生(sheng)了一(yi)批由頭(tou)部主播(bo)衍生(sheng)出(chu)來的(de)(de)直播(bo)電商機構。在管理模式上，頭(tou)部主播(bo)對流量擁有超強(qiang)掌控力，但(dan)卻(que)難(nan)以淡化頭(tou)部主播(bo)的(de)(de)個人IP色彩。
遙望科(ke)技卻選擇了另(ling)一條(tiao)路，在(zai)市場看來，這種差異會(hui)體現(xian)在(zai)四個環節(jie)：
第一，多層次矩陣打法，明星+IP雙手并行。遙望目前(qian)擁有近(jin)40位明星和百(bai)余位達(da)(da)人的多(duo)(duo)層次(ci)主播矩陣，除了簽約王祖藍、張柏芝、賈乃亮等(deng)(deng)一線明星之外，還(huan)著(zhu)力孵(fu)化達(da)(da)人主播，跑出(chu)了包括瑜大(da)公(gong)子、李宣卓等(deng)(deng)頭部主播，而且在抖、快、淘三大(da)平臺(tai)都(dou)建(jian)立了遙望品(pin)牌直播間（抖音"遙望未(wei)來站(zhan)"、淘寶"遙望夢想站(zhan)"、快手(shou)"遙望幸(xing)福站(zhan)"），用董事(shi)長兼CEO謝如棟的話(hua)說(shuo)，"我們目前(qian)應該是國內復(fu)制單場千(qian)萬級主播，億級主播最多(duo)(duo)的公(gong)司(si)。"
第二，多平臺全域布局。遙望科技(ji)已經(jing)(jing)打通了淘、抖(dou)、快(kuai)三堵墻，成為第一(yi)個且唯一(yi)一(yi)個率先完成全域布局的(de)企業，并且已經(jing)(jing)覆(fu)蓋了抖(dou)音和快(kuai)手的(de)頭部主播陣(zhen)營。
第三，在貨品部分，遙望完成了一個完整的閉環。其供應(ying)鏈體系已有超過(guo)2.5萬(wan)個國內外品(pin)牌入駐，覆蓋美妝、生活、食品(pin)、酒(jiu)水、服(fu)飾、母(mu)嬰、珠寶、3C數碼等全品(pin)類(lei)。遙望(wang)科(ke)技也是(shi)直播電商領(ling)域唯(wei)一(yi)一(yi)家(jia)與海旅免稅達(da)成戰略合(he)作的公司(si)。
第四，科技推動業務規模化快速發展。遙望自主研發(fa)直播全流(liu)程(cheng)數(shu)字(zi)化平臺(tai)"遙望云"，將直播電商(shang)運營經驗和(he)方法論沉淀到系(xi)統(tong)，將直播流(liu)程(cheng)SOP通過數(shu)字(zi)系(xi)統(tong)落地(di)，實現直播流(liu)程(cheng)的在線化、分析數(shu)字(zi)化和(he)選品智能化，為規模(mo)化擴張直播電商(shang)業務奠定基(ji)礎。
不過，當前直播(bo)電(dian)商行業已經邁入監管(guan)時代。天風證(zheng)券一份研報指出，隨著監管(guan)趨嚴，品牌(pai)方會傾向于選擇(ze)符合(he)法規要(yao)求、更值得信(xin)任(ren)的(de)頭部機構(gou)，"品牌(pai)效應(ying)+規模(mo)效應(ying)"下(xia)，市場份額逐(zhu)漸向旗下(xia)主播(bo)眾多、擁有專業化(hua)運營能力(li)的(de)行業龍頭集中。
根據克(ke)勞銳(rui)數(shu)據顯示(shi)，2021年(nian)(nian)(nian)營(ying)收在(zai)500萬以內的(de)(de)機構占(zhan)比(bi)由2020年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)68%收窄至2021 年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)38.2%，年(nian)(nian)(nian)營(ying)收在(zai)1億以上(shang)的(de)(de)企(qi)業由2020年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)0.9%上(shang)升至6.2%，頭部效(xiao)應逐漸顯現。
在(zai)此背景下，遙望科技這家A股市(shi)場上(shang)少(shao)有的純正(zheng)直(zhi)播電商概念股也將會(hui)出現在(zai)投(tou)資者視野中，而資本市(shi)場上(shang)疑問必定不(bu)少(shao)。
當(dang)前直播電(dian)商(shang)賽(sai)(sai)道究竟走到哪一階段、未來會呈現什么樣的格(ge)局？遙望(wang)一直不(bu)停換賽(sai)(sai)道，為什么每(mei)個賽(sai)(sai)道都(dou)成功且能賺(zhuan)錢？其(qi)生命力有(you)多久(jiu)，未來盈利能力是否有(you)可持續提升(sheng)空間？遙望(wang)科技如何支(zhi)撐(cheng)起直播電(dian)商(shang)賽(sai)(sai)道長(chang)期邏輯……
帶著(zhu)市場好奇，中國基金報?機(ji)會寶《董視界》欄目(mu)走進遙(yao)望科(ke)技(ji)，專訪了遙(yao)望科(ke)技(ji)董事長兼CEO謝如棟，為投資者解碼未來(lai)A股市場的";直播電(dian)商第一股"。
以下為專訪文字內容：
《董視界》：在(zai)(zai)2020-2021這(zhe)兩年間，傳統鞋履(lv)的(de)業務(wu)占比越(yue)來越(yue)低，互(hu)聯網業務(wu)占比逐漸升高，這(zhe)個時候在(zai)(zai)上市(shi)公司層面更名，您覺(jue)得(de)對公司而言有(you)什(shen)么特別意義，或者有(you)哪(na)些考量？
謝如棟：到現在(zai)，我(wo)(wo)們(men)已經做了四年直播電商業務，其實業內(nei)對我(wo)(wo)們(men)的認(ren)知度不(bu)低。但整個(ge)資本市場(chang)對我(wo)(wo)們(men)認(ren)知，可能(neng)還停(ting)留在(zai)鞋(xie)類零售上面，但其實我(wo)(wo)們(men)大部分(fen)營收已經來自于互聯(lian)網業務，所以我(wo)(wo)們(men)希望通過這(zhe)次更(geng)(geng)名(ming)，讓(rang)資本市場(chang)能(neng)更(geng)(geng)好(hao)的認(ren)識我(wo)(wo)們(men)，知道我(wo)(wo)們(men)具體在(zai)做什么(me)，這(zhe)也是此次更(geng)(geng)名(ming)的目的。
《董視界》：遙望(wang)2010年就(jiu)成立(li)了(le)，至今經(jing)歷了(le)幾(ji)次主(zhu)營業務(wu)更迭，最早是(shi)從游戲開始，然(ran)后又到(dao)公眾號，再到(dao)短視(shi)頻，然(ran)后切入直播電商這個(ge)賽道，每次轉型還是(shi)相(xiang)對(dui)比較成功，能(neng)否做一個(ge)簡(jian)單(dan)總結，回顧每一步轉型是(shi)怎么去考慮的(de)(de)？包括未來的(de)(de)業務(wu)的(de)(de)戰略大圖是(shi)什么樣的(de)(de)？
謝如棟：其實我們在(zai)業(ye)務結構、業(ye)務模(mo)式上并沒有(you)轉型，只(zhi)是我們的(de)業(ye)務內(nei)容發生了一些變化。在(zai)最初(chu)的(de)"游戲"和"公眾號"階段，我們是做(zuo)(zuo)(zuo)渠(qu)道業(ye)務，對(dui)接(jie)兩(liang)頭(tou)，一頭(tou)是內(nei)容方，一頭(tou)是客戶。2018年底(di)切入短視頻業(ye)務，我們發現只(zhi)做(zuo)(zuo)(zuo)渠(qu)道很難做(zuo)(zuo)(zuo)通(tong)，開始(shi)嘗試換一種(zhong)做(zuo)(zuo)(zuo)法，先(xian)從(cong)做(zuo)(zuo)(zuo)自營開始(shi)。2019年初(chu)，我們嘗試自己去簽主播，跟(gen)主播、明星深度(du)捆綁，直(zhi)接(jie)下場做(zuo)(zuo)(zuo)直(zhi)播。唯一跟(gen)過(guo)去不同的(de)是，我們多(duo)了一個做(zuo)(zuo)(zuo)內(nei)容環節。
現在(zai)來看，我(wo)們的(de)(de)模(mo)式(shi)無非就是(shi)內(nei)容(rong)是(shi)自己做，渠道也(ye)是(shi)我(wo)們自己的(de)(de)，面對(dui)的(de)(de)客戶也(ye)還是(shi)一(yi)樣。所以(yi)對(dui)我(wo)們來說，業務模(mo)式(shi)沒有太大(da)的(de)(de)偏(pian)離，可能(neng)只是(shi)多了一(yi)個做內(nei)容(rong)的(de)(de)步驟。支撐我(wo)們業務模(mo)式(shi)的(de)(de)都(dou)是(shi)這(zhe)種(zhong)平(ping)臺化(hua)思維。
其(qi)實(shi)我(wo)想說(shuo)的是，我(wo)們(men)(men)這(zhe)一(yi)思維模式能堅(jian)持(chi)這(zhe)么多(duo)年，不管流量(liang)如(ru)何(he)(he)變遷，是在PC時代(dai)、移(yi)動時代(dai)，還是在任何(he)(he)平臺上(shang)面，對我(wo)們(men)(men)來(lai)說(shuo)業(ye)務邏輯都(dou)(dou)是一(yi)樣，只是說(shuo)業(ye)務內容(rong)不一(yi)樣。所以我(wo)們(men)(men)演變了很多(duo)次，其(qi)實(shi)人還是這(zhe)些人，包括過(guo)去做游戲的人員(yuan)，做短視(shi)頻的人員(yuan)，還在做公眾號的人員(yuan)，都(dou)(dou)還在。直(zhi)播里面的任何(he)(he)崗位其(qi)實(shi)對他們(men)(men)來(lai)說(shuo)沒有太大的區別(bie)。
《董視界》：遙(yao)望現在給市場上(shang)更多的(de)形象是，直播電商(shang)業務突出。因此，外界也(ye)稱(cheng)呼(hu)遙(yao)望為"直播電商(shang)大廠"，但其實遙(yao)望并沒有脫(tuo)離(li)科技(ji)屬性(xing)，這(zhe)是他的(de)一個基(ji)因，我(wo)也(ye)看到遙(yao)望員(yuan)工(gong)工(gong)牌上(shang)也(ye)寫到"科技(ji)簡化(hua)工(gong)作，產品美化(hua)生(sheng)活(huo)"，怎么理解遙(yao)望身上(shang)的(de)科技(ji)屬性(xing)。
謝如棟："科(ke)技簡化工作，產品美化生(sheng)活"是(shi)公司愿(yuan)景，遙望從公司成(cheng)立就有產研科(ke)技團隊(dui)，目前產研團隊(dui)規(gui)模100多人(ren)，支(zhi)撐公司業務(wu)更高效推動(dong)。遙望過去(qu)做其(qi)他行業，也都有技術產品去(qu)賦能(neng)業務(wu)，提高人(ren)效。
目前(qian)階段，我們做直播(bo)(bo)電商這塊業(ye)務，能夠把這么多主播(bo)(bo)藝人(ren)與(yu)高密(mi)度的直播(bo)(bo)場次系(xi)統(tong)(tong)連接起來，歸根結底是應用了(le)"遙望云(yun)"系(xi)統(tong)(tong)。遙望云(yun)這個(ge)系(xi)統(tong)(tong)我們研(yan)發了(le)兩年多，研(yan)發成本過億，前(qian)期研(yan)發人(ren)量也比較多。
表(biao)面(mian)上看，我(wo)們(men)是做(zuo)直播電(dian)商，但(dan)實(shi)際上，我(wo)們(men)大量人員是在(zai)做(zuo)中后(hou)(hou)臺(tai)業務(wu)，包(bao)括我(wo)們(men)的研發(fa)人員也比較多。我(wo)們(men)會(hui)(hui)把(ba)每一個(ge)人的經驗歸結(jie)(jie)成(cheng)一個(ge)結(jie)(jie)構，然后(hou)(hou)這(zhe)個(ge)結(jie)(jie)構繼(ji)續(xu)延(yan)伸，變成(cheng)一個(ge)系統(tong)(tong)就是"遙望云"。這(zhe)個(ge)系統(tong)(tong)包(bao)括員工日常所有的行為(wei)、流程(cheng)、制(zhi)度(du)，而且還包(bao)括我(wo)們(men)外(wai)部客戶(hu)給(gei)我(wo)們(men)報品、報場次、質檢、入(ru)倉等，全部都在(zai)里面(mian)。通過這(zhe)個(ge)系統(tong)(tong)，我(wo)們(men)可以做(zuo)到完全線(xian)上數(shu)字化，從而加速業務(wu)規(gui)模的可復制(zhi)性。而且，中后(hou)(hou)臺(tai)搭建(jian)完之后(hou)(hou)，中后(hou)(hou)臺(tai)人數(shu)就不會(hui)(hui)太多增加，所以我(wo)們(men)的人效一直在(zai)增加。
那(nei)未來，我(wo)們希望這個系(xi)統會升級成什(shen)么樣呢(ni)？我(wo)們希望這個系(xi)統能(neng)夠擁有自我(wo)判斷能(neng)力，就像一(yi)棵樹上面動(dong)了一(yi)片樹葉，整棵樹發生了什(shen)么變化應該(gai)全部體現出來，實際上就是"蝴蝶效(xiao)應"。所(suo)以未來在執行(xing)分配方面還要加上思考能(neng)力，這個是我(wo)們現在正在發展的東西。
《董視界》：您剛剛提(ti)到遙望云，可以介紹一下遙望云在公司運營中是(shi)什么角色？
謝如棟：是直播全流程(cheng)數字化(hua)(hua)平臺，能(neng)(neng)實現直播流程(cheng)在線化(hua)(hua)，分析數字化(hua)(hua)，選品(pin)智能(neng)(neng)化(hua)(hua)。詳(xiang)細(xi)來講(jiang)，對內(nei)遙望云(yun)(yun)涵蓋了所(suo)有內(nei)部管理，項目、流程(cheng)、制度(du)都在遙望云(yun)(yun)上體現。從外部來說(shuo)，提報(bao)商家入庫和保證金系(xi)統，完成(cheng)這些所(suo)有流程(cheng)不(bu)需要跟人有任(ren)何接觸，全部在系(xi)統中(zhong)完成(cheng)。
此外，我(wo)們在(zai)(zai)賣(mai)貨評論出來(lai)之后，需(xu)要(yao)做復盤，去看(kan)數據做分(fen)析。比如需(xu)要(yao)打開抖音快手去獲(huo)取數據分(fen)析，我(wo)們根本就不需(xu)要(yao)，在(zai)(zai)自(zi)己后臺就可(ke)以完成這些動作。同時包括選品所有的流程、員工(gong)的進出、外部合作開始到結(jie)束，都可(ke)以在(zai)(zai)系統里面操作。
遙望云能有效(xiao)提高人效(xiao)，加速業務規模可復制。
《董視界》：作為整個(ge)市(shi)場上唯(wei)一(yi)(yi)一(yi)(yi)個(ge)在(zai)抖音、快手、淘寶三個(ge)平臺共(gong)同完成布局的MCN機(ji)構，遙望在(zai)不同平臺上的打(da)法有什(shen)么差異(yi)？
謝如棟：三(san)個平(ping)臺最(zui)大(da)差別就是，淘寶是私域比重大(da)，抖音公(gong)域比重大(da)，快手(shou)私域公(gong)域接近五五開。
在(zai)(zai)(zai)(zai)這種(zhong)情況(kuang)下，其(qi)實我(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)(zai)19年進入最早的是快(kuai)(kuai)手(shou)，那時候(hou)還沒有抖音直(zhi)播(bo)，只有淘寶直(zhi)播(bo)跟快(kuai)(kuai)手(shou)直(zhi)播(bo)。在(zai)(zai)(zai)(zai)快(kuai)(kuai)手(shou)平臺(tai)上，又有公域(yu)快(kuai)(kuai)速(su)(su)成長(chang)性(xing)，又能夠積累私(si)域(yu)運(yun)營(ying)經驗，所以在(zai)(zai)(zai)(zai)這里面(mian)我(wo)們(men)學到了私(si)域(yu)的運(yun)營(ying)方式，也學到了公域(yu)如何快(kuai)(kuai)速(su)(su)引流的方式。這對后(hou)來在(zai)(zai)(zai)(zai)抖音與淘寶的運(yun)營(ying)打下基礎(chu)，遙望在(zai)(zai)(zai)(zai)擴兩(liang)個平臺(tai)的時候(hou)都(dou)比較(jiao)順。
我們(men)會根據主播(bo)不(bu)同性(xing)格(ge)，去分(fen)配不(bu)同的(de)直(zhi)播(bo)平臺。對于跨(kua)平臺來說(shuo)，我們(men)覺(jue)得運營三(san)個平臺的(de)邏輯都是一(yi)樣的(de)，把性(xing)價比最高的(de)東西賣(mai)給(gei)最多的(de)人(ren)，這是遙望長線經營的(de)邏輯。
對我(wo)們(men)(men)來說，在任何平臺只需要(yao)遵守這(zhe)個長線(xian)邏輯(ji)，一定能走通。在短期可(ke)能需要(yao)一些(xie)根據平臺流(liu)量屬(shu)性的(de)打法(fa)(fa)，目前來說我(wo)們(men)(men)三個平臺的(de)流(liu)量屬(shu)性的(de)方法(fa)(fa)論都還是(shi)比較成熟。
《董視界》：在您(nin)看來，整個行業(ye)現在到一個什么(me)樣的階(jie)段？未來這個行業(ye)還有什么(me)樣的增量空間？
謝如棟：我覺得現(xian)(xian)在剛(gang)剛(gang)起步。其(qi)實(shi)大家看大多數直播間，賣的東西都(dou)比較雷同。但你如果去逛超市或(huo)商場，會(hui)發現(xian)(xian)大量商品其(qi)實(shi)并沒有上直播電商。
就遙望而言，目前我們覆蓋(gai)了2萬多個(ge)品牌，單從品牌數量(liang)上(shang)(shang)來說，處于行業頭部位置。但實際上(shang)(shang)天貓top200品牌來說，我們也只占一(yi)部分，有(you)不少品類及產品具備爆發潛力，等(deng)待(dai)行業挖掘。
其實整個(ge)(ge)直播平臺，我認為是(shi)一個(ge)(ge)虛構的真實世界(jie)。在你在這個(ge)(ge)虛擬世界(jie)里面有一個(ge)(ge)自己的店，但你面向的用(yong)戶是(shi)全國(guo)乃至全世界(jie)。
舉個(ge)(ge)(ge)例(li)子，比(bi)如(ru)我看到有直播(bo)間做(zuo)定制手工(gong)皮鞋，一雙(shuang)皮鞋要賣(mai)到1000-2000多塊(kuai)錢(qian)，其實還是比(bi)較貴的(de)(de)。一天在線也就50個(ge)(ge)(ge)人，賣(mai)六(liu)個(ge)(ge)(ge)小時大(da)(da)概能(neng)賣(mai)20萬(wan)。如(ru)果(guo)放在線下，容納50個(ge)(ge)(ge)人同時進(jin)店，就需要相當大(da)(da)面(mian)(mian)積(ji)，成(cheng)本完全不(bu)在一個(ge)(ge)(ge)量(liang)級(ji)。但通過(guo)自己直播(bo)，他可(ke)能(neng)只(zhi)需要十個(ge)(ge)(ge)平方的(de)(de)面(mian)(mian)積(ji)，成(cheng)本極低。所以這(zhe)種情況下，直播(bo)產(chan)能(neng)是非常(chang)高的(de)(de)，所以我認為未來市場空(kong)間非常(chang)大(da)(da)。
而且對于主播，未來還要(yao)面對供(gong)應鏈問題。對遙望(wang)這樣的企業來說(shuo)，我們(men)應該把供(gong)應鏈的能(neng)力賦(fu)能(neng)給(gei)他們(men)，讓他們(men)有更(geng)好價(jia)格，有更(geng)優質保障。所以就(jiu)目(mu)前情況來看，我覺得發展(zhan)空間非常大。
《董視界》：遙(yao)望(wang)旗(qi)下有很多(duo)頭部(bu)明(ming)星(xing)和主(zhu)播資源。同(tong)時，遙(yao)望(wang)也開(kai)通了自己品(pin)牌的(de)IP直播間，其中遙(yao)望(wang)未來(lai)站(zhan)第二天就獲得(de)GMV破億(yi)的(de)成績。您認為(wei)遙(yao)望(wang)能否(fou)持續孵化這類具有競爭(zheng)力的(de)主(zhu)播？另外，是什么(me)因(yin)素令公司自身品(pin)牌IP直播間獲得(de)成功(gong)？
謝如棟：我們(men)(men)的(de)主(zhu)(zhu)播(bo)肯(ken)定(ding)不(bu)是流量(liang)最大的(de)，但我們(men)(men)應該是國內復(fu)制單(dan)場(chang)千萬級(ji)主(zhu)(zhu)播(bo)、億(yi)級(ji)主(zhu)(zhu)播(bo)最多(duo)的(de)公(gong)司。過去，我們(men)(men)更多(duo)是勻速(su)把主(zhu)(zhu)播(bo)慢(man)慢(man)往前推，同時復(fu)制這種(zhong)模(mo)式。我們(men)(men)現在單(dan)場(chang)破億(yi)的(de)主(zhu)(zhu)播(bo)有7個，當(dang)場(chang)破千萬的(de)主(zhu)(zhu)播(bo)有近(jin)20個。這其實已經驗證了一點：我們(men)(men)具備(bei)規模(mo)化復(fu)制主(zhu)(zhu)播(bo)的(de)能力。
那如何復制(zhi)出來？我(wo)們(men)(men)會(hui)把我(wo)們(men)(men)的過(guo)去幾(ji)年沉淀的經驗做成一個(ge)結構，然后(hou)去衍生構建(jian)遙望云（此(ci)前(qian)(qian)提及的技術產品(pin)），打造了(le)中(zhong)(zhong)臺(tai)、后(hou)臺(tai)、前(qian)(qian)臺(tai)這一結構。前(qian)(qian)臺(tai)是(shi)手腳(jiao)，負(fu)責執(zhi)行(xing)；中(zhong)(zhong)臺(tai)是(shi)一個(ge)供(gong)貨團(tuan)隊，中(zhong)(zhong)臺(tai)服(fu)務所有的人(ren)，中(zhong)(zhong)臺(tai)會(hui)把制(zhi)度(du)、流程、模式傳遞給(gei)前(qian)(qian)臺(tai)，但(dan)他(ta)不管(guan)執(zhi)行(xing)，執(zhi)行(xing)還(huan)是(shi)由前(qian)(qian)臺(tai)操作；后(hou)臺(tai)則是(shi)保障系統。
這樣的情(qing)況(kuang)下(xia)，我(wo)們中(zhong)臺只要一建立，我(wo)們前臺就會(hui)獲得較好的輔助。所(suo)以我(wo)們覺得，邏(luo)輯上(shang)面，整個模式是可以復制的。
《董視界》：回(hui)到主播(bo)這個(ge)環(huan)節(jie)來(lai)，主播(bo)在整個(ge)產業(ye)鏈也是關鍵元素。公司(si)如何將主播(bo)的生命周期延長？有(you)沒有(you)特別的措施或(huo)者方法？
謝如棟：對于整(zheng)個直(zhi)播電(dian)商(shang)行業，"貨"都是(shi)核心。
生命(ming)周期的延長其實(shi)在于主(zhu)播賣的商品，質(zhi)量(liang)(liang)好(hao)不好(hao)、性價(jia)(jia)比高(gao)不高(gao)、豐富度(du)夠不夠。如果一個主(zhu)播長期賣同一類商品，質(zhi)量(liang)(liang)再好(hao)，消費者肯定也會膩。所以豐富度(du)、質(zhi)量(liang)(liang)，還有價(jia)(jia)格，這三點實(shi)際上決定了主(zhu)播生命(ming)周期。
因(yin)為直播(bo)(bo)電商(shang)并(bing)不(bu)(bu)是一個(ge)秀，也不(bu)(bu)是一個(ge)表演類節目。我們(men)(men)實際(ji)上(shang)(shang)是一個(ge)貿(mao)易(yi)公司(si)，貿(mao)易(yi)這個(ge)東(dong)西(xi)自古至(zhi)今都是一直存在的，無非是說我們(men)(men)從線下搬到了(le)線上(shang)(shang)。對于消費者而(er)言，不(bu)(bu)會因(yin)為不(bu)(bu)喜歡某個(ge)主(zhu)播(bo)(bo)了(le)，這些具有(you)性價比(bi)商(shang)品(pin)我就不(bu)(bu)買(mai)了(le)。所(suo)以主(zhu)播(bo)(bo)受不(bu)(bu)受歡迎，也在于所(suo)賣的商(shang)品(pin)好不(bu)(bu)好，劃不(bu)(bu)劃算(suan)。
有幾點公司(si)都做的(de)不錯。其中，第一是對貨品(pin)品(pin)類的(de)拓寬，做到足夠(gou)的(de)豐富(fu)度；另一個(ge)是貨品(pin)保(bao)障，直播(bo)間帶貨的(de)品(pin)牌(pai)(pai)先要入白名單，需要驗倉、驗廠、驗品(pin)牌(pai)(pai)及抽(chou)檢(jian)。為(wei)此(ci)，我們還投了一個(ge)質檢(jian)公司(si)。所(suo)以每個(ge)商品(pin)，除了特別大的(de)品(pin)牌(pai)(pai)簽(qian)了免(mian)檢(jian)協議，其他商品(pin)全部都檢(jian)，保(bao)障售后無(wu)憂。除此(ci)之(zhi)外，今年雙11，公司(si)已(yi)投入1億元成立(li)"遙望億元守護基金(jin)"保(bao)障消(xiao)費(fei)者權益，貨品(pin)"以假亂真"在(zai)遙望絕無(wu)可能。
而且，我們要求所有主(zhu)播藝人自己(ji)選品(pin)。公(gong)司先初選，選完(wan)了之(zhi)(zhi)后(hou)主(zhu)播再在其中(zhong)選。選完(wan)之(zhi)(zhi)后(hou)自己(ji)試用試吃(chi)，所以基本上，每一樣商(shang)品(pin)只有主(zhu)播自己(ji)覺(jue)得好(hao)，才會上直播間。
在這(zhe)一(yi)方面(mian)，售(shou)前公(gong)司做(zuo)(zuo)了，售(shou)后跟蹤公(gong)司也做(zuo)(zuo)了，基本上(shang)對(dui)主(zhu)播(bo)來說，貨(huo)品可以在質量(liang)、價格、豐富度方面(mian)滿足(zu)消費者，從而幫他們積(ji)累口碑，這(zhe)個是幫助主(zhu)播(bo)延長生(sheng)命力的關鍵。
《董視界》：在直播電商賽道中，您覺得毛(mao)利率還有沒有提升(sheng)的空間，在哪些環節可以作(zuo)進一(yi)步(bu)提升(sheng)？
謝如棟：毛利率一定(ding)會經歷一個(ge)由高到低、再到高的這一過程(cheng)。目(mu)前，我覺(jue)得(de)我們毛利率正處于低谷之后上行的階(jie)段，我們最近的毛利率都(dou)比過去高一些(xie)。毛利率提(ti)升(sheng)有幾個(ge)原因(yin)。
第一(yi)，公司做到頭部會形成標桿(gan)效應(ying)，但如果你(ni)沒(mei)(mei)有(you)做到頭部，你(ni)身(shen)上(shang)沒(mei)(mei)有(you)標桿(gan)效應(ying)，品(pin)牌方就不(bu)愿意在(zai)MCN機構(gou)身(shen)上(shang)花太多(duo)錢(qian)，這個時候你(ni)的(de)毛利(li)率是不(bu)高的(de)。當公司有(you)標桿(gan)效應(ying)后，品(pin)牌方會更愿意投入。遙望可以利(li)用直播、短視頻為形態的(de)一(yi)體化分(fen)發生態閉環，在(zai)帶貨的(de)基礎上(shang)，還可以達到品(pin)宣的(de)效果，在(zai)助力品(pin)牌實現(xian)品(pin)效合一(yi)的(de)情況下。
第二，我們(men)有足夠(gou)體量能夠(gou)幫(bang)品牌方把(ba)循環(huan)做完(wan)。遙望(wang)目前有百余位明星+達人的多(duo)層次主播矩(ju)陣，還有遙望(wang)品牌直(zhi)播間，都能幫(bang)品牌方庫存率降低(di)。這樣他們(men)也更愿(yuan)意(yi)給遙望(wang)投入。
第三，當競爭(zheng)趨向(xiang)于平(ping)穩時候，產(chan)業多樣(yang)化就會(hui)出現，大家(jia)不會(hui)在一個池子里面拼命卷，行(xing)業整(zheng)體毛利率(lv)也會(hui)上升(sheng)。
《董視界》：我觀察(cha)到公司在(zai)銷(xiao)售費用(yong)這方(fang)面最近幾年(nian)也在(zai)逐(zhu)年(nian)下(xia)降，是不是也有這方(fang)面原因？
謝如棟：有(you)這方面原因，另外還(huan)有(you)一個就是公司整體矩陣粉(fen)絲量的積累(lei)。積累(lei)越來越多了之(zhi)后，我們營銷(xiao)成(cheng)本也會變(bian)低。
《董視界》：目前(qian)在上市(shi)公司層(ceng)面，股(gu)權相對(dui)比(bi)較分散，您作為掌舵者(zhe)，在公司這種(zhong)股(gu)權結構下進行公司治理會不會有影響？
謝如棟：在治理決策方(fang)面，我們跟(gen)幾(ji)位股東，尤其董事會的幾(ji)位董事相處(chu)的還比較融洽，大(da)家(jia)對(dui)于公司經(jing)營(ying)方(fang)向都是高(gao)(gao)度一(yi)致(zhi)。在執行方(fang)面，大(da)家(jia)思想也是高(gao)(gao)度一(yi)致(zhi)，所以在這個上(shang)面我覺得問題(ti)不大(da)。
在(zai)個(ge)人方(fang)面(mian)，其實(shi)我創(chuang)業很多(duo)年了(le)，在(zai)生(sheng)活上本(ben)身也是沒有太多(duo)訴求(qiu)，正常生(sheng)活已經可(ke)以獲(huo)得比較好的(de)保障，所(suo)以這方(fang)面(mian)我就(jiu)沒有太多(duo)訴求(qiu)。相反，工作(zuo)的(de)成就(jiu)感更能帶給自己滿(man)足感。
《董視界》：我看(kan)到公司最(zui)新一期(qi)股權激勵設定了(le)20%的營收(shou)復合增(zeng)長(chang)率(lv)，要實現這(zhe)種(zhong)幅度業績增(zeng)長(chang)，是通過公司內生增(zeng)長(chang)，還(huan)是通過外(wai)延并(bing)購？
謝如棟：我(wo)們目前搭那(nei)么大的中臺，完全(quan)是為了自己內生增(zeng)長，現在沒有考(kao)慮任何并購，我(wo)覺得(de)我(wo)們自己的增(zeng)長速度目前還是非常可以(yi)的。
偶爾(er)會有(you)技術型的研(yan)發公(gong)司，我們會考(kao)慮(lv)，其他的可(ke)能(neng)就不(bu)太考(kao)慮(lv)。
《董視界》：未來在這個人才建設方(fang)面，會有一些(xie)什么新的舉(ju)措嗎？
謝如棟：首先，我(wo)們(men)會持續(xu)不(bu)斷做股權(quan)激(ji)勵。其次，我(wo)們(men)調(diao)整了(le)架構，并(bing)不(bu)是說(shuo)我(wo)們(men)會開人，而是我(wo)們(men)引入(ru)人才的方向發(fa)生了(le)變化。
未來(lai)，在(zai)前臺方面(mian)，我們會用自己培養的方式去復(fu)制，但是在(zai)中(zhong)后臺，我們會尋找有(you)豐富經驗的伙(huo)伴(ban)。（CIS）
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