北(bei)京2020年8月(yue)24日 /美通社/ -- 民營(ying)(ying)醫療機構(gou)(gou)獲(huo)客是醫院(yuan)機構(gou)(gou)“立身之本”，但獲(huo)客卻是每家醫療機構(gou)(gou)的(de)關鍵難(nan)題。怎樣(yang)(yang)集中管控千人千面的(de)C端“流量”、媒介(jie)投放和市(shi)場活(huo)動(dong)數據？如(ru)何有效管理(li)多(duo)樣(yang)(yang)化的(de)獲(huo)客方式(shi)，達到精準營(ying)(ying)銷的(de)目標(biao)？找對市(shi)場管理(li)正確方法，其實獲(huo)客并不難(nan)。
<< 精準營銷大前提：分析患者的消費心理和消費行為
挖掘民營醫療機(ji)構消費者心(xin)理和(he)行為變化才能真正(zheng)理解消費者需求，患(huan)者決(jue)定去一(yi)家(jia)民營醫院就醫前，會經歷對醫院認知、考慮和(he)到院的過程(cheng)。
消費(fei)者在(zai)對一(yi)家(jia)醫院完全不了解的情況下，一(yi)般會借助第三方(fang)網絡工具、媒介傳播(bo)渠道或是熟人介紹來認知醫院，在(zai)“貨比三家(jia)”后會產生明(ming)確判斷，去哪家(jia)醫院也就有了初步定論。
用戶從認(ren)知階段進入中期考慮環(huan)節，這一階段尤(you)為(wei)重要，醫院的(de)服務(wu)質量(liang)、醫生團隊、價格體系能(neng)否滿足消費(fei)者(zhe)的(de)就醫需求，是(shi)消費(fei)者(zhe)決定去留的(de)關鍵，也是(shi)將流量(liang)客(ke)戶變為(wei)潛(qian)在客(ke)戶的(de)節點。
在以上環(huan)節，多數(shu)民營醫(yi)療(liao)機構會通過活動促銷吸引(yin)客(ke)戶注冊(ce)、領取(qu)優惠券、自主到(dao)院(yuan)。
基于以上(shang)消費者就醫過程，醫院可以借助(zhu)醫療信息(xi)化解決方(fang)案(an)知道(dao)每個客戶通過哪些(xie)渠道(dao)了解醫院，渠道(dao)投放側重點(dian)應該在哪里，可以針對消費者關注(zhu)的(de)重點(dian)定制個性化的(de)活動策略，實現精(jing)準(zhun)營銷。
<< 精準營銷關鍵工具：醫院客戶關系管理系統KTHCRM
了解消費者的心理和(he)行(xing)為軌跡后，民營醫(yi)療機構需要對散亂的C端“流量”、渠道(dao)投放和(he)市場活動數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)集中(zhong)管(guan)控，找到精準客戶、進(jin)行(xing)精準投放。這時候需要一個關鍵工具 -- 醫(yi)院客戶關系管(guan)理系統(tong)KTHCRM，康博嘉提供的一套(tao)高(gao)易(yi)用性(xing)、高(gao)靈活性(xing)、高(gao)自(zi)動化的客戶服務與營銷管(guan)理整體解決方案。
客戶來源和市場活動線索管理
信息獲取散(san)亂、廣(guang)告投放渠道又多又雜，再加(jia)上有限的人工(gong)成(cheng)本，這些問題(ti)會增(zeng)加(jia)民營(ying)醫(yi)療機(ji)構的管理難度，KTHCRM可以跟蹤醫(yi)院訪客信息和(he)市場活動流程，尋求精準目標(biao)，也為更好地(di)滿(man)足客戶需求，開展具有針對性市場活動。
數據集中和拆解管控
數據集中管控是將線索收集后統一進行用戶分類分級、記錄投入產出的過程。而集中管控的另一個目的也是為了數據可以快速拆分，減少搜索客戶的時間成本、市場活動投入和產出情況，集中和拆解可以快速地發現市場管理背后(hou)的真相，分辨客戶需求和投放渠道的對與錯，為下一步科學決(jue)策提供(gong)支(zhi)持。
活動實施和落地環節把控
民(min)營(ying)醫院可以通(tong)過KTHCRM管理線上(shang)(shang)線下(xia)活動(dong)，多方位記錄市場活動(dong)上(shang)(shang)下(xia)架信息，促銷(xiao)情況和實施環(huan)節，通(tong)過報表形式呈現活動(dong)收集的線索量(liang)，來評估本次活動(dong)投入(ru)和產出比有沒達到預期效果。
KTHCRM的(de)(de)市場管(guan)理(li)是(shi)將流量、潛在機會(hui)集(ji)成在一個系統內管(guan)理(li)，提(ti)高(gao)醫院(yuan)的(de)(de)精準觸達。我們通過兩(liang)個場景(jing)來看下(xia)什(shen)么是(shi)“精準觸達”。
渠道場景應用：KTHCRM可(ke)以(yi)與美(mei)團、大眾點評打通接口，讓(rang)民營醫療機構更快了解患者流量(liang)入口，知(zhi)道(dao)患者從哪里來，在留下瀏覽和(he)(he)注冊痕跡后，KTHCRM可(ke)以(yi)自動獲取該用(yong)戶(hu)信(xin)息，工作人員(yuan)可(ke)在KTHCRM系統平臺進行(xing)處理和(he)(he)跟蹤(zong)，從下單到客戶(hu)到院，醫院可(ke)以(yi)記錄客戶(hu)的渠道(dao)和(he)(he)就醫需求，將潛在客戶(hu)轉化(hua)為商機用(yong)戶(hu)。
活動場景應用：KTHCRM可記(ji)錄每場活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)情(qing)況。活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)開始前(qian)，醫院(yuan)員工可以(yi)下載邀請(qing)頁海報，發送到朋(peng)友(you)圈(quan)邀請(qing)客(ke)戶(hu)參(can)(can)加活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)；客(ke)戶(hu)可以(yi)掃碼(ma)打開小程序、H5頁面進(jin)行報名。活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)結束后，系統可以(yi)轉化成線索名單(dan)。另一(yi)方面，客(ke)戶(hu)也可以(yi)通過活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)推送平臺參(can)(can)與(yu)(yu)促(cu)(cu)銷活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)，記(ji)錄促(cu)(cu)銷的(de)時間和用(yong)戶(hu)領用(yong)后的(de)使用(yong)情(qing)況。有效分析每一(yi)次市場活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)投入產出比(bi)，根(gen)據與(yu)(yu)市場活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)參(can)(can)與(yu)(yu)情(qing)況和回(hui)款情(qing)況做(zuo)統計(ji)，實現可視化數據管理。
KTHCRM獲客運營和管理已經很成熟，對線索的快速反應能力和市場方案的優化能力也足夠強大，新世紀醫療(liao)、費森(sen)尤斯集團、貝瑞斯美華婦(fu)兒醫院等優(you)質醫療(liao)機構都選用KTHCRM，其(qi)研發(fa)者(zhe)(zhe)康博(bo)嘉也愿意將這些成功經驗分享(xiang)出來(lai)，幫助(zhu)企(qi)業(ye)快速成長。同(tong)時也希望扮演(yan)好(hao)產品的(de)提供者(zhe)(zhe)、信息的(de)整理者(zhe)(zhe)、知(zhi)識(shi)的(de)分享(xiang)者(zhe)(zhe)，幫助(zhu)醫療機(ji)構優化營(ying)銷模式(shi)，緩(huan)解獲客難題，用對的(de)方法(fa)找(zhao)到對的(de)人，實現企(qi)業(ye)效(xiao)益增長。
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