上海2024年(nian)8月15日 /美通社/ -- 2024年(nian)8月6日晚，在新潮張(zhang)繼學(xue)直(zhi)播(bo)間，新潮傳媒(mei)集團(tuan)創始人、董事長(chang)張(zhang)繼學(xue)與筆記俠創始人兼CEO柯洲進行了直(zhi)播(bo)對話。

雙(shuang)方談到幾個話題，比如：實(shi)現自我突(tu)破，需要哪些思維(wei)方式？低增期，如何打好(hao)利潤仗？全(quan)民IP化(hua)，怎樣抓住市場機會?

直播對話內容關于"低增期，如何打好利潤仗"以第一人稱(cheng)口述(shu)，分享給創業者們。

一、跑進行業前40%，才能活下去

當(dang)前(qian)社會普遍感受到的競爭激烈(lie)、中國(guo)人口出生率下(xia)降以(yi)及美國(guo)推動(dong)半球化而非全(quan)球化的背景下(xia)，我們的出口業務正面臨越(yue)來(lai)越(yue)大的壓力。有人擔憂，中國(guo)是否會重蹈日本曾經歷的經濟放緩軌跡(ji)。

面對這樣的形勢(shi)，中國的創業者應當如何應對？是選(xuan)擇順(shun)應趨勢(shi)、安于現狀，還是持續奮斗、尋找突破？

我必須指出，每個時代都會見證因未能跟上時代步伐而退出舞臺的企業家，同時也會孕育出那些抓住時代機遇、勇立潮頭的佼佼者。

在任何(he)一個(ge)行(xing)業(ye)(ye)中，只要(yao)能夠躋身前40%，企(qi)業(ye)(ye)便有(you)望生存下來；而若(ruo)能達到(dao)前20%，則有(you)望實(shi)現穩健發展；若(ruo)更進一步(bu)，成為行(xing)業(ye)(ye)前三(san)的頂尖企(qi)業(ye)(ye)，其發展前景將(jiang)極(ji)為廣闊。

每個(ge)時代都不乏優(you)秀企業(ye)，它們善(shan)于利用(yong)技術變(bian)革的機遇(yu)，緊跟人口結(jie)構(gou)變(bian)化(hua)的步伐，發掘新(xin)一代與老一代之間的創富(fu)新(xin)機遇(yu)。

對于創業者而言，重要的是不要選擇躺平，我們難，別人也難，我們只要跑到行業的前40%，就能活下去。

這行(xing)業前40%的位置，又可細分(fen)為(wei)細分(fen)行(xing)業與區域(yu)行(xing)業的兩個層面，其背后(hou)則涉(she)及商業模(mo)式(shi)。商業模(mo)式(shi)分(fen)為(wei)三(san)種(zhong)：三(san)公里盈(ying)利模(mo)式(shi)、全城盈(ying)利模(mo)式(shi)和全國(guo)盈(ying)利模(mo)式(shi)。

第一，三公里盈利模式。聚(ju)焦于(yu)如(ru)火鍋店、服(fu)裝店等本(ben)地化服(fu)務，其核(he)心在于(yu)成為周邊區(qu)域(yu)內最(zui)具(ju)競爭(zheng)力的商家(jia)，通過(guo)服(fu)務好三公里范圍(wei)內的顧客，實現盈利目標。

此類模式強調在(zai)特定區(qu)域(yu)內(nei)超越同(tong)行，而(er)非(fei)盲(mang)目追求全國范(fan)圍的競(jing)爭優勢。

第二，全城商業模式。涵蓋醫院、學校等(deng)需廣泛(fan)覆蓋的服務(wu)領域，以(yi)及(ji)裝修公(gong)司(si)等(deng)區(qu)域性較強的行(xing)業。

在此(ci)模(mo)式下，企業需(xu)致力于深耕(geng)某一城市或(huo)地區(qu)，通過提供優質服務與產品，成(cheng)為該(gai)區(qu)域內的(de)佼(jiao)佼(jiao)者。以裝修公司為例，若能在特定城市占據領(ling)先地位，實現高營收與豐(feng)厚利潤(run)，便足以證明其成(cheng)功。

第三，全國商業模式。其要求企業具備參與全(quan)國市場競爭的(de)實(shi)力，包括雄厚的(de)資本、優(you)秀的(de)人才以及強(qiang)大的(de)組織管理能力和(he)戰(zhan)略規劃能力。

此(ci)模式風險與(yu)機(ji)遇并(bing)存，大賭大贏(ying)，小賭小贏(ying)，需企業根據(ju)自身實際情況(kuang)謹慎選擇。

以新潮傳媒為例，其致力于成為營(ying)收百億的企(qi)業，并成功融資80億，成為戶外廣告領域(yu)的佼(jiao)佼(jiao)者(zhe)。

面對全(quan)球(qiu)前五(wu)大戶(hu)外廣(guang)告公司(si)的營(ying)收規模，沒有一家營(ying)收不過百億(yi)，那新(xin)潮傳媒就必須拼(pin)命卷，即通過不斷努力與拼(pin)搏，實(shi)現自(zi)身價值的最大化。

二、秉持企業家精神，讓奮斗成為一種習慣

在審視體育(yu)賽(sai)事冠軍與企(qi)業家(jia)的(de)共通之(zhi)處時，我發現一個核心(xin)要素是(shi)"奮斗"。

無論是(shi)體育競技的巔峰還是(shi)商業領域的成功，背后都凝聚著不懈的努力與堅持(chi)。以(yi)鄭欽文等奧(ao)運(yun)健兒的鍛(duan)煉視(shi)頻為例(li)，其高(gao)強度的訓練與奮(fen)斗精神，是(shi)攀登頂峰不可或缺的基石(shi)。

正如稻(dao)盛和夫所言，成功的(de)唯一(yi)捷徑是付出不(bu)亞(ya)于(yu)任何人的(de)努力(li)。

這要求(qiu)我們在追求(qiu)目(mu)標(biao)的過程中，不僅要犧(xi)牲個人(ren)的休閑(xian)娛樂時間，甚至可(ke)能(neng)需要在某些情(qing)況下，暫時放下對親情(qing)、友情(qing)的陪伴，以(yi)全力以(yi)赴(fu)的姿態投入到(dao)工作與學習之中。

再有，真(zhen)正的(de)成(cheng)功往(wang)往(wang)與智商(shang)的(de)高(gao)低關系(xi)不大。過于(yu)聰(cong)明的(de)人往(wang)往(wang)容易被眼(yan)前(qian)的(de)機會所迷惑，難以在某一領域內深(shen)耕細作(zuo)、持續奮斗。

相反，那些資質平平但擁(yong)有強(qiang)烈奮斗精神與(yu)良好習慣的(de)(de)人，更(geng)有可能在長(chang)期的(de)(de)堅(jian)持與(yu)努力下取得非凡的(de)(de)成就。

因此，可以得出這樣的結論：人要(yao)想在各自(zi)的領域內取得成功(gong)，都需(xu)要(yao)將奮斗變成一(yi)(yi)種習慣，以持之以恒(heng)的努力(li)與(yu)(yu)堅持去(qu)迎(ying)接每一(yi)(yi)個挑戰與(yu)(yu)機遇(yu)。

同時，保持謙遜(xun)與敬畏之(zhi)心(xin)，勇于(yu)面對不(bu)確定性與失敗(bai)，也(ye)是通往成功之(zhi)路(lu)上(shang)不(bu)可或缺(que)的品(pin)質。

三、學會向內要增長，讓客戶持續愿意合作

新潮創(chuang)業拿到第(di)一筆(bi)融資(zi)時，就提出要實現(xian)線(xian)下媒體的數字化，幫助客戶降低一半的傳播成本(ben)，助力客戶商(shang)業成功。同時，還要對內發力，將(jiang)新潮打(da)造成員工及家庭獲(huo)得物心兩方面幸福的平(ping)臺(tai)。

新潮在(zai)研究客戶線下廣告投放時(shi)，發現了(le)3個痛(tong)點：

痛點1：投放價格太貴

2017年(nian)，整個行業普遍采用電(dian)(dian)梯廣告(gao)作為(wei)宣傳手段。具體而言，以框(kuang)架海(hai)報(bao)為(wei)例，在北(bei)京、上海(hai)、廣州、深(shen)圳(zhen)等一(yi)線城(cheng)市，一(yi)張電(dian)(dian)梯靜態(tai)海(hai)報(bao)的月費用大(da)約在150元至(zhi)200元之間(jian)，若(ruo)覆(fu)蓋整棟樓（以兩(liang)梯四戶(hu)、20層(ceng)共80戶(hu)計算），則意味著每覆(fu)蓋一(yi)戶(hu)家庭(ting)的成本(ben)接近10元，價格太貴。

這些年新潮傳媒利用數字化(hua)技(ji)術，將整個電梯(ti)廣告(gao)的(de)價格(ge)打下(xia)來。目前客戶(hu)投放電梯(ti)廣告(gao)的(de)價格(ge)是五六年前的(de)20%到30%。

痛點2：投放效果不知道

以前用一張報紙加照片給客(ke)(ke)戶(hu)，證(zheng)明(ming)已(yi)經上刊(kan)。后(hou)來(lai)新(xin)潮想辦(ban)法與(yu)其他(ta)平臺打通，查看各大平臺的搜索指(zhi)數、各大電商平臺的PV、UV、GMV以及在平臺上沉淀的用戶(hu)資產，以及A1、A2、A3、A4、A5的人群(qun)是否有增加。客(ke)(ke)戶(hu)認可后(hou)，開始(shi)傾向我們，持續復購。

痛點3：苦練管理內功

波特提(ti)到(dao)競爭三(san)部曲，第(di)一總成(cheng)本領先，第(di)二差異化價值，第(di)三(san)聚焦(jiao)主業(ye)。本質上講的(de)都是管理(li)。新(xin)潮也一樣，在完成(cheng)數字化新(xin)賽道后，我們需要苦練管理(li)內(nei)功。

彼得?德魯克將管理內(nei)功分為金字塔(ta)5層(ceng)：

第一層是預算管理

第二層是流程管理

第三層是組織管理

第四層是戰略管理

第五層是文化管理

因此，想要賺錢，必須把(ba)自己的(de)產品(pin)做(zuo)好(hao)，產品(pin)質量(liang)、價格和(he)服務這幾方面都要做(zuo)好(hao)。慢慢的(de)，新(xin)潮傳媒練(lian)好(hao)內功，自然而然地走到了(le)中國社(she)區電(dian)梯廣告(gao)第(di)一名。

四、幫客戶算賬：客戶要的不是便宜而是占便宜

在服(fu)務(wu)客戶(hu)過程中，客戶(hu)其實是無法感受(shou)到(dao)公(gong)司的文化或者(zhe)內(nei)在價值，他們(men)只(zhi)能感受(shou)到(dao)你提到(dao)的產品、價格(ge)、服(fu)務(wu)能力(li)和服(fu)務(wu)思維。

因此，當客戶在(zai)花費(fei)一筆錢(qian)給我(wo)們(men)(men)廣告時，他們(men)(men)一定會認為這筆錢(qian)還能(neng)更便宜。

事實上，客戶要的并不是便宜，而是占便宜，所以，我們需要幫助客戶算賬。

所以(yi)(yi)在幫(bang)助(zhu)客戶算賬方面新潮傳媒發明(ming)了兩個(ge)公式(shi)，分別是電(dian)(dian)梯(ti)廣(guang)(guang)告(gao)萬能(neng)公式(shi)和電(dian)(dian)梯(ti)廣(guang)(guang)告(gao)報價四宮(gong)格：一個(ge)電(dian)(dian)梯(ti)屏(ping)的(de)廣(guang)(guang)告(gao)價值等于覆(fu)蓋這棟(dong)樓(lou)的(de)人數乘(cheng)以(yi)(yi)廣(guang)(guang)告(gao)接觸(chu)時長(chang)，再乘(cheng)以(yi)(yi)屏(ping)幕面積的(de)大小。

在(zai)社區中，電梯(ti)外(wai)部的(de)橫屏(ping)設(she)計雖顯高端，但客(ke)戶實際(ji)接觸(chu)時間(jian)(jian)極為有(you)限。此(ci)外(wai)，社區內電梯(ti)通常(chang)停(ting)留(liu)在(zai)一樓，乘客(ke)等待時間(jian)(jian)往往僅有(you)幾秒鐘。

相比(bi)之下(xia)，電梯內部的屏幕隨著乘(cheng)客的上下(xia)行，至少能展示(shi)二(er)三十秒鐘的內容。

比如一(yi)(yi)棟樓(lou)兩梯4戶20層(ceng)共80戶人家，梯內屏是兩個(ge)，梯外屏也是兩個(ge)（一(yi)(yi)樓(lou)、負(fu)一(yi)(yi)樓(lou)各一(yi)(yi)個(ge)）。根據定價公式，社(she)區梯內屏的(de)價格為(wei)(wei)X，則梯外屏的(de)價格則為(wei)(wei)一(yi)(yi)半(ban)，為(wei)(wei)0.5X。

在寫字(zi)樓(lou)則為相(xiang)反，因為人等電梯(ti)要幾分鐘，梯(ti)內(nei)屏上下大約是八(ba)九十秒，用這(zhe)個公式算下來(lai)，寫字(zi)樓(lou)梯(ti)外屏的(de)價格為3X，梯(ti)內(nei)屏為1.5X。

但屏(ping)幕(mu)在社區租金相較于寫(xie)字樓更便宜，這使得兩者同價，梯外屏(ping)產品(pin)毛利約為70%-80%，純(chun)利約為50%-60%。

所以為了讓客戶更直觀地了解價格，我們采用四宮格報價方式，比如，在社區(qu)，梯(ti)內的屏(ping)(ping)幕(mu)(mu)是(shi)X，梯(ti)外的屏(ping)(ping)幕(mu)(mu)等候時間較短，即0.5x。寫字(zi)樓租(zu)金較高，梯(ti)內是(shi)1.5x，梯(ti)外是(shi)3x。

在品牌引爆方面，傳統方式往往需(xu)(xu)要投(tou)入(ru)1-2億元(yuan)的(de)資(zi)金(jin)，而如(ru)今通過新(xin)潮(chao)的(de)新(xin)玩法，僅需(xu)(xu)約(yue)5000萬元(yuan)便(bian)能實(shi)現同樣的(de)效果，成本降低了2-3倍。

中國電梯廣告行業經歷了三代發展：

第一代叫電梯內平面海報

第二代是電梯外LCD屏

第三代則是電梯內智能屏，由新潮傳(chuan)媒的張繼(ji)學(xue)先(xian)生創辦，成(cheng)就了200億市值(zhi)的公司。特(te)點是在電梯(ti)內，隨著人(ren)上(shang)下，視頻效果好，可以單點售賣，價格低。

新潮(chao)傳媒(mei)通過(guo)精準篩選和社區畫(hua)像(xiang)等方式提高了廣告(gao)效果，并在市場上(shang)取(qu)得(de)了巨(ju)大(da)成功，成為了中國最大(da)的梯媒(mei)之一，市值接近(jin)200億。行業(ye)內也開始跟隨(sui)我(wo)們學(xue)習(xi)，因為如果不(bu)學(xue)習(xi)，可(ke)以看到我(wo)會超越(yue)他們。

新潮傳(chuan)媒智(zhi)能屏(ping)已(yi)經成(cheng)為中(zhong)國(guo)第一(yi)，成(cheng)為引爆品牌的(de)主流(liu)媒體，電梯梯外的(de)LCD位居第二。

結語

最后，給創業者一段寄語：

我們正處于一場深刻的(de)變革(ge)之中(zhong)，其影響深遠，使未(wei)來的(de)規律和成功法則與過去(qu)截(jie)然(ran)不(bu)同(tong)。

未來機(ji)會是有的，只要我們能夠成(cheng)為(wei)行業前40%，進(jin)而躋身前20%，我們就能活得好。如果有機(ji)會成(cheng)為(wei)行業前三，那就恭喜你們了。

來源：筆記俠