北京2023年1月19日 /美通(tong)社/ -- 過去幾年(nian)，受內外環境(jing)影(ying)響，整個(ge)保(bao)險行業的(de)發展形勢略顯(xian)低(di)迷(mi)。 但(dan)同時，包括明亞(ya)保(bao)險經紀在內的(de)專業保(bao)險經紀公司(si)卻憑借多年(nian)積淀、快速的(de)市場反應與(yu)適應能力，跑出了(le)成績。 這是(shi)確定性的(de)象(xiang)征，也是(shi)穿越(yue)周期的(de)關鍵所在。

不僅讓市(shi)場(chang)感(gan)受(shou)到(dao)了時代脈動，更讓客群看到(dao)了保險專業(ye)(ye)化(hua)、職業(ye)(ye)化(hua)發(fa)展的(de)價(jia)值和優勢，也(ye)讓行(xing)業(ye)(ye)整體開始反思 ：當行(xing)業(ye)(ye)改革漸入(ru)深(shen)水區，陷(xian)入(ru)“周(zhou)期困(kun)境(jing)”，曾(ceng)經的(de)增(zeng)長(chang)紅(hong)利消失殆盡，新(xin)藍海(hai)之下傳統模式步維(wei)艱已成為行(xing)業(ye)(ye)共識。

由此，行業(ye)轉型、變革，迫在眉(mei)睫。

改革開放以來，中國保險業(ye)的發展一(yi)路高歌猛(meng)進(jin)，保險費總規模日(ri)趨(qu)龐大(da)，但在歷經周期(qi)變(bian)化(hua)、外部(bu)環(huan)境等(deng)大(da)考后，行業(ye)發展質量不(bu)高，存在市場秩序混亂，行業(ye)形象不(bu)佳(jia)，職業(ye)尊嚴(yan)缺(que)失等(deng)問題，漸漸出現了僵局。

時代的(de)波詭云(yun)譎，投射(she)到每個個體身上(shang)，都(dou)會呈(cheng)現(xian)不同景象。 在保(bao)險(xian)業亟待(dai)高質量改革的(de)背景下，眾(zhong)多(duo)保(bao)險(xian)機構(gou)開始集體謀求破局之路，反問當下，保(bao)險(xian)行業該如何走出圍墻(qiang)、走向(xiang)闊境？

拆解(jie)行業(ye)深度轉型大背景下保(bao)險所處的困境，專業(ye)化、職業(ye)化發展路徑是主要突破口。

以(yi)專業成就職業，當我們在這(zhe)樣的時期(qi)，由(you)表及(ji)(ji)里地剖(pou)析先行者(zhe)們專業化(hua)、職業化(hua)隊伍建設的實踐和成就，于當下以(yi)及(ji)(ji)未來無疑是(shi)具有深(shen)刻意(yi)義的。

這場變革(ge)離不開他(ta)們的發動和(he)喚醒(xing)。 同時，也因為(wei)諸如明(ming)亞一樣的生力軍(jun)，憑借先進(jin)的理念(nian)和(he)多面賦能之(zhi)力，把保險送進(jin)了(le)更高維度的進(jin)化，帶(dai)給行業(ye)新的啟(qi)迪、思考、 展望(wang)。

對話 ：當我們再談保險的本真

著名(ming)經(jing)濟(ji)學(xue)家亞(ya)當·斯密，在縝密分(fen)(fen)析(xi)過社會經(jing)濟(ji)的(de)(de)發(fa)展(zhan)規(gui)律后曾說 ：“分(fen)(fen)工帶來(lai)(lai)了生產效率的(de)(de)提(ti)高，是國民(min)財(cai)富增進的(de)(de)源泉。” 在他看來(lai)(lai)，社會經(jing)濟(ji)的(de)(de)發(fa)展(zhan)，需要人們在其所在領(ling)域吃透做深，沒有專(zhuan)業化做依靠(kao)就沒有行業效率的(de)(de)提(ti)升，更不會有社會經(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)良性的(de)(de)進步。

面對(dui)當前(qian)(qian)保(bao)(bao)險(xian)(xian)產業(ye)的(de)發展困境，明亞(ya)在18年前(qian)(qian)以經紀人制(zhi)度(du)破題，打破了(le)二元主體結構(gou)的(de)僵(jiang)局，降低信息不(bu)對(dui)稱(cheng)，巧妙化解了(le)保(bao)(bao)險(xian)(xian)人和被保(bao)(bao)險(xian)(xian)者之間的(de)沖突。 如今當我(wo)們與行業(ye)變(bian)革者明亞(ya)保(bao)(bao)險(xian)(xian)經紀及其副總裁(cai)王鵬展開探討，再(zai)談(tan)保(bao)(bao)險(xian)(xian)本真，發現專業(ye)化、職業(ye)化的(de)發展正是(shi)保(bao)(bao)險(xian)(xian)中介(jie)產生(sheng)的(de)原因，也(ye)是(shi)保(bao)(bao)險(xian)(xian)的(de)生(sheng)命。這(zhe)是(shi)底層觀念上(shang)的(de)“糾偏”，只有意識(shi)到這(zhe)一點，才能發現保(bao)(bao)險(xian)(xian)發展真正的(de)途徑和長期(qi)價值。

被問及：保險發(fa)(fa)展(zhan)的隱(yin)(yin)疾常(chang)存在于(yu)其本身(shen)，為(wei)何當下，專業(ye)化、職業(ye)化發(fa)(fa)展(zhan)成了(le)行業(ye)自(zi)救于(yu)隱(yin)(yin)疾時代(dai)的核心要(yao)素(su)？

王鵬表示(shi)：“保(bao)險(xian)從業者‘不(bu)(bu)專業’，是過去很(hen)長一段時(shi)間(jian)飽受詬病的(de)根本原因。專業不(bu)(bu)是產品一成(cheng)不(bu)(bu)變的(de)見機行事，更不(bu)(bu)是巧妙話術引領后(hou)的(de)精(jing)準制導(dao)(dao)。保(bao)險(xian)經(jing)歷過曾經(jing)蠻荒的(de)發展年代，由(you)于保(bao)險(xian)銷售員的(de)種(zhong)種(zhong)失(shi)范導(dao)(dao)致客戶與(yu)保(bao)險(xian)間(jian)的(de)結構緊張。類傳銷式的(de)病態(tai)發展，不(bu)(bu)斷(duan)透支著行業信(xin)譽度，也考驗著專業保(bao)險(xian)機構的(de)成(cheng)色”。

隨著互聯(lian)網高速發展(zhan)，信息(xi)的傳遞(di)打破了原有格(ge)局，客戶獲取信息(xi)越(yue)來(lai)越(yue)便(bian)利，保險市(shi)場、營銷模式也因此發生了根本變(bian)化(hua)。這就對企業(ye)、從(cong)業(ye)者有了更多專(zhuan)業(ye)化(hua)、職業(ye)化(hua)甚至精英化(hua)方(fang)面(mian)發展(zhan)的要(yao)求。

而當變革的(de)風(feng)暴剎那間席卷行業(ye)時(shi)，明亞(ya)卻在變革中(zhong)異軍(jun)突起，獨樹(shu)一幟(zhi)。似乎(hu)專業(ye)化、職(zhi)業(ye)化發展(zhan)路(lu)徑(jing)的(de)理想真(zhen)的(de)照入了現(xian)實(shi)，贊譽(yu)聲(sheng)不決，效仿者(zhe)無數。 這期間的(de)明亞(ya)人(ren)，欣喜的(de)同時(shi)其實(shi)又是淡然、理性的(de)。

“保險行(xing)業(ye)本(ben)身(shen)并(bing)(bing)非高深(shen)莫測，想要生存、快速盈利并(bing)(bing)不難。但并(bing)(bing)不是所有人都如明亞(ya)一樣(yang)，堅(jian)持保險純真(zhen)的底色，走長(chang)遠發展的路徑”。在王鵬看來，明亞(ya)只是堅(jian)持做(zuo)了這個行(xing)業(ye)本(ben)該做(zuo)的事，順應了行(xing)業(ye)自身(shen)的發展規(gui)律。

“但也恰恰因(yin)為具備了一(yi)定的前(qian)瞻性，堅持走正確路徑(jing)，所(suo)以當(dang)市場(chang)向前(qian)更進一(yi)步發(fa)(fa)展時，明(ming)亞就正好處在一(yi)個更有利的位置上，變成了契合(he)市場(chang)下一(yi)階段發(fa)(fa)展規律的企業”。

自創立(li)之(zhi)初，明(ming)亞便通過獨(du)立(li)研發的需求(qiu)分析(xi)系統(tong)，實現(xian)了從產品營銷向(xiang)咨詢分析(xi)和綜合(he)顧問服(fu)務(wu)的角色轉(zhuan)變，為投(tou)保(bao)(bao)人提供(gong)專屬的保(bao)(bao)險解決方案(an)，以及包(bao)括理財(cai)咨詢等在內的延(yan)伸服(fu)務(wu)。

彼時，還沒有產銷分離的概念。

時(shi)至(zhi)今日(ri)，專業中(zhong)(zhong)介在整個壽險版(ban)圖當中(zhong)(zhong)，仍然(ran)占比很(hen)小。從引入略快(kuai)于行業發(fa)(fa)展的(de)概(gai)念，到(dao)一系(xi)列制(zhi)度上的(de)匹(pi)配，再到(dao)貼合市場成(cheng)熟節(jie)奏提(ti)速發(fa)(fa)展，備受客戶歡迎，明亞文化(hua)一直貫(guan)徹(che)服務(wu)客戶展的(de)每一個細枝(zhi)末節(jie)當中(zhong)(zhong)。

任(ren)何一種商業(ye)模式，都需(xu)要放(fang)在市(shi)場中觀察。

由于互(hu)聯網的(de)便利性，使得客(ke)戶(hu)可以通過網絡自(zi)主投保，“機(ji)械(xie)化”的(de)產品推銷員在迅速被替代。這種現象也恰(qia)恰(qia)在向行業反證專業化、職業化保險(xian)人員對于客(ke)戶(hu)和(he)市場(chang)的(de)價值。

“明亞最(zui)(zui)為重要(yao)的工作之一，就是持(chi)續向經紀(ji)人傳遞客(ke)戶需(xu)求(qiu)導向的立場(chang)，冰釋尖銳對立的客(ke)群關(guan)系”。而作為保險(xian)經紀(ji)人，最(zui)(zui)起碼(ma)要(yao)具(ju)備持(chi)續學習(xi)的能力、獨立開放(fang)的視(shi)角和思維習(xi)慣(guan)。

王鵬強調“比技(ji)能提升(sheng)(sheng)更重(zhong)要的(de)是(shi)(shi)(shi)文化(hua)(hua)和修養的(de)提升(sheng)(sheng)，比財富自由更重(zhong)要的(de)是(shi)(shi)(shi)人(ren)格和思(si)想的(de)自由”，保(bao)險(xian)行業(ye)(ye)(ye)(ye)就應該是(shi)(shi)(shi)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)人(ren)士提供專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務，而不是(shi)(shi)(shi)簡單的(de)銷售渠道(dao)。 當(dang)環境(jing)、行業(ye)(ye)(ye)(ye)、市(shi)(shi)場發(fa)展(zhan)到一(yi)(yi)定階段，專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)、職業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)發(fa)展(zhan)就成了保(bao)險(xian)行業(ye)(ye)(ye)(ye)進化(hua)(hua)的(de)必由之路，任何一(yi)(yi)個行業(ye)(ye)(ye)(ye)想獲得長久的(de)發(fa)展(zhan)，都需(xu)要不斷(duan)的(de)趨近推進專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)發(fa)展(zhan)路徑。 這是(shi)(shi)(shi)宏觀經(jing)濟形(xing)勢下(xia)出現(xian)的(de)必然(ran)結果，同樣，是(shi)(shi)(shi)市(shi)(shi)場和客群在新(xin)保(bao)險(xian)時(shi)代下(xia)的(de)召喚，也是(shi)(shi)(shi)對保(bao)險(xian)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)、職業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)發(fa)展(zhan)的(de)當(dang)下(xia)，盛行明亞之風(feng)的(de)一(yi)(yi)行注解。

18 年積淀，明亞樹立起了明顯的品牌氣質，賦(fu)予市(shi)場品牌吸引力，凝聚到(dao)一批高素質、高質量人(ren)才，形成了雙向聚合。

以新作為引領(ling)新常態(tai)，這無疑給當下行業以及追尋“長期主義”的(de)保險從業者帶來了更(geng)多(duo)底氣(qi)與(yu)定力。

轉變、迭代，新保險從業者的長期主義

曾經一(yi)段(duan)時間，網絡(luo)平(ping)臺充斥著(zhu)“如何評價當(dang)代(dai)保(bao)險從業(ye)(ye)者的(de)新出路 ：跳(tiao)出‘舒適圈’，勇闖(chuang)革新區，尋找(zhao)長期(qi)主義(yi)(yi)？”的(de)問題。 要知道，在瞬(shun)息萬變的(de)世界中談“長期(qi)主義(yi)(yi)”是需要勇氣的(de)，網絡(luo)一(yi)度被“哪(na)份職業(ye)(ye)沒落了”的(de)負(fu)面情緒裹(guo)挾 ；充斥耳(er)邊的(de)也是對職業(ye)(ye)危機感的(de)憂慮。

明亞(ya)善曉團隊創始(shi)人李曉潔覺得，新時(shi)期(qi)保(bao)險從業(ye)者談“長期(qi)主(zhu)義”是有先天(tian)底氣和(he)自信的。 但這份底氣和(he)自信首先源(yuan)自“專業(ye)化、職業(ye)化”時(shi)代所呈(cheng)現出來的力量，它在保(bao)險發展即將邁入僵(jiang)局的時(shi)候，沖出了一道(dao)希望的豁(huo)口。

早期團(tuan)隊(dui)進入發(fa)展期，李曉潔錨定目標，把(ba)時間和(he)精(jing)力放(fang)在(zai)了(le)以(yi)專業(ye)化、職業(ye)化發(fa)展為基底，包括內部架構的建(jian)設、培(pei)訓(xun)體(ti)系的建(jian)立、團(tuan)隊(dui)學習和(he)互(hu)助氛圍的營造上。

從(cong)打造團(tuan)隊品牌，Version 1.0 進階到Version 6.0，不(bu)止課程架(jia)構、內(nei)容，連(lian)形(xing)式都一(yi)直(zhi)在迭代。 從(cong)效(xiao)(xiao)果(guo)出(chu)發，團(tuan)隊力求培養優秀經紀人；從(cong)效(xiao)(xiao)率(lv)出(chu)發，李曉(xiao)潔會用 80% 的(de)(de)(de)時(shi)間解決共性問(wen)題，搭建(jian)團(tuan)隊的(de)(de)(de)培訓體系，構建(jian)成員的(de)(de)(de)成長路(lu)徑，提供團(tuan)隊的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)輔導和銷售支(zhi)持 ；20% 的(de)(de)(de)時(shi)間去做單(dan)獨輔導，解答組(zu)員的(de)(de)(de)個(ge)性化問(wen)題。 從(cong)業(ye)(ye)(ye)時(shi)間越長，李曉(xiao)潔越認為(wei)保(bao)險需(xu)要在服務客戶的(de)(de)(de)過(guo)程中看(kan)見彼此，這(zhe)是專業(ye)(ye)(ye)保(bao)險從(cong)業(ye)(ye)(ye)者的(de)(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)本(ben)能和習慣。因此在團(tuan)隊進化過(guo)程中，李曉(xiao)潔非常看(kan)重(zhong)效(xiao)(xiao)率(lv)，也看(kan)重(zhong)效(xiao)(xiao)果(guo)。

一個新人(ren)(ren)要成長為“新保(bao)險人(ren)(ren)”，在(zai)專(zhuan)業化、職(zhi)業化背(bei)景下(xia)，除了擁有極度(du)自律的能(neng)力和自驅(qu)力，優秀的團(tuan)隊基因也特別重(zhong)要。

常規學習，結合(he)組內協作和(he)集體活動可以帶(dai)來“增(zeng)量(liang)體驗”，重要的(de)(de)(de)是滿足其參與感(gan)和(he)收獲感(gan)。最終的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，是試圖讓伙伴在專業化、職業化發展(zhan)里找(zhao)到自己的(de)(de)(de)發展(zhan)生態位。

“跟優秀的(de)人(ren)(ren)交朋(peng)友，向有結果的(de)人(ren)(ren)學(xue)習”，只有好的(de)經驗不斷(duan)地(di)被復制學(xue)習，后(hou)人(ren)(ren)才能踩著前人(ren)(ren)開拓(tuo)出(chu)來的(de)路(lu)，快速進步(bu)，而(er)不需(xu)每(mei)(mei)個都“從(cong)零開始(shi)”。現在每(mei)(mei)位(wei)入(ru)職的(de)團隊新人(ren)(ren)都會收到一份(fen)成長手冊，明確成長路(lu)徑，知道每(mei)(mei)一步(bu)應(ying)該學(xue)什么(me)(me)、做什么(me)(me)、會到達什么(me)(me)樣的(de)目的(de)地(di)。與(yu)此同時，大家也敢于去增員，新晉(jin)主管也會更容易知曉該如(ru)何教導新人(ren)(ren)。

“明亞(ya)文化(hua)(hua)是(shi)(shi)有凝聚力的(de)，即思想自由，又有共同(tong)歸屬感(gan)，輔以根(gen)植于(yu)發展全鏈條(tiao)的(de)專業(ye)化(hua)(hua)職業(ye)化(hua)(hua)賦能體系，就不怕在(zai)變化(hua)(hua)中迷失自我”，李曉潔如是(shi)(shi)說。

從 1 個人(ren)輻射(she)發展到(dao)超過(guo)2 000 人(ren)的(de)團隊規模(mo)，隊伍還在(zai)(zai)不斷壯大當(dang)中。對于每個經(jing)紀人(ren)而(er)言，在(zai)(zai)保險這份(fen)大事業里，人(ren)生不只是單行道，而(er)是不斷重(zhong)塑(su)自(zi)己的(de)過(guo)程。必要時(shi)，給自(zi)己豎起(qi)支點，用杠桿撬動能力和認知(zhi)邊界，就能在(zai)(zai)突破(po)職業瓶頸的(de)同時(shi)，練就快速(su)進化的(de)本領，獲得應對不確定性的(de)底氣。

當優秀(xiu)者不(bu)斷(duan)匯集，這份事業需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)地靠專業化、職業化發(fa)展(zhan)的(de)自我要(yao)求去與行業市場發(fa)展(zhan)同頻同軌。

經(jing)常有(you)朋友(you)問“做保(bao)險(xian) 20 年(nian)，你(ni)為(wei)什么沒有(you)職(zhi)業(ye)(ye)倦怠感？”劉亞(ya)非對此有(you)深(shen)刻的理解。“早年(nian)間，保(bao)險(xian)從業(ye)(ye)人員因準入(ru)門檻低下而導致(zhi)職(zhi)業(ye)(ye)素養參差不齊”。常有(you)保(bao)險(xian)從業(ye)(ye)人員一味吹捧自家保(bao)險(xian)機構產品的現(xian)象，這(zhe)在(zai)劉亞(ya)非看來(lai)并(bing)非長(chang)久之計。

后來，他(ta)意識到：“名節如璧(bi)不可污(wu)，做保險(xian)一定得(de)秉(bing)持專業保險(xian)人職(zhi)業操守的(de)(de)(de)熏陶(tao)，以專業化、職(zhi)業化的(de)(de)(de)思維不斷(duan)增加(jia)保險(xian)人的(de)(de)(de)人生厚度(du)才行”。 初入明亞時，某(mou)次(ci)，他(ta)接到客戶(hu)癌癥確診的(de)(de)(de)電(dian)話。拿(na)到病(bing)理報告后，劉亞非立刻啟動工作，理賠(pei)快速(su)，高質量(liang)服務令(ling)客戶(hu)始料(liao)未(wei)及，從這一刻起，20 年(nian)的(de)(de)(de)保險(xian)人生，有了更(geng)加(jia)鮮明的(de)(de)(de)底色。

通過(guo)價值矯正惰(duo)性，通過(guo)履責收(shou)獲不凡，這就是劉亞非(fei)以(yi)(yi)及“非(fei)凡團(tuan)(tuan)隊”的(de)動(dong)力源泉。 以(yi)(yi)專業(ye)成就職業(ye)，還要(yao)把(ba)理念傳遞給團(tuan)(tuan)隊的(de)每一個人。

為了打(da)造一支專(zhuan)業化(hua)“鐵軍”，非凡團隊各(ge)位總監雖然早(zao)已獨立(li)，但(dan)仍然聯(lian)合經營(ying)，跨營(ying)業部協作，聯(lian)合成立(li)了培(pei)訓功(gong)能(neng)組、招募功(gong)能(neng)組、活動功(gong)能(neng)組、品宣功(gong)能(neng)組，并輔以體系化(hua)工具(ju)進行推進。

新人(ren)(ren)線(xian)上(shang)(shang)培(pei)訓(xun)課程(cheng) ：新人(ren)(ren)加入前，需先完成線(xian)上(shang)(shang)系列培(pei)訓(xun)，新人(ren)(ren)班(ban)之后(hou)還會有(you)銜(xian)接培(pei)訓(xun)班(ban)。非(fei)凡家族(zu)每周(zhou)系列分(fen)享：每周(zhou)固定時間，線(xian)上(shang)(shang)系列課邀請家族(zu)內部績優(you)，或(huo)保險公司渠道經理、外請的績優(you)高手，給新人(ren)(ren)提(ti)供豐(feng)富(fu)的擴展知識，和不(bu)一樣的展業視角。

團隊輔導和團隊活(huo)動：除了(le)課程外，每個總監團隊會有自己的特訓營(ying)。

經紀人展業素材庫：包括經紀人必備實用工(gong)具、每日學(xue)法、每日科普問答(da)素材等等，盡可能幫助到每一(yi)位新人的(de)快速成長。

再(zai)優(you)秀的(de)(de)(de)課(ke)程，線(xian)上效果總會(hui)大打折扣。為了(le)將知識更高效地傳遞(di)，劉亞(ya)非經常進行課(ke)程的(de)(de)(de)線(xian)上線(xian)下(xia)聯動，不(bu)僅可以邀請到重量級(ji)講師，集(ji)體(ti)學習也有更好(hao)的(de)(de)(de)學習氛圍。

打造這(zhe)支同樣超過 2 000 人規模的(de)(de)隊(dui)伍的(de)(de)過程中(zhong)，劉(liu)亞非看(kan)到了一群(qun)“專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)、職業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)、敬(jing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)、樂(le)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)”人，或許(xu)真如他所設(she)想(xiang)的(de)(de)那樣，當保險(xian)從業(ye)(ye)(ye)者(zhe)全(quan)部(bu)具備專業(ye)(ye)(ye)化、職業(ye)(ye)(ye)化素(su)養(yang)后，中(zhong)國(guo)的(de)(de)保險(xian)行業(ye)(ye)(ye)將迎來(lai)新的(de)(de)春天。

當下，當互聯網平(ping)(ping)臺與技(ji)術變(bian)(bian)革將(jiang)對服(fu)務水平(ping)(ping)較(jiao)差(cha)的營銷人(ren)員(yuan)產生威脅，銷售人(ren)員(yuan)將(jiang)由規模化向(xiang)精(jing)英化轉變(bian)(bian)。從業(ye)人(ren)員(yuan)需要在新的經濟(ji)、社會背(bei)景下，努力向(xiang)專業(ye)化、職(zhi)業(ye)化方向(xiang)聚攏，避免被裹(guo)挾進(jin)入市(shi)場進(jin)化危機(ji)。

在(zai)明亞(ya)自上而下以(yi)“客戶至上”的(de)價值(zhi)觀推動下，先(xian)進(jin)(jin)的(de)團(tuan)隊已通過(guo)專(zhuan)業(ye)化、職業(ye)化升級(ji)，打通了(le)試點。這(zhe)不僅僅意(yi)味著改革的(de)快(kuai)速推進(jin)(jin)，更(geng)意(yi)味著新(xin)保險從業(ye)群體整體意(yi)識的(de)前置性(xing)覺(jue)醒(xing)。同時，看似是紅(hong)海，實則是“新(xin)藍海”的(de)保險時代(dai)，也將在(zai)這(zhe)個(ge)時期開(kai)啟。

藍海之上，跨過橫在發展面前的那道坎

保險業是我國(guo)(guo)金(jin)融業中(zhong)開放最(zui)(zui)早、力度最(zui)(zui)大、步伐最(zui)(zui)快的行(xing)業。作為當年中(zhong)國(guo)(guo)加入世貿(mao)組織后對外開放的先鋒，行(xing)業的發展在國(guo)(guo)家戰略布局(ju)中(zhong)居于重要地位。但即使這樣，傳統保險銷售模式所面臨的增長(chang)瓶頸日益(yi)凸顯。

所以，當腳步放慢(man)時，行(xing)業(ye)需要(yao)自問(wen)，市場究(jiu)竟需要(yao)怎(zen)樣的戰略與路徑(jing)。

明(ming)亞保險(xian)(xian)經(jing)紀副總裁(cai)王鵬(peng)曾說，保險(xian)(xian)需要全局(ju)性謀劃、戰略性布局(ju)，對市場和(he)未來的研判(pan)(pan)尤為重要。這(zhe)種對全局(ju)的判(pan)(pan)斷(duan)和(he)把握(wo)，離不開(kai)國際性的戰略視野，以(yi)及長期以(yi)來對中國和(he)國際經(jing)濟形勢的觀(guan)察和(he)研究(jiu)。保險(xian)(xian)由增量時代(dai)(dai)全面進入“提(ti)質”時代(dai)(dai)，已成為行(xing)業共識。

尤其當客戶群體的(de)憂患意(yi)識被(bei)當下的(de)環境激發后(hou)，對于致力(li)于解決風險(xian)的(de)保(bao)險(xian)行業來說，恰恰是再次(ci)高速發展(zhan)的(de)機會(hui)。藍海和困局，無疑(yi)倒逼行業從發展(zhan)動能上做出(chu)轉換，通過強(qiang)化保(bao)險(xian)的(de)服務(wu)屬(shu)性(xing)來滿足客戶的(de)實際需(xu)求(qiu)。

拆掉隔離墻、打破天花板(ban)，保險隊伍還要(yao)持續成長，尤其需要(yao)切(qie)實(shi)地在戰略、人(ren)才、服務(wu)等方面(mian)進行全面(mian)升級(ji)，明亞西區(qu)總(zong)監負責人(ren)何(he)世欣(xin)對此深有(you)感觸。

像“吉(ji)登斯(si)悖(bei)論”所描述的(de)困(kun)境那樣 ：氣候變化問題一向非常(chang)嚴峻且有隱(yin)匿性，因此，在(zai)日常(chang)中很少被納入短期考慮的(de)范疇。同(tong)樣，處在(zai)早期發展順境中，保(bao)險企業當中長期存在(zai)“定位不(bu)清、發展方(fang)式(shi)粗放、對行業經營(ying)規律缺(que)乏(fa)深刻認知(zhi)”，尤其人才(cai)隊伍建(jian)設滯(zhi)后(hou)、人才(cai)向心(xin)力缺(que)失等(deng)(deng)問題。小病不(bu)醫，等(deng)(deng)攢成(cheng)頑疾，要面對的(de)就不(bu)僅僅是(shi)“船大掉頭(tou)難”的(de)困(kun)境，還要面對“病去如抽絲”般(ban)的(de)陣痛。

專業(ye)(ye)(ye)化、職(zhi)業(ye)(ye)(ye)化的(de)高質量保險營銷(xiao)人員一直是(shi)業(ye)(ye)(ye)內稀缺資源(yuan)，在市場環境端(duan)，行業(ye)(ye)(ye)自(zi)律組織逐步完善、人員整體素質整體提升過(guo)程中(zhong)，管理(li)責任的(de)持續強化、從業(ye)(ye)(ye)人員的(de)遴選甄(zhen)別機制等將更加(jia)規范。 而這，一方面考驗平(ping)(ping)臺能力，另一方面也挑戰著(zhu)領導者的(de)管理(li)思維和水平(ping)(ping)。

當前，部分如明亞等業內領先的(de)專業保險中介機構已經(jing)根據(ju)各自優勢，基(ji)于保險專業化(hua)、職業化(hua)的(de)理念在產品(pin)開發(fa)、隊伍(wu)建設、客(ke)戶服務(wu)、理賠管理等方面的(de)應用加(jia)速推進轉(zhuan)型，人員也積極參與到了這場變革中。

“但站(zhan)在行業高度看，實際推進(jin)過程中，仍(reng)然存(cun)在區域發(fa)展不平(ping)衡，保(bao)險(xian)密度、保(bao)險(xian)深度發(fa)展不均衡的狀態(tai)。”

前后二十多(duo)年的(de)保險(xian)從(cong)業經歷，明亞南區總(zong)監李苑(yuan)蘭看(kan)到了無論是監管政策、保險(xian)公(gong)司、從(cong)業人員還(huan)是消費者需(xu)求等各內外因素(su)的(de)發(fa)展與(yu)改變(bian)，更讓(rang)她(ta)積累了先進的(de)經驗(yan)。初期(qi)，明亞南區同樣存在發(fa)展差異，李苑(yuan)蘭試圖打破發(fa)展突(tu)破點上的(de)瓶頸。

先行(xing)入手發(fa)(fa)(fa)現區(qu)域發(fa)(fa)(fa)展(zhan)難點，了解(jie)區(qu)域發(fa)(fa)(fa)展(zhan)狀況、優勢與痛點。隨后(hou)結合明亞價值理(li)念，推動團隊主(zhu)管(guan)與內外勤人員的專業(ye)化、職業(ye)化發(fa)(fa)(fa)展(zhan)。在打好區(qu)域管(guan)理(li)地基之后(hou)，彼(bi)時，李(li)苑蘭(lan)愈發(fa)(fa)(fa)覺(jue)得突(tu)破發(fa)(fa)(fa)展(zhan)隘口，更重要的是推進(jin)人才發(fa)(fa)(fa)展(zhan)工程。

“從選(xuan)拔(ba)人(ren)才的源頭(tou)抓起，南(nan)區以價值觀和體系化(hua)內容建設為(wei)基礎，招募、篩選(xuan)出真正符合(he)(he)企業發(fa)展需求、心中有(you)客戶、綜(zong)合(he)(he)素質較高的專(zhuan)業化(hua)、職業化(hua)人(ren)才隊伍”。

上述舉措(cuo)對(dui)整體行業而言，是(shi)破題的重要支(zhi)撐(cheng)，將淘汰賽(sai)變成“進化論(lun)”，亦是(shi)行業走深發展(zhan)道路的有(you)力保障。

取則行遠，明亞北(bei)區(qu)總監宋進對北(bei)區(qu)的整(zheng)體發展狀況既(ji)保持樂觀態度又有一定(ding)的戰略思考：如何將(jiang)保險專業(ye)化、職業(ye)化發展的成果(guo)以點(dian)覆(fu)蓋到面，形成規模效應，需要(yao)從(cong)多個維度來剖析。

影響專業化、職業化整(zheng)體(ti)推進(jin)的(de)(de)因素有(you)很(hen)多(duo)，區(qu)域(yu)經濟的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)水平直接影響著保險從業人(ren)員(yuan)以(yi)及市場的(de)(de)整(zheng)體(ti)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)。以(yi)其所在的(de)(de)北區(qu)為例，盡管(guan)北京地(di)(di)區(qu)團(tuan)隊發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)向好，但其余地(di)(di)區(qu)仍會在一(yi)定時(shi)期內受制于經濟環(huan)境帶來的(de)(de)人(ren)才發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)困境。因此，區(qu)域(yu)協同發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)，以(yi)先進(jin)帶動后進(jin)，必然是行業、企業整(zheng)體(ti)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)過程中需要重視的(de)(de)關鍵環(huan)節。

另外(wai)，區域經(jing)濟的發展水平(ping)對保(bao)險需求(qiu)也存在(zai)重要影(ying)響，比如南(nan)部(bu)、東(dong)部(bu)經(jing)濟發展較快(kuai)，所在(zai)地(di)區保(bao)險業發展水平(ping)也相(xiang)對較高，中西(xi)部(bu)地(di)區經(jing)濟發展較緩(huan)，發展態勢(shi)也呈現(xian)遞減(jian)趨勢(shi)。人(ren)(ren)口數量(liang)(liang)直(zhi)接決定著該(gai)地(di)區保(bao)險市(shi)場(chang)消費人(ren)(ren)群數量(liang)(liang)。人(ren)(ren)口數量(liang)(liang)越多(duo)，保(bao)險需求(qiu)也就越大。

對(dui)所在區(qu)(qu)域做過大(da)量調(diao)研后，明亞東區(qu)(qu)總監卜凡存對(dui)行業(ye)后續發(fa)展的(de)著(zhu)力點有很清晰的(de)認知 ：“從(cong)區(qu)(qu)域發(fa)展來看，東部地區(qu)(qu)具備高效(xiao)發(fa)展條件，人(ren)口(kou)‘421’結構異常明顯，因(yin)此保險需求相對(dui)較(jiao)高，保險發(fa)展空間(jian)更(geng)廣，這對(dui)從(cong)業(ye)者有著(zhu)更(geng)大(da)的(de)考(kao)驗。”

文化是基因，人才是根本。

保險市場規模(mo)化(hua)之(zhi)后一定要走專(zhuan)業化(hua)、職業化(hua)路線。“專(zhuan)業化(hua)代表著效率與(yu)質量(liang)，保險中介市場也(ye)必然向(xiang)著專(zhuan)業化(hua)方(fang)向(xiang)發展，這是符合經濟發展規律的”。

然而，專業(ye)化、職業(ye)化的蝶(die)變之路并不是一個簡單的進程。18 年(nian)造炬成陽，目(mu)前(qian)明亞在全(quan)國開設(she) 33 家省級分(fen)支機(ji)構，37 家營業(ye)部，擁有(you) 2 萬余名專業(ye)保險經(jing)紀人。

高(gao)質量的發展離不(bu)開多年來“軟件”上不(bu)斷迭代的人(ren)才“選育(yu)用留”體系 ：提供分(fen)層級的培訓，從(cong)宏觀經濟政(zheng)策、保險專業知識、綜合(he)資(zi)產配置、財富(fu)管理(li)等(deng)多樣(yang)化的維度(du)出發，涵蓋新人(ren)、績優、高(gao)階主管等(deng)不(bu)同階段的成長需(xu)求，對人(ren)才進行(xing)賦能。

如(ru)果說，軟件是遠行之舵(duo)，硬件則是護航(hang)的鎧(kai)甲。

在(zai)技術層面，明(ming)亞堅持科(ke)技賦(fu)能，通(tong)過數字化手(shou)段為經(jing)紀(ji)人隊(dui)伍提供各項支持，圍(wei)繞客戶(hu)服(fu)務、保(bao)單服(fu)務、銷售服(fu)務和經(jing)紀(ji)人自身及(ji)團隊(dui)管(guan)理全面展開，力求實現客戶(hu)體驗和經(jing)紀(ji)人展業效率的飛(fei)躍式提升(sheng)，也為合規化管(guan)理及(ji)各類風險預警構筑(zhu)了保(bao)障的基石(shi)。

獨立研(yan)發的(de)核保前置平臺，使(shi)得保險產品、公司、額度的(de)選擇更(geng)為高效(xiao)與(yu)便利 ；自(zi)主(zhu)研(yan)發的(de)ILS 智慧學社(she)，基于明亞技術平臺，提(ti)供海量(liang)線上、線下課程(cheng)以及專業資質認(ren)證，幫(bang)助員工(gong)實現(xian)自(zi)我提(ti)升。

據統計，明亞累計為萬余(yu)名客戶進行前置核(he)保(bao)，核(he)保(bao)件(jian)數 4 萬余(yu)件(jian) ；已正式(shi)投(tou)保(bao)近 4 千件(jian)，涉(she)及客戶3千余(yu)名；承保(bao)規模保(bao)費5千萬元以(yi)上。

修(xiu)己(ji)之身以立(li)基，假(jia)外之力(li)(li)而雄起，可見(jian)，戰略引(yin)領、“軟硬”件結合(he)，是(shi)打造高素(su)質、專業(ye)(ye)化(hua)、職業(ye)(ye)化(hua)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)利器，也(ye)是(shi)突破發(fa)展(zhan)隘口的(de)(de)強大推力(li)(li)。理性的(de)(de)力(li)(li)量來(lai)自超前意(yi)識，還(huan)來(lai)自堅定的(de)(de)價值觀。“從目前保險市(shi)場條件來(lai)看(kan)，專業(ye)(ye)化(hua)、職業(ye)(ye)化(hua)的(de)(de)發(fa)展(zhan)道(dao)路不可能一步到位，需(xu)要分(fen)階段、分(fen)步驟進行(xing)，并(bing)深研、深化(hua)專業(ye)(ye)化(hua)、職業(ye)(ye)化(hua)的(de)(de)發(fa)展(zhan)模式”，結合(he)明(ming)亞自身多年的(de)(de)邁進之路，以宏觀視(shi)角回看(kan)當(dang)前行(xing)業(ye)(ye)整體(ti)發(fa)展(zhan)，王鵬如是(shi)說。

如(ru)前(qian)所述(shu)，先進企業已經(jing)向行業清晰地(di)展(zhan)示了保(bao)險業和保(bao)險人“長期主義”的發展(zhan)邏輯(ji)、現實(shi)邏輯(ji)與(yu)理論邏輯(ji)。

轉型，蝶變，不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)(shi)業務、能力、職級上的(de)攀(pan)登，更是(shi)(shi)尋求一種內心(xin)的(de)安寧(ning)與充實，一份社會(hui)認(ren)同和心(xin)靈歸屬。保險(xian)深處的(de)那份善意，正是(shi)(shi)中心(xin)的(de)價值支點，讓新保險(xian)從業者能有條不紊地奮斗(dou)前行。

利用更新(xin)(xin)穎的(de)戰(zhan)術和(he)工具，創造(zao)新(xin)(xin)的(de)連接，解決客戶痛點和(he)問題，給(gei)市(shi)場帶來增量，創造(zao)新(xin)(xin)價值。讓經紀人能(neng)夠抓(zhua)住時間窗(chuang)口，構(gou)筑自己(ji)專業(ye)化、職業(ye)化的(de)核心優勢。讓這份事業(ye)在平穩穿越周期后，抵達更遠的(de)地方……這可能(neng)也(ye)是長期主(zhu)義之(zhi)下，“新(xin)(xin)藍海”最有(you)魅(mei)力的(de)地方。

未雨綢繆，踵事增華，只有以新(xin)思維來深(shen)耕這(zhe)份事業(ye)(ye)，才(cai)(cai)能避(bi)免急轉彎和急剎車，防止大起大落，保證行(xing)業(ye)(ye)永續經營和發展(zhan) ；也只有對問題和風險(xian)保持足夠的警覺(jue)，最終才(cai)(cai)能舳艫千里，旌旗蔽空(kong)。