上(shang)海2019年4月(yue)22日(ri) /美通社/ -- 4月(yue)18日(ri)，由中歐國際工商(shang)學院眾創(chuang)平臺主辦(ban)的2019年“創(chuang)未來”創(chuang)業沙(sha)龍(long)之“三四線城鎮消(xiao)費崛起”專(zhuan)場(chang)在上(shang)海校(xiao)區成功舉(ju)辦(ban)。本次沙(sha)龍(long)邀請了中歐教授(shou)、行業領軍人(ren)和(he)投(tou)資(zi)人(ren)，與現場(chang)三百(bai)多位觀眾共同探討(tao)三四線城鎮的最新消(xiao)費趨勢。

中歐國際工商學院(yuan)致力(li)于構筑創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)生態(tai)系統。在“大眾創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)、萬(wan)眾創(chuang)(chuang)(chuang)新”的浪潮(chao)中，學院(yuan)成(cheng)立了中歐眾創(chuang)(chuang)(chuang)平臺(tai)，通過(guo)整合校友(you)資源與(yu)全球資源，連接創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)教育(yu)、創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)輔導、創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)服務、創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)孵(fu)化和創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)投資，形成(cheng)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)閉環(huan)，為校友(you)創(chuang)(chuang)(chuang)業(ye)(ye)保駕護(hu)航，助力(li)國家雙(shuang)創(chuang)(chuang)(chuang)戰(zhan)略與(yu)經(jing)濟轉型(xing)。

學院副院長(chang)兼中(zhong)方教務長(chang)、戰略學教授(shou)張維炯致歡迎辭。張維炯教授(shou)表示，中(zhong)國的一二線(xian)城市在(zai)很多方面(mian)已(yi)經趕超(chao)世界發達國家(jia)，未來(lai)發展(zhan)潛力將(jiang)出現在(zai)三四線(xian)城市。這種市場潛力既給到(dao)企業家(jia)非常好的市場機遇，同(tong)時(shi)也(ye)帶來(lai)更嚴峻的挑戰。

張維炯(jiong)教授強(qiang)調，企(qi)業的(de)發展(zhan)是(shi)推動(dong)(dong)(dong)中國(guo)(guo)經濟(ji)發展(zhan)較強(qiang)勁(jing)的(de)動(dong)(dong)(dong)力(li)之(zhi)一。當企(qi)業家(jia)將(jiang)市(shi)場定(ding)位轉(zhuan)向三四線城(cheng)市(shi)時(shi)(shi)，首(shou)先要清晰了解(jie)當地(di)消費群體的(de)需求點。同時(shi)(shi)，在商業模(mo)式，技術手段和市(shi)場競爭力(li)等(deng)方面做(zuo)進一步提升，解(jie)決中低端產能過剩，高端產業核(he)心技術缺乏等(deng)問題(ti)，推動(dong)(dong)(dong)中國(guo)(guo)經濟(ji)可(ke)持(chi)續發展(zhan)。

活動現(xian)場，學院(yuan)創(chuang)業(ye)(ye)學兼職(zhi)教授，中歐(ou)創(chuang)業(ye)(ye)實驗(yan)室主任張文清(qing)分享了其關(guan)于盒(he)(he)(he)馬(ma)模式(shi)的(de)案例研究，通過闡述盒(he)(he)(he)馬(ma)進軍下沉市(shi)(shi)(shi)場的(de)戰略(lve)，給創(chuang)業(ye)(ye)者以啟(qi)發(fa)和(he)(he)思考。張教授介紹(shao)，盒(he)(he)(he)馬(ma)具有多種(zhong)商業(ye)(ye)模式(shi)，短短四年內，先后(hou)推出便(bian)利(li)店、盒(he)(he)(he)馬(ma)云超(chao)、盒(he)(he)(he)小(xiao)馬(ma)等(deng)模式(shi)。2019年，盒(he)(he)(he)馬(ma)進軍“下沉市(shi)(shi)(shi)場”，推出定(ding)位城市(shi)(shi)(shi)社區和(he)(he)郊區的(de)盒(he)(he)(he)馬(ma)菜市(shi)(shi)(shi)，定(ding)位城郊縣的(de)盒(he)(he)(he)馬(ma)mini。有著十年硅谷創(chuang)業(ye)(ye)經驗(yan)的(de)張教授介紹(shao)，在(zai)硅谷，崇尚(shang)“從(cong)0到(dao)(dao)1，再從(cong)1到(dao)(dao)n”的(de)精(jing)益創(chuang)業(ye)(ye)精(jing)神，而盒(he)(he)(he)馬(ma)在(zai)“1”尚(shang)未形成時(shi)，就(jiu)開(kai)始(shi)了模式(shi)的(de)復制。在(zai)下沉市(shi)(shi)(shi)場時(shi)，是(shi)采取硅谷式(shi)的(de)精(jing)益創(chuang)業(ye)(ye)方(fang)法，還是(shi)盒(he)(he)(he)馬(ma)的(de)“矩陣(zhen)式(shi)的(de)創(chuang)新(xin)”，是(shi)每(mei)位創(chuang)業(ye)(ye)者需(xu)要思考的(de)問題。

“做不(bu)好下沉市場(chang)(chang)的(de)(de)公司和(he)做不(bu)好中國(guo)市場(chang)(chang)的(de)(de)美國(guo)公司沒(mei)有(you)任何區別，因為沒(mei)有(you)重新定(ding)義。”尚美生活集團(tuan)董事長兼(jian)總裁馬英堯表示，從一二線城(cheng)市轉向三四線城(cheng)市，不(bu)能看(kan)作(zuo)是簡(jian)單的(de)(de)商(shang)業(ye)模式復制(zhi)(zhi)，而是要重新審視(shi)這個市場(chang)(chang)的(de)(de)流量(liang)特征和(he)用戶(hu)畫像，因地(di)制(zhi)(zhi)宜地(di)調整商(shang)業(ye)模式、產(chan)品(pin)形態和(he)市場(chang)(chang)競(jing)爭力。

“在低線城(cheng)市創業(ye)沒(mei)有(you)想象得那么容易(yi)。”生(sheng)活在小鎮26年(nian)之久的馬英堯坦言道。低線市場(chang)人口密度較低，收入增長緩慢(man)，商(shang)業(ye)信譽很差，工作效(xiao)(xiao)率極低。針對這(zhe)樣的市場(chang)環境，依賴“高(gao)人流、低毛利，高(gao)復購”的一二(er)線城(cheng)市商(shang)業(ye)模(mo)式是(shi)無法被復制的。馬英堯建議，要(yao)想做好“下沉(chen)市場(chang)”生(sheng)意，首先(xian)要(yao)把行(xing)業(ye)的“頭部(bu)效(xiao)(xiao)應”做大(da)。其(qi)次是(shi)用好金融杠(gang)桿，因為金融杠(gang)桿是(shi)促(cu)進銷售的有(you)效(xiao)(xiao)手段。

用農(nong)夫山泉的(de)價(jia)格喝到(dao)依云礦泉水(shui)，這是(shi)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)升級(ji)(ji)還是(shi)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)降級(ji)(ji)？好(hao)食(shi)(shi)期(qi)創始人兼 CEO，中歐創業營(ying)第六期(qi)學(xue)員(yuan)雷勇給出獨到(dao)的(de)見解(jie)。在他看來，這既不是(shi)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)升級(ji)(ji)也不是(shi)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)降級(ji)(ji)，而是(shi)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)分(fen)級(ji)(ji)。好(hao)食(shi)(shi)期(qi)是(shi)基(ji)于(yu)“消(xiao)費(fei)(fei)(fei)分(fen)級(ji)(ji)”的(de)商業邏輯，利用互聯網科技的(de)手(shou)段(duan)，將(jiang)食(shi)(shi)品保質期(qi)和食(shi)(shi)品價(jia)格綁定(ding)(ding)，進(jin)行動態的(de)倒計(ji)時定(ding)(ding)價(jia)，讓更多的(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者聰(cong)明(ming)省錢(qian)，吃得更好(hao)。

同時，雷勇(yong)表示(shi)，中(zhong)國食(shi)(shi)品行業流(liu)通效率低下，很多到(dao)期食(shi)(shi)品因無法清倉(cang)變成企業的(de)負資產。好食(shi)(shi)期的(de)這(zhe)(zhe)種商業模式創新可以幫助中(zhong)國的(de)食(shi)(shi)品行業每天降損一個億，這(zhe)(zhe)也是好食(shi)(shi)期的(de)創業初心。

“比(bi)起《權力的(de)游(you)戲》，他們更愛(ai)看陳浩民版的(de)《唐(tang)伯虎點(dian)秋(qiu)香2019》。”深耕網(wang)(wang)絡(luo)(luo)電影(ying)的(de)映(ying)美傳媒(mei)創始人(ren)、CEO，中(zhong)歐創業(ye)營第(di)五期學員吳(wu)延坦言，小鎮青年的(de)實(shi)際市(shi)場和(he)我們所(suo)認(ren)知的(de)市(shi)場截然不同(tong)。整(zheng)個網(wang)(wang)絡(luo)(luo)付費領(ling)域，小鎮青年群(qun)體的(de)轉化率是(shi)最高的(de)。而小鎮青年消(xiao)費的(de)各種品類中(zhong)，網(wang)(wang)絡(luo)(luo)影(ying)視的(de)轉化率超過網(wang)(wang)絡(luo)(luo)閱讀和(he)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)游(you)戲。這一現(xian)象背后反映(ying)了兩(liang)個最本質的(de)問(wen)題：第(di)一，小鎮青年更喜歡快節奏的(de)影(ying)視內(nei)容，體現(xian)在一部(bu)網(wang)(wang)絡(luo)(luo)電影(ying)中(zhong)就是(shi)，影(ying)片(pian)需要(yao)在4-6分鐘內(nei)完成(cheng)一部(bu)傳統電影(ying)中(zhong)30分鐘甚至更長(chang)時間來講述的(de)情節。第(di)二，移動(dong)互(hu)聯網(wang)(wang)的(de)普(pu)及(ji)彌補了供需關(guan)系的(de)不平衡。

由于人(ren)口(kou)基數(shu)大和供需關系不平(ping)衡的(de)原因，三四(si)線城鎮將會是未來崛起的(de)市場，而小(xiao)鎮青年(nian)會成為這個市場的(de)中堅力量。在(zai)吳延看來，“小(xiao)鎮”不是地域(yu)，是文化的(de)圈(quan)層(ceng)。現在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)個明(ming)顯的(de)趨(qu)勢是用戶圈(quan)層(ceng)化，通(tong)常是一(yi)(yi)(yi)(yi)人(ren)千面，即一(yi)(yi)(yi)(yi)個用戶會同(tong)時喜愛二次元、武俠片等多個品類的(de)內容。在(zai)屏幕后面一(yi)(yi)(yi)(yi)個人(ren)的(de)點(dian)擊(ji)瀏覽(lan)等行為，完全展(zhan)示出他真正的(de)需求(qiu)。

代(dai)(dai)購(gou)活躍度(du)最高的(de)(de)(de)(de)是哪些(xie)城市(shi)(shi)？愛(ai)(ai)庫存副總裁巨穎(ying)表(biao)示(shi)，由(you)(you)于近些(xie)年(nian)服(fu)裝市(shi)(shi)場不(bu)斷(duan)下沉，代(dai)(dai)購(gou)活躍度(du)最高的(de)(de)(de)(de)城市(shi)(shi)是三(san)四線(xian)(xian)城市(shi)(shi)。據介紹，愛(ai)(ai)庫存采用(yong)“S2B2C”的(de)(de)(de)(de)商業模式，直接面向分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，由(you)(you)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商推薦給買家(jia)。目(mu)前，愛(ai)(ai)庫存里較活躍的(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商更(geng)多的(de)(de)(de)(de)是幫三(san)四線(xian)(xian)城市(shi)(shi)消費者(zhe)，代(dai)(dai)購(gou)從一二線(xian)(xian)城市(shi)(shi)淘來的(de)(de)(de)(de)服(fu)飾。針對(dui)當前的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場環境，愛(ai)(ai)庫存利用(yong)“社群力量”，吸納擁有三(san)四線(xian)(xian)城市(shi)(shi)人脈關系的(de)(de)(de)(de) KOL，將服(fu)飾產品快速分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)。

本(ben)次沙龍圓桌環節，邀請(qing)到天圖投(tou)資合伙人，中歐 EMBA 校(xiao)友李(li)康(kang)林(lin)與其他四位創業(ye)(ye)者(zhe)就三四線城鎮的消費(fei)紅利展(zhan)開(kai)深度探討(tao)。李(li)康(kang)林(lin)表(biao)示，在(zai)投(tou)資人的視角，一個好(hao)的商(shang)業(ye)(ye)模式(shi)一定是降低交易成(cheng)本(ben)的。所(suo)以，最適(shi)合打下沉市場的產品必須是邊(bian)際成(cheng)本(ben)趨(qu)向于零，比如影視產業(ye)(ye)和游戲產業(ye)(ye)。