北京2019年7月15日 /美通社/ -- 2019年6月(yue)，銷售(shou)易對教(jiao)育(yu)行業(ye)的(de)標桿客戶之(zhi)一北京聯(lian)合美邦(bang)國(guo)際(ji)(ji)文化交流(liu)有限公司(si)（以(yi)下簡稱：美邦(bang)國(guo)際(ji)(ji)）的(de)聯(lian)合創始人吳飛先生進行了回訪。吳飛先生對于銷售(shou)易與美邦(bang)國(guo)際(ji)(ji)之(zhi)間的(de)合作給予充分肯定，銷售(shou)易助其(qi)實現數字化轉型的(de)經驗也為其(qi)他(ta)教(jiao)育(yu)企(qi)業(ye)提供(gong)了借(jie)鑒。
艾意凱咨詢的特別報告(gao)《2019年(nian)中國教育市(shi)場投資(zi)展(zhan)望》指出：中國民辦教育需(xu)求龐大，發展(zhan)強勁。2018年(nian)，教育市(shi)場投資(zi)交(jiao)易(yi)總數達(da)46個，交(jiao)易(yi)總額(e)達(da)90億(yi)(yi)美元(yuan)，這和2017年(nian)約40億(yi)(yi)美元(yuan)的交(jiao)易(yi)總額(e)相比有(you)了顯(xian)著提高(gao)。同時，目前全球(qiu)規模最大的30家上市(shi)教育企(qi)業中，有(you)一半來自(zi)中國。而在2013年(nian)，只(zhi)有(you)兩家中國企(qi)業躋身這一行(xing)列。
美邦國際是中國對外友好合作服務中心和美國教育交流委員會合作推出的中美文化教育交流品牌，在國內依托中國對外友好合作服務中心和中國人民對外友好協會的豐富民間外交經驗，美邦國際每年服務于400多所全國院校，及5000多名學生，在為中國青年人提供多種多樣的赴美文化交流(liu)項(xiang)目。
當年許下的愿，必定堅守始終
在談及企業規劃(hua)時，吳總最(zui)先提到的(de)詞是 -- 情(qing)懷，創(chuang)始團隊成員為60、70后(hou)，“吃過苦、受(shou)過挫”是他對(dui)這一代(dai)的(de)描述(shu)，踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)做有(you)(you)利于中國(guo)(guo)的(de)事(shi)情(qing)，讓(rang)中國(guo)(guo)這一代(dai)學生有(you)(you)眼界、有(you)(you)勇氣、有(you)(you)擔當，不再被外部條件限制自己的(de)發展是美邦(bang)國(guo)(guo)際的(de)初(chu)心。
從業(ye)務及產(chan)品方面，美邦國際經(jing)過(guo)多年發展已(yi)從單一主營項目占營收的70%下降至(zhi)50%，豐富產(chan)品維度、增強產(chan)品競(jing)爭力、延(yan)長產(chan)品生命周期、滿足客戶的多層(ceng)次需求成(cheng)為企業(ye)近期的主要目標(biao)。
從團隊(dui)維護方(fang)面，吳總(zong)表示：教育企業的核心資源之一是人，美(mei)邦(bang)國際必須做大，公(gong)司背后是付出(chu)幾年甚至十幾年的忠誠員(yuan)工，這是作為企業需(xu)要(yao)去(qu)擔當的社(she)會責任。
與知識一樣，管理也需要被更新
吳總(zong)認(ren)為：“以我個(ge)人十多年(nian)的經驗來講，教(jiao)育行業(ye)的數字化是大勢所(suo)趨。”
美邦國際(ji)的業務呈(cheng)現ToC和ToB的混合(he)形態(tai)，近(jin)幾年(nian)更(geng)偏向ToC的業務發展，不可避免(mian)地出(chu)現了客群分散、客戶管(guan)理困難(nan)等問(wen)題(ti)。經(jing)過(guo)10年(nian)的發展，美邦國際(ji)在(zai)(zai)國內的銷(xiao)售(shou)人數(shu)超(chao)(chao)過(guo)30人，合(he)作院校(xiao)超(chao)(chao)過(guo)200所，隨之而(er)來(lai)的是銷(xiao)售(shou)常年(nian)出(chu)差，與總部(bu)的溝(gou)通脫節(jie)，銷(xiao)售(shou)在(zai)(zai)哪里、做什(shen)么(me)(me)、工作情況(kuang)怎(zen)么(me)(me)樣、合(he)作院校(xiao)有什(shen)么(me)(me)新(xin)需求、學生服(fu)務的新(xin)狀況(kuang)等問(wen)題(ti)，同(tong)一時間一起涌進來(lai)。
起初，美邦國際采取了(le)人(ren)海(hai)戰術，總部的(de)(de)信(xin)息收集(ji)、統計團隊成員高達10人(ren)，但(dan)仍然效率(lv)堪憂。即使數(shu)據收集(ji)上來(lai)，準(zhun)確性、及時性等問(wen)題依然存在。問(wen)題的(de)(de)逐漸堆疊最終帶來(lai)了(le)質的(de)(de)改(gai)變(bian)：客(ke)戶不(bu)滿(man)(man)，因為服務進(jin)程慢、信(xin)息常出錯、境外(wai)合(he)作方產(chan)生不(bu)滿(man)(man)等等。正是(shi)這些(xie)問(wen)題的(de)(de)出現推動(dong)美邦國際做出改(gai)變(bian)，開啟了(le)企業的(de)(de)數(shu)字化之路(lu)。
世上無難事，只要肯攀登
銷售易之所以(yi)希望推廣(guang)美邦國際的(de)數字化(hua)經驗，為其(qi)他教育企業的(de)發(fa)展提供參考(kao)的(de)原因很簡單 -- 實踐出真知。吳總(zong)說：“我經歷過，我認為應該算(suan)幾乎所有的(de)模(mo)式了，包括從內聘(pin)的(de)開(kai)發(fa)團(tuan)隊到(dao)外聘(pin)的(de)開(kai)發(fa)團(tuan)隊，到(dao)選擇一(yi)些(xie)成熟產(chan)品等(deng)等(deng)。”
最初的幾年，美邦國際認為核心問題出在協同辦公上，于是引入了當時十分有名的一款協同辦公軟件，當然也解決了審批流的問題，然而最終企業發現客戶管理才是需要解決的核心問題；接下來美邦國際又引入了一款CRM產品，吳總表示：“美邦國際以線下銷售為主，后來放棄這個CRM產品的原因就是他們家的移動端并不能滿足我們的需要。”
最(zui)終，銷售(shou)易(yi)成(cheng)功牽手美(mei)邦國際，為(wei)其提供(gong)CRM系統服務。
這款CRM為美邦國際備考
再次梳理問(wen)題和需求(qiu)的美邦國(guo)際向銷(xiao)售易提出(chu)了一些要(yao)求(qiu)，從而讓(rang)業務運(yun)轉(zhuan)更順暢：
美邦國(guo)(guo)際的(de)服務內容是將(jiang)學(xue)生(sheng)(sheng)送往美國(guo)(guo)進行實(shi)習或交流，美國(guo)(guo)簽證的(de)復雜(za)程度眾所周知。對美邦國(guo)(guo)際的(de)學(xue)生(sheng)(sheng)客戶來說(shuo)，需要填(tian)寫10多份(fen)(fen)表(biao)格(ge)，每一份(fen)(fen)表(biao)格(ge)至(zhi)少(shao)有20個問題，再將(jiang)這個數字乘(cheng)以5000-8000（美邦國(guo)(guo)際的(de)年服務學(xue)生(sheng)(sheng)總數），數據量可想(xiang)而(er)知，如(ru)果學(xue)生(sheng)(sheng)可以自行填(tian)寫信息，將(jiang)會極大提升(sheng)工作(zuo)效(xiao)率。
學生(sheng)數據提交后，如何通(tong)知學生(sheng)在合(he)適的時(shi)間進行(xing)(xing)考(kao)前(qian)準(zhun)備(bei)、口語(yu)測試(shi)、簽證(zheng)預約是(shi)(shi)個(ge)問(wen)題。如果口測通(tong)過，如何進行(xing)(xing)下一步工作；如果口測失(shi)敗，銷(xiao)售是(shi)(shi)否需要勸說(shuo)學生(sheng)進行(xing)(xing)二次備(bei)考(kao)及(ji)測試(shi)
數(shu)(shu)據的(de)具體(ti)管理與利用十分重要(yao)，如(ru)何(he)(he)獲(huo)取(qu)企業(ye)需要(yao)的(de)學(xue)生(sheng)信息(xi)、如(ru)何(he)(he)管理這些數(shu)(shu)據、企業(ye)如(ru)何(he)(he)利用數(shu)(shu)據跟進學(xue)生(sheng)，如(ru)何(he)(he)快(kuai)速與美(mei)國院校/公司傳(chuan)遞數(shu)(shu)據，成為下(xia)一(yi)步需要(yao)改善的(de)話題。
亮點功能驚艷企業監考官
吳總說：“我一直非常認為對于一個企業來說，自定義功能是非常重要的。”
很(hen)多IT產品(pin)都有一個(ge)“通病”：產品(pin)演示和包裝視頻很(hen)精彩，拿回家卻被誤解(jie)是(shi)“買家秀”。吳總認(ren)為，這(zhe)個(ge)關(guan)鍵(jian)點(dian)應該(gai)在(zai)自定(ding)義(yi)上，因為產品(pin)最終是(shi)要(yao)為企業現有體系進行服務的，如(ru)果因為不能增加某一特定(ding)功能/字(zi)段，就要(yao)求公司的管理人員(yuan)改變習慣，這(zhe)將直接導致產品(pin)失(shi)敗。
吳總表示：美邦國際選定銷售易除了移動端之外，另一個最重要的原因就是它的自定義功能非常強大。借助銷售易的PaaS平臺，從對象到字段級都可以自定義，系統拿回來后雖然搭建的過程相對耗時，但是搭建完成后跟企業整體管理的結合會通暢很多，這是其他東西所不能替代的。
與難題相遇，大咖親授成功經驗
任(ren)何企業(ye)(ye)在引入一(yi)(yi)款(kuan)軟(ruan)件(jian)后都會有陣痛期，吳總玩笑說：“我們都是這么熬過(guo)來的，企業(ye)(ye)真正接受(shou)任(ren)何一(yi)(yi)款(kuan)軟(ruan)件(jian)還(huan)是需(xu)要(yao)一(yi)(yi)個過(guo)程(cheng)。”
做好全員動員，讓系統真正用起來
公(gong)司(si)成員不(bu)(bu)適應是美邦國(guo)際面臨的(de)首(shou)要(yao)問題，雖(sui)然員工(gong)都在抱怨excel的(de)準確性(xing)差、效率(lv)低(di)，但在系(xi)(xi)統建立初期，一(yi)度出現了“系(xi)(xi)統收(shou)集數據(ju)(ju)偏差反而比excel還要(yao)大(da)”的(de)怪現象，員工(gong)們不(bu)(bu)填寫數據(ju)(ju)的(de)理(li)由也是千奇百怪。在這樣的(de)前提下，兩位創始(shi)人發揮強大(da)領導(dao)力，向員工(gong)堅定地表(biao)示：“以(yi)后不(bu)(bu)再(zai)看你們任何形式的(de)報告，我(wo)只看CRM上的(de)，我(wo)只看銷(xiao)售易” ，逐漸地，數據(ju)(ju)開始(shi)沉淀下來。
做好長遠規劃，讓底層邏輯可持續
數(shu)(shu)據積累后，美邦國際開(kai)始(shi)制作(zuo)各類數(shu)(shu)據分析(xi)(xi)報告，幫(bang)助企業(ye)(ye)(ye)(ye)進行業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)分析(xi)(xi)，快(kuai)速(su)解決了很多(duo)決策上的(de)(de)(de)難題，但一(yi)個數(shu)(shu)字化企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)通病開(kai)始(shi)逐漸顯(xian)現：由于(yu)早期(qi)搭建(jian)系(xi)(xi)統(tong)時(shi)對于(yu)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)需求和自身認知有限，當初的(de)(de)(de)系(xi)(xi)統(tong)底(di)層(ceng)結構開(kai)始(shi)掣肘業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)發展，系(xi)(xi)統(tong)內十幾萬的(de)(de)(de)數(shu)(shu)據如何遷移？于(yu)是美邦國際開(kai)始(shi)對系(xi)(xi)統(tong)進行升級，將眼光放(fang)的(de)(de)(de)更加長遠(yuan)。
吳總說：“我們發現在我們核心產品下，其實銷售易已經把相關的功能模塊都已經準備好了，只要我們有需求，銷售易可以更好地進行整合，這點也是我們內部評估一直續約到現在一個很重要的原因。”
“貼地飛行”CRM解決方案：精(jing)細(xi)化(hua)管(guan)理，連接學生(sheng)與學校
美邦(bang)國際的CRM系(xi)統應用(yong)場景(jing)可分為ToC業(ye)(ye)務場景(jing)和ToB業(ye)(ye)務場景(jing)：
銷售易幫助美邦(bang)國際打通(tong)CRM系統(tong)與官方微(wei)信(xin)(xin)賬(zhang)號的連接(jie)，用戶通(tong)過菜單直(zhi)接(jie)進行注冊，成為準報名(ming)學(xue)員，學(xue)生填寫表單后就(jiu)等于在銷售易CRM系統(tong)的學(xue)生模塊(kuai)下創建(jian)(jian)學(xue)生線索(suo)。完(wan)成創建(jian)(jian)工(gong)作后，系統(tong)自(zi)動發出(chu)微(wei)信(xin)(xin)提(ti)醒，告(gao)知學(xue)生完(wan)善信(xin)(xin)息，整個(ge)過程全自(zi)動化(hua)(hua)，讓人工(gong)最大化(hua)(hua)釋放，平(ping)均每年可(ke)節(jie)省1300+小時(shi)的工(gong)作時(shi)間，大約可(ke)省去近5個(ge)客服(fu)人員的編制(zhi)。
當學生(sheng)信息收集完成(cheng)，美邦國際(ji)的(de)(de)工作人員(yuan)進(jin)(jin)行審核并將結果通過系統自動(dong)發送(song)給(gei)學生(sheng)。合格(ge)后(hou)，企(qi)業(ye)(ye)會(hui)將合格(ge)的(de)(de)學生(sheng)進(jin)(jin)行分(fen)組，將口語(yu)測(ce)試(shi)工作通過系統快(kuai)(kuai)速分(fen)配給(gei)相關工作人員(yuan)，隨后(hou)系統發送(song)通知主動(dong)邀約學生(sheng)進(jin)(jin)行英語(yu)口語(yu)測(ce)試(shi)。這個(ge)過程對于(yu)美邦國際(ji)來說至關重要(yao)，因為銷售人員(yuan)需(xu)要(yao)依據口語(yu)測(ce)試(shi)的(de)(de)結果判定(ding)是否要(yao)學生(sheng)進(jin)(jin)入繳費環節，有序快(kuai)(kuai)速的(de)(de)推進(jin)(jin)口測(ce)環節是業(ye)(ye)務前進(jin)(jin)的(de)(de)關鍵一步。
對于(yu)關鍵(jian)的繳費(fei)環節(jie)，銷售易CRM幫(bang)助美邦國際的學生客(ke)戶(hu)在客(ke)戶(hu)端完成了收費(fei)、退(tui)費(fei)確認、退(tui)費(fei)申請等一些步驟，有效(xiao)將時間效(xiao)率提(ti)高1.2倍
口測完成(cheng)后，工(gong)作(zuo)人員將成(cheng)績錄入系統，海(hai)外(wai)工(gong)作(zuo)人員和相關銷售會同時得到信息，同期展開各自工(gong)作(zuo)，整體效率得到翻倍提升。
美(mei)邦(bang)國(guo)際(ji)(ji)(ji)的(de)另一部分(fen)業務是渠道(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)，即與(yu)學校建立(li)合作，聯合推動國(guo)際(ji)(ji)(ji)交流(liu)項目。美(mei)邦(bang)國(guo)際(ji)(ji)(ji)最看(kan)重(zhong)的(de)是銷(xiao)(xiao)售(shou)關鍵動作是否達成 -- 與(yu)學校老(lao)師的(de)有(you)效溝通。在(zai)使用銷(xiao)(xiao)售(shou)易CRM之后，美(mei)邦(bang)國(guo)際(ji)(ji)(ji)將(jiang)系統與(yu)面訪(fang)(fang)流(liu)程(cheng)結(jie)合，企業要求在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)拜訪(fang)(fang)行為完成后，立(li)刻(ke)通過手(shou)機端將(jiang)面訪(fang)(fang)信(xin)息(xi)填寫清楚(chu)，從而企業對銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)地(di)理位置(zhi)、拜訪(fang)(fang)時長、工(gong)作效率等信(xin)息(xi)掌握得更加準確(que)。
另一方面，企業的領導(dao)層需要通過整(zheng)體的數(shu)據梳理(li)，將自己(ji)的視(shi)角與一線銷(xiao)售統(tong)一，清晰了解與全國(guo)400多所合作(zuo)院校的溝通狀態(tai)，對(dui)院校的覆(fu)蓋度(du)是否(fou)達(da)標，是否(fou)可(ke)以(yi)做到每一位銷(xiao)售高效對(dui)接每一所高校等等，幫(bang)助(zhu)美邦國(guo)際的管(guan)理(li)者(zhe)從(cong)具象的業務角度(du)透(tou)視(shi)整(zheng)體業務發展的脈絡。
讓中國的學生“走出去，看世界”是美邦國際成立的初心，在發展業務的過程中企業不斷優化自身效率，提高產品和服務品質，合理并熟練地運用數字化工具與學生、學校連接。在(zai)未來(lai)(lai)，美邦國際將以更(geng)加(jia)優(you)質和豐富的產品為中國學生未來(lai)(lai)帶(dai)來(lai)(lai)更(geng)多(duo)機會，為中國的未來(lai)(lai)注(zhu)入活力(li)！
