杭州2017年12月6日(ri)電 /美通社/ -- 丁(ding)香(xiang)通（）是丁(ding)香(xiang)園為連接生(sheng)物(wu)醫(yi)藥(yao)企業和(he)用(yong)戶建立的(de)平(ping)臺。暨丁(ding)香(xiang)通成立10周年之際，特(te)推(tui)出高(gao)端(duan)訪(fang)談(tan)欄目《思享(xiang) +》，旨在對(dui)話生(sheng)物(wu)醫(yi)藥(yao)企業大咖(ka)，分享(xiang)創(chuang)新科學技術，探(tan)討(tao)先進(jin)管理經(jing)驗，在對(dui)話中(zhong)碰撞思想的(de)火花，創(chuang)造無限可能。
本次，丁香(xiang)(xiang)(xiang)通有幸對話(hua)到丁香(xiang)(xiang)(xiang)園 VP、醫院事業部負責人帥玉環，與我們分享丁香(xiang)(xiang)(xiang)通 10 年以來的發展(zhan)歷程及對未來的期望。
人物介紹：
13年互聯網實戰經驗，組建丁香園首個商業化運作部門，部門內成功運作兩大產品平臺“丁香通”與“丁香人才”，已為 Roche、Merck、GE、Siemens 等多家知名品牌企業及上海國際醫學中心、和睦家醫院、遼醫一院等多家醫療機構提供互聯網營銷解決方案與專業型人力資源解決方案，擅長生物醫藥行業市場策劃與整合營銷傳播，對專業型人力資源解決方案也頗有研究。
2008 年5 月16 日，對于這個時間點，丁香園 VP 兼醫院事業部負責人帥玉環記得非常清楚。不僅僅是因為她恰好在此后的一周正式入職丁香園，更重要的是在這一天丁香通正式上線。
帥玉環表示，依托丁(ding)(ding)香園數百萬專業(ye)會(hui)員，丁(ding)(ding)香通(tong)從初(chu)創時“步(bu)步(bu)為營”走(zou)到了“步(bu)步(bu)為贏”。在連接生物(wu)醫藥(yao)企業(ye)、科研(yan)及(ji)臨床用戶(hu)(hu)，并(bing)構建(jian)產品技術信息(xi)流通(tong)渠道的(de)同時，丁(ding)(ding)香通(tong)已經為數千家生物(wu)醫藥(yao)企業(ye)提供了專業(ye)服務。在下一個(ge) 10 年，丁(ding)(ding)香通(tong)將秉持(chi)“輕工(gong)具，重(zhong)服務”的(de)理念，為客戶(hu)(hu)繼續(xu)提供以數據驅動為基礎的(de)全面解決方案。
切入市場剛需
丁香(xiang)(xiang)通是丁香(xiang)(xiang)園(yuan)繼丁香(xiang)(xiang)人才之后(hou)建立(li)的(de)第二個商業化平臺。帥玉環回憶(yi)道，選(xuan)擇(ze)這一嘗(chang)試方(fang)向是因為在論(lun)(lun)(lun)壇中發現(xian)用(yong)戶(hu)有這樣(yang)的(de)需(xu)求(qiu)。數據顯示，論(lun)(lun)(lun)壇中有很多帖子的(de)主題與如何(he)開(kai)展實(shi)驗(yan)、從哪里購買試劑及(ji)細胞(bao)株等相關。同時(shi)，許多試劑與耗(hao)材企(qi)業沒有精準(zhun)有效(xiao)的(de)推廣(guang)渠道，只有在丁香(xiang)(xiang)園(yuan)論(lun)(lun)(lun)壇中通過發廣(guang)告(gao)帖的(de)形式(shi)尋找自己的(de)用(yong)戶(hu)，有一段時(shi)間甚至對論(lun)(lun)(lun)壇的(de)學術(shu)討論(lun)(lun)(lun)都形成了干擾。
有鑒于此(ci)，如果能(neng)夠通(tong)過構建丁(ding)香通(tong)這(zhe)樣一個平臺將二者的需求(qiu)相(xiang)連接，既(ji)解決(jue)了供需雙(shuang)方(fang)的問題(ti)，同時(shi)還有可能(neng)為丁(ding)香園商業化嘗(chang)試探路，并帶來一定的現金(jin)流。事實(shi)上，這(zhe)類垂(chui)直領域的電子(zi)商務形態，市面上已有成功的先例(li)，因此(ci)從(cong)這(zhe)里切入試錯(cuo)成本(ben)相(xiang)對較(jiao)低。
不過，在(zai)當(dang)時已有(you)競爭對手領先一步開展了相(xiang)應的業(ye)務，而(er)且很多(duo)客戶雖(sui)然(ran)都認可丁香園(yuan)的學術定位，但對公司的商(shang)業(ye)化嘗(chang)試并(bing)沒有(you)太(tai)多(duo)信心。因(yin)此，如(ru)何從來零開始，把將丁香通做(zuo)好(hao)做(zuo)大，領命負(fu)責這項業(ye)務的帥玉環面臨著艱巨的挑(tiao)戰。
在帥玉環個人微信公眾號的一篇文章中提到：“對我來說，丁香通是我來丁香園后最初兩年多時間里的全部工作。一個完全陌生又高端精尖的領域，一個從零開始的團隊，我的非專業背景，近似小兒科的管理經驗，還有工作環境風格的落差，既是壓力，也是動力，我和我們團隊一起磨煉成長。”
為了贏得客戶的認可與支持，帥玉環決定帶領團隊采取“步步為營”的策略，即在逐步了解客戶需求的基(ji)礎(chu)上，做好(hao)網站的建設與運營。在頭一年，丁香(xiang)通(tong)(tong)的目標是(shi)讓客戶知道丁香(xiang)通(tong)(tong)這個平(ping)臺，為此團(tuan)隊幾(ji)乎將(jiang)長三角所有排的上號的生命科學(xue)公(gong)司都梳理了一遍。天道酬勤，通(tong)(tong)過與客戶的深入(ru)溝通(tong)(tong)，丁香(xiang)通(tong)(tong)挖掘出大量的未滿足(zu)需求和市場(chang)機會。
值得一提的是，借助丁香園誕生伊始便攜帶有的互聯網基因，丁香通在聆聽與收集客戶的聲音時具有獨特的先天優勢。比如在丁香園論壇中，有一個名為“實驗室建設與采購”的版(ban)塊，在這(zhe)里，運營人員(yuan)幾乎可以實時(shi)看到來自客(ke)戶的意見和建議。這(zhe)也極大促(cu)進了丁香通網站的改良與服(fu)務(wu)的優化。
在主觀努力與客觀優(you)勢的加(jia)持之下(xia)，僅僅數年(nian)之后，丁香通便已完成(cheng)了彎道超(chao)車，不(bu)僅服(fu)務客戶(hu)幾乎囊括了所有(you)進入(ru)中國(guo)的生命科學跨國(guo)公司，而(er)且另(ling)有(you)數千家(jia)科研服(fu)務企業入(ru)駐，丁香通也由(you)此成(cheng)為國(guo)內優(you)秀較專(zhuan)業的生物醫藥商業信息平臺，業務營收連年(nian)得到快(kuai)速(su)增長(chang)，成(cheng)為丁香園創業早(zao)期的主要“現金(jin)奶牛”。
不斷夯實競爭優勢
丁香通(tong)(tong)十年(nian)一路走來，在業務(wu)(wu)高(gao)速增(zeng)長(chang)的(de)(de)同時(shi)，發(fa)展方(fang)向上又不失穩健。在帥玉(yu)環看來，首(shou)先這與切入時(shi)間(jian)點(dian)有關。新世紀以來，中國在研(yan)(yan)發(fa)方(fang)面的(de)(de)投入一直(zhi)以每(mei)年(nian) 20% 的(de)(de)速度增(zeng)長(chang)，并于(yu) 2009 年(nian)趕超日本，成為(wei)在研(yan)(yan)發(fa)上投入僅次于(yu)美國的(de)(de)第二(er)大(da)國家。研(yan)(yan)發(fa)費(fei)用(yong)的(de)(de)增(zeng)加極大(da)促(cu)進了研(yan)(yan)發(fa)熱(re)度及水平的(de)(de)提高(gao)。與此同時(shi)，中國的(de)(de)科(ke)(ke)研(yan)(yan)服務(wu)(wu)行業也(ye)同步得到發(fa)展，而丁香通(tong)(tong)作(zuo)(zuo)為(wei)連接科(ke)(ke)研(yan)(yan)工(gong)作(zuo)(zuo)者與科(ke)(ke)研(yan)(yan)服務(wu)(wu)公司的(de)(de)平臺，可(ke)謂生(sheng)逢其時(shi)。
其次，丁香通(tong)作為丁香園(yuan)商(shang)業化(hua)的最初嘗試，寄予(yu)了(le)為公司造(zao)血的期待，因(yin)此在人才(cai)與技術兩方(fang)面得到了(le)公司層面的全力支持。談及(ji)丁香通(tong)，丁香園(yuan)創始人李天(tian)天(tian)曾表(biao)示，通(tong)過一些簡單的業務，將(jiang)團隊和流程建(jian)起(qi)來，讓大家先賺到錢，讓整個(ge)公司先活下(xia)來，比什么(me)都重要。有(you)了(le)造(zao)血機能，心態是不(bu)一樣的，這些會為后面去做(zuo)商(shang)業化(hua)打下(xia)一個(ge)很好的基(ji)礎。
對此，帥玉環表示(shi)，除了公(gong)司(si)支持外，丁香通(tong)還(huan)擁有一(yi)個優秀團隊(dui)，尤(you)其是一(yi)批自丁香通(tong)創立起就一(yi)直在這(zhe)條業務(wu)線(xian)上深(shen)耕的(de)“老革命(ming)”，他們在市場運(yun)營與(yu)項(xiang)目運(yun)營方面的(de)豐富經驗也是推動業務(wu)走向成功的(de)重要保證。
最后，丁(ding)(ding)香(xiang)通一直(zhi)以(yi)來傾力(li)打造的產品(pin)數(shu)(shu)據(ju)(ju)庫與用戶(hu)數(shu)(shu)據(ju)(ju)庫已日漸(jian)構成其競(jing)爭優勢的重要一環(huan)。帥(shuai)玉環(huan)介紹(shao)說，丁(ding)(ding)香(xiang)通的產品(pin)數(shu)(shu)據(ju)(ju)庫條目總數(shu)(shu)超(chao)過 4 000 萬條，并且仍在以(yi)極(ji)快(kuai)的速度增加。這些(xie)海量數(shu)(shu)據(ju)(ju)不僅方便用戶(hu)詢價購(gou)買，而且對(dui)客戶(hu)在丁(ding)(ding)香(xiang)通網站上開(kai)展營銷活動(dong)也創造了極(ji)為有利的條件(jian)。
此(ci)外，在(zai)丁(ding)香(xiang)園力圖(tu)轉(zhuan)型成為(wei)一(yi)家(jia)數(shu)據(ju)驅動的(de)(de)「新」互聯網公司(si)的(de)(de)背景下，基于用戶(hu)信息及行為(wei)的(de)(de)數(shu)據(ju)庫(ku)更(geng)是高效精準連接客戶(hu)與用戶(hu)的(de)(de)利器。這一(yi)數(shu)據(ju)庫(ku)一(yi)旦得以充分(fen)利用，將(jiang)顯(xian)著(zhu)增(zeng)厚丁(ding)香(xiang)通(tong)的(de)(de)競爭(zheng)壁壘。
繼續“步步為贏”
隨著中國研發預算的加速增長以及生物醫藥企業研發活動的增加，科研服務行業仍有較大的發展空間，這意味著旨在連接客戶與用戶的丁香通的“步(bu)步(bu)為贏(ying)”之路依然廣闊。
帥玉環表(biao)示，經過多年對(dui)(dui)行(xing)業(ye)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)深入觀察，發現生(sheng)命科學(xue)領域的(de)(de)(de)科研(yan)服務公司在(zai)產品(pin)推(tui)(tui)廣方面(mian)，往往存(cun)在(zai)很多共性問題(ti)，如(ru)推(tui)(tui)廣模式傳(chuan)統單一(yi)，缺(que)乏針對(dui)(dui)性的(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣渠(qu)道及(ji)方式，而且用戶(hu)(hu)反饋機制缺(que)失；在(zai)品(pin)牌建(jian)設方面(mian)，多有品(pin)牌定位不(bu)明確(que)或不(bu)統一(yi)，企業(ye)特色及(ji)優(you)勢挖掘(jue)(jue)仍有待提高，無品(pin)牌建(jian)設整體規劃等現象；在(zai)用戶(hu)(hu)連接方面(mian)，由(you)于互聯(lian)網基因的(de)(de)(de)缺(que)如(ru)，更是缺(que)乏有效(xiao)的(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)挖掘(jue)(jue)平臺，沒有連接用戶(hu)(hu)、互動(dong)交流的(de)(de)(de)有效(xiao)工具(ju)，系(xi)統性用戶(hu)(hu)挖掘(jue)(jue)、培(pei)養、轉化能(neng)力弱(ruo)；在(zai)行(xing)業(ye)交流方面(mian)，缺(que)乏相應的(de)(de)(de)平臺，以及(ji)推(tui)(tui)動(dong)行(xing)業(ye)進(jin)步的(de)(de)(de)榜(bang)樣力量，獲知新運營模式的(de)(de)(de)途徑少等不(bu)足之處(chu)。
“客戶的這些痛點，便是丁香通孜孜以求希望加以解決的方向，”她說道。為此(ci)，丁香通(tong)制定了以“輕工具(ju)，重服務”為主旨，以數據驅動為基礎(chu)，以提(ti)供全面(mian)解決方案為訴(su)求的“步步為贏”戰略(lve)。
帥玉(yu)環介(jie)紹(shao)說(shuo)，丁(ding)香(xiang)通(tong)平臺上，有(you)數萬家(jia)企業客戶(hu)，盡管他們(men)的產品各有(you)不同，商(shang)鋪呈現形(xing)態也彼(bi)此各異(yi)，但這(zhe)些商(shang)家(jia)對基礎設施(shi)，如(ru)商(shang)鋪管理系(xi)(xi)統(tong)、數據分(fen)析系(xi)(xi)統(tong)的需求是(shi)一(yi)致的。因此丁(ding)香(xiang)通(tong)將(jiang)著力打造好這(zhe)些基礎設施(shi)，力求通(tong)過一(yi)個(ge)系(xi)(xi)統(tong)打通(tong)從市場(chang)到銷售的所有(you)環節，利用移動工具做到“一(yi)鍵搞定”。
而“重服(fu)務(wu)”則(ze)是指，從(cong)單個產(chan)品的(de)推廣進化(hua)到(dao)提(ti)供(gong)全面解(jie)決方案(an)。在(zai)以往，丁香通提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)是簡單的(de)線上(shang)傳播(bo)，針對客(ke)戶(hu)不同的(de)傳播(bo)需求(qiu)(qiu)，提(ti)供(gong)不同的(de)套餐。不過，市場(chang)在(zai)變(bian)，工具在(zai)變(bian)，客(ke)戶(hu)對丁香通的(de)要求(qiu)(qiu)也在(zai)發生變(bian)化(hua)。很多(duo)時候，客(ke)戶(hu)不僅僅需要品牌暴(bao)露與線上(shang)傳播(bo)，還需要方案(an)咨(zi)詢、數據分析、乃至下一輪傳播(bo)策略的(de)制(zhi)定等服(fu)務(wu)。
帥玉環(huan)表示，為(wei)了滿足客戶在服務方面的需求，丁香通(tong)也(ye)已提供微信(xin)開發與(yu)運營(ying)、移(yi)動端(duan)運營(ying)服務、個性化定(ding)制服務、產品評測服務、移(yi)動端(duan)商(shang)鋪、企(qi)業商(shang)城服務、廣告品牌宣(xuan)傳(chuan)以及數據支持服務等全方位解決方案。
需(xu)要特別提到(dao)的(de)是，在微信(xin)這款國(guo)民級(ji)應用上，丁香園(yuan)開發 D-chat 系統堪稱在生物醫藥領域較專(zhuan)業微信(xin)營(ying)銷工具。這款第三(san)方微信(xin)運營(ying)平臺可以幫助企業快(kuai)速實(shi)現(xian)菜單欄定制(zhi)、口令管理、個性化分(fen)組(zu)的(de)基本功(gong)(gong)能以及(ji)會(hui)議報名(ming)簽到(dao)、調研、抽(chou)獎、會(hui)員積(ji)分(fen)活動(dong)等多(duo)種互動(dong)功(gong)(gong)能，同時基于丁香園(yuan)技術實(shi)力及(ji)與騰訊(xun)的(de)合(he)作，還能夠(gou)實(shi)現(xian)微信(xin)商鋪查(cha)詢(xun)、實(shi)驗查(cha)詢(xun)等功(gong)(gong)能以及(ji)內容授權等多(duo)種運營(ying)支持。
在為客戶提供“輕工具，重(zhong)服(fu)務”全面解決方案的(de)同(tong)時，丁(ding)香通(tong)還致力于從源(yuan)頭上提高科(ke)研領域市(shi)場(chang)人(ren)員(yuan)的(de)技能水平。從 2013 年起，丁(ding)香通(tong)成(cheng)立了(le) E 學(xue)院，陸續在線下開展(zhan)了(le) E-marketing 培訓(xun)班/沙龍(long)，與(yu)科(ke)研領域市(shi)場(chang)人(ren)員(yuan)分(fen)享(xiang)和探(tan)討如何在數據驅動下通(tong)過 E-marketing 方式實現商(shang)業成(cheng)功。2017 年，丁(ding)香通(tong)開展(zhan)了(le) D-chat 微信分(fen)享(xiang)沙龍(long)，旨在為客戶解決痛(tong)點，重(zhong)新挖掘(jue)微信價值，找(zhao)尋有效的(de)解決方案。
在未來，丁(ding)香通(tong)還(huan)有一(yi)個(ge)宏大的(de)構想，那就是在國產(chan)品牌不(bu)(bu)斷(duan)崛起，日益實現進口替代(dai)的(de)當下(xia)，發(fa)起成(cheng)立一(yi)個(ge)國產(chan)生命科學行(xing)(xing)業(ye)的(de)聯盟。丁(ding)香通(tong)愿意為(wei)這些(xie)推動行(xing)(xing)業(ye)發(fa)展，為(wei)實現中(zhong)國科學家更加高效地開展科研工作(zuo)而(er)不(bu)(bu)斷(duan)深(shen)耕的(de)企(qi)業(ye)代(dai)言(yan)，為(wei)新常態下(xia)的(de)中(zhong)國科研服務行(xing)(xing)業(ye)的(de)升級貢獻一(yi)份心力。
丁香通 10 周年寄語
帥玉環最后強調，10 周年，對于丁香通(tong)是(shi)一(yi)個發展節點(dian)，但(dan)更(geng)多的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)個新的(de)(de)(de)起點(dian)。希望丁香通(tong)在(zai)未來的(de)(de)(de) 10 年，前行(xing)的(de)(de)(de)步(bu)履能夠更(geng)加(jia)扎實，助力中(zhong)國(guo)(guo)科研從業人(ren)員步(bu)步(bu)為贏(ying)(ying)、企(qi)業發展步(bu)步(bu)為贏(ying)(ying)，成為中(zhong)國(guo)(guo)所(suo)有科研人(ren)員都信賴的(de)(de)(de)平臺(tai)。
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