上海2017年1月9日電 /美通社/ -- 一百多年前狄更斯曾說：“這是(shi)一個較好(hao)的時(shi)代(dai)，也是(shi)一個最(zui)壞的時(shi)代(dai)”。而(er)對于現(xian)在國內的汽車售后(hou)配件市場來說，這句(ju)話同樣(yang)“顯(xian)靈”。
隨著國內汽(qi)車市(shi)場“存(cun)量時代(dai)”的到來(lai)，汽(qi)車后市(shi)場的規模持(chi)續膨脹，2016年已然超(chao)過萬億。作為(wei)必不可少的硬件(jian)支撐，售后配(pei)件(jian)市(shi)場也自(zi)然是水漲船高。而看似前景(jing)廣闊的背后，傳統(tong)的汽(qi)配(pei)經(jing)銷商也正(zheng)在(zai)遭受前所未(wei)有(you)的尷尬(ga)：一方面，配(pei)件(jian)的溯源和保真、倉儲成本和物流效(xiao)率(lv)、同質化競爭等長(chang)久存(cun)在(zai)的痛(tong)點(dian)尚(shang)未(wei)解(jie)決，這種疼痛(tong)伴隨著市(shi)場體量的擴(kuo)大愈演(yan)愈烈(lie)；另一方面，在(zai)互聯網(wang)的沖擊下，新(xin)理念(nian)、新(xin)模式(shi)的不斷興起也讓這些行(xing)業內的老玩家們壓力倍增。
2017年(nian)1月6日，車(che)(che)享平(ping)臺旗下的(de)專業(ye)汽(qi)(qi)車(che)(che)零(ling)部件與用品O2O品牌(pai)“車(che)(che)享配(pei)”召開年(nian)度(du)經銷商大會(hui)，誠(cheng)邀近150家(jia)汽(qi)(qi)配(pei)經銷商共(gong)聚車(che)(che)享大樓(lou)。會(hui)上，車(che)(che)享配(pei)還特別邀約(yue)了AC汽(qi)(qi)車(che)(che)聯合創始人(ren)、主編陳(chen)海生，汽(qi)(qi)車(che)(che)服務世界(jie)創始人(ren)胡軍(jun)波作為行業(ye)觀察員出席，與經銷商共(gong)同探(tan)討破局發(fa)展之(zhi)路。車(che)(che)享配(pei)現場亮出三張(zhang)“王牌(pai)”，助力經銷商轉型(xing)共(gong)贏。
談B2B的本質，所有出發點都要回歸到消費者
“門店生意好，模式就是對的。”
“消(xiao)費者選(xuan)擇你就(jiu)沖兩點，質量要好，服務要到位(wei)，很簡單。”
作(zuo)為本(ben)次大(da)會圓桌論壇的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)代表之一，上強汽車配件銷(xiao)售有限公司總經理王海根的(de)(de)發言是傳統汽配經銷(xiao)商(shang)典型的(de)(de)務實(shi)風格。這樣類似的(de)(de)觀點似乎在行業中已經形成共識(shi)，較(jiao)為清晰地折射出B2B的(de)(de)本(ben)質所(suo)在。
如果(guo)需(xu)要(yao)滿足消費者的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，就要(yao)在兩端(duan)上下功夫：上游的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)端(duan)，是(shi)實(shi)現“好產品(pin)(pin)”的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)。配件(jian)的(de)(de)(de)質量要(yao)好、品(pin)(pin)類要(yao)全、所能(neng)(neng)覆蓋(gai)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)、車型要(yao)盡可能(neng)(neng)的(de)(de)(de)多(duo)，還要(yao)掌握消費者需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)變化，對產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)迭代有(you)(you)快速的(de)(de)(de)響應(ying)能(neng)(neng)力；下游是(shi)面(mian)向消費者的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)，實(shi)現“好服務”是(shi)核(he)心。經銷商把產品(pin)(pin)賣給門店(dian)，門店(dian)有(you)(you)專(zhuan)業的(de)(de)(de)技(ji)術、優(you)質的(de)(de)(de)服務讓有(you)(you)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)車主真正產生消費，并且形成(cheng)黏粘(zhan)度(du)，才會有(you)(you)補貨，有(you)(you)新的(de)(de)(de)消費需(xu)求(qiu)，有(you)(you)終(zhong)端(duan)反(fan)饋，整個(ge)B2B產業鏈才是(shi)持續(xu)運轉的(de)(de)(de)。
經銷商發展之痛：做好兩端鏈接知易行難，行易精難
很顯然，鏈接“好(hao)產品”和“好(hao)服務”之間的(de)，就是(shi)汽配(pei)經銷商。
北京越亙汽車配件有限公司董事長董茉1993年便開始做汽車配件，在這個領域扎根25年。對于近年來一些大佬的入局，她有著她的(de)(de)自信(xin)：“零配(pei)件生產一(yi)年(nian)(nian)的(de)(de)計劃(hua)是(shi)多少？主機(ji)廠不知道(dao)。這要(yao)靠(kao)兩年(nian)(nian)、三(san)年(nian)(nian)甚至更久和修理(li)廠、和車(che)主打(da)交道(dao)。光靠(kao)拿別人的(de)(de)錢，不懂這個市(shi)場還(huan)是(shi)玩不轉”。對于所有的(de)(de)汽配(pei)經銷商而(er)言(yan)，生存發(fa)展都(dou)在于抓住消費者的(de)(de)需求(qiu)，去匹配(pei)兩端(duan)的(de)(de)業務。
然而，做好這個鏈接者也并非易事。上海車譽汽配有限公司總經理王永超坦率地表示，這兩年汽配經銷商的(de)日子并(bing)不(bu)好(hao)過。“最(zui)艱難的(de)應該是從2010年之后，銷售(shou)額漲(zhang)不(bu)上來(lai)，毛(mao)利(li)率(lv)降低。許多好(hao)的(de)資源都被大(da)的(de)企業拿走了，我們能做(zuo)的(de)配件(jian)越來(lai)越少。”
除了(le)王永超所說的(de)上游品牌端的(de)資源(yuan)對接，把握產品質(zhi)量的(de)能力(li)(li)(li)外，隨著市(shi)場(chang)體量的(de)擴大和消費升(sheng)級浪潮(chao)襲來，庫存管(guan)理能力(li)(li)(li)、物流能力(li)(li)(li)、信息能力(li)(li)(li)等方面的(de)缺乏也(ye)是傳統配件經銷商普遍的(de)痛點。
對于(yu)車(che)享(xiang)(xiang)平臺(tai)CEO、車(che)享(xiang)(xiang)家(jia)董事長兼CEO夏(xia)軍(jun)而(er)(er)已，如果說(shuo)旗下的(de)(de)(de)后(hou)(hou)市(shi)場實(shi)體(ti)連鎖服(fu)務品牌“車(che)享(xiang)(xiang)家(jia)”是(shi)整個(ge)車(che)享(xiang)(xiang)業(ye)務的(de)(de)(de)“用戶(hu)超級入(ru)口”，那么車(che)享(xiang)(xiang)配則是(shi)車(che)享(xiang)(xiang)實(shi)現(xian)從(cong)入(ru)口到平臺(tai)核心的(de)(de)(de)能力(li)。“我對車(che)享(xiang)(xiang)配的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求是(shi)，要(yao)(yao)做成一(yi)個(ge)系統的(de)(de)(de)、集成的(de)(de)(de)后(hou)(hou)市(shi)場供(gong)應鏈服(fu)務商(shang)”，夏(xia)軍(jun)這樣表示。車(che)享(xiang)(xiang)配所具備的(de)(de)(de)優(you)勢將助力(li)傳統經銷商(shang)核心能力(li)的(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)，而(er)(er)越(yue)來越(yue)多優(you)質經銷商(shang)成為(wei)車(che)享(xiang)(xiang)整個(ge)產(chan)業(ye)鏈體(ti)系中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)員，充分發(fa)揮出鏈接者的(de)(de)(de)能效，這便是(shi)一(yi)個(ge)共贏的(de)(de)(de)合(he)作。
車享配助力經銷商轉型，三張“王牌”打出一站式解決方案
不僅要車享(xiang)玩好，還要帶著更多(duo)的(de)(de)經銷商一起玩好。夏軍的(de)(de)底氣并非憑(ping)空(kong)而(er)來，在大會現(xian)場，車享配亮(liang)出了手上的(de)(de)三張“王牌”。
第一(yi)張王牌(pai)是(shi)源(yuan)自上(shang)汽，背靠(kao)華域(yu)的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)優勢(shi)。2016年，上(shang)汽全年累(lei)計汽車(che)(che)銷售將(jiang)近650萬輛，繼續(xu)保(bao)持國內整(zheng)車(che)(che)銷售冠軍的(de)(de)(de)領先地位。車(che)(che)享(xiang)配擁有(you)(you)上(shang)汽整(zheng)車(che)(che)制(zhi)造(zao)的(de)(de)(de)先天(tian)優勢(shi)，整(zheng)合(he)(he)了(le)上(shang)汽原(yuan)(yuan)有(you)(you)零(ling)部件(jian)(jian)采(cai)購(gou)中心的(de)(de)(de)團隊、業務、配件(jian)(jian)品(pin)(pin)牌(pai)等資(zi)源(yuan)，主要為長(chang)車(che)(che)齡車(che)(che)主提供(gong)(gong)高(gao)性(xing)價(jia)比并覆蓋市(shi)場主流(liu)車(che)(che)型(xing)的(de)(de)(de)純正(zheng)原(yuan)(yuan)廠(chang)配件(jian)(jian)；而另一(yi)方面，華域(yu)在OEM配套(tao)當(dang)中積累(lei)了(le)產(chan)品(pin)(pin)研(yan)發和(he)(he)制(zhi)造(zao)過程的(de)(de)(de)控制(zhi)能(neng)力(li)(li)，是(shi)車(che)(che)享(xiang)配開發橫向(xiang)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)最有(you)(you)力(li)(li)支(zhi)撐，也是(shi)形成差異化競爭力(li)(li)的(de)(de)(de)關鍵。“2017年，我們將(jiang)進一(yi)步深(shen)化與化域(yu)的(de)(de)(de)合(he)(he)作，推出華域(yu)和(he)(he)車(che)(che)享(xiang)配雙品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)配件(jian)(jian)產(chan)品(pin)(pin)。”車(che)(che)享(xiang)配總經理鄭(zheng)海(hai)表示，車(che)(che)享(xiang)配在上(shang)游的(de)(de)(de)合(he)(he)作伙伴由華域(yu)零(ling)部件(jian)(jian)工廠(chang)、定牌(pai)產(chan)品(pin)(pin)供(gong)(gong)應商、國際品(pin)(pin)牌(pai)供(gong)(gong)應商三個層(ceng)面組成，能(neng)確保(bao)經銷商對(dui)于大品(pin)(pin)牌(pai)、高(gao)品(pin)(pin)質原(yuan)(yuan)廠(chang)配件(jian)(jian)的(de)(de)(de)觸達。
第二張王牌則(ze)體現在(zai)終端，即車享家(jia)所發(fa)揮的(de)業(ye)務聯動。車享家(jia)以汽(qi)車維保等后市場養車業(ye)務為切入，在(zai)全(quan)國進行實體連鎖門店的(de)布局。到2016年底，已(yi)開業(ye)的(de)直營門店近750家(jia)，覆蓋(gai)(gai)全(quan)國71個(ge)城(cheng)市，2017年計(ji)劃開到1500家(jia)，覆蓋(gai)(gai)100個(ge)城(cheng)市。
除了(le)分銷(xiao)(xiao)業務(wu)以(yi)外，車(che)(che)享(xiang)配(pei)還是(shi)車(che)(che)享(xiang)家(jia)唯一指定供應(ying)商(shang)。車(che)(che)享(xiang)家(jia)在(zai)設(she)備、技術(shu)、服務(wu)流(liu)程(cheng)和(he)規范等方面(mian)的(de)(de)高品質都與上(shang)汽(qi)一脈相承，在(zai)用戶中(zhong)已(yi)形成良(liang)(liang)好(hao)的(de)(de)服務(wu)口碑。對于經銷(xiao)(xiao)商(shang)而言，車(che)(che)享(xiang)家(jia)本身就是(shi)一個良(liang)(liang)好(hao)的(de)(de)終端選擇，實際上(shang)也已(yi)經有許多經銷(xiao)(xiao)商(shang)通過與車(che)(che)享(xiang)配(pei)的(de)(de)合作加(jia)入到了(le)車(che)(che)享(xiang)家(jia)的(de)(de)供應(ying)鏈體系中(zhong)，實現了(le)從(cong)配(pei)貨(huo)(huo)到供貨(huo)(huo)的(de)(de)轉化。
而(er)另一(yi)方面，車享(xiang)家的業務展開(kai)也提升了車享(xiang)配對(dui)市場信息的捕捉能力(li)、對(dui)終端用戶需求的把控能力(li)，進(jin)(jin)而(er)推動車享(xiang)配產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類的補全，完善整(zheng)個供應鏈的建設。“目前我們擁有易損件(jian)、事故(gu)件(jian)、維修件(jian)共25條(tiao)核心產(chan)品(pin)(pin)線，我們還依(yi)托車享(xiang)家，進(jin)(jin)行定牌產(chan)品(pin)(pin)的打(da)造”，鄭海介(jie)紹。
最后一(yi)張王牌，是如(ru)何幫助經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)實現兩端高(gao)效(xiao)打通，也是夏(xia)軍(jun)所說的(de)(de)，構建車享(xiang)配(pei)系統化、集成(cheng)化的(de)(de)能力。車享(xiang)配(pei)擁有上汽旗(qi)下安吉物(wu)流的(de)(de)強大支撐，可(ke)以幫助經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)有效(xiao)降低(di)物(wu)流成(cheng)本(ben)，提升配(pei)送效(xiao)率。而基于整(zheng)個車享(xiang)產業鏈條(tiao)，一(yi)套一(yi)體化的(de)(de)供應鏈管(guan)理系統已經(jing)建立起來，信(xin)(xin)息(xi)(xi)、倉儲、物(wu)流等多個層面的(de)(de)管(guan)理體系在線化的(de)(de)實現了打通。“2017年，我們會和(he)上游的(de)(de)供應商(shang)(shang)、下游的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)甚至門(men)店進(jin)行試點性接(jie)通。把(ba)大家(jia)的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)(xi)、訂單、物(wu)流情況和(he)你的(de)(de)庫存信(xin)(xin)息(xi)(xi)進(jin)行對接(jie)”，鄭(zheng)海這樣(yang)表示(shi)。
基(ji)于手上(shang)的(de)三張(zhang)“王(wang)牌”，車(che)享配在2016年(nian)的(de)銷(xiao)售收入(ru)是(shi)6.5億(yi)，2017年(nian)計劃達到(dao)(dao)20億(yi)規模，20萬(wan)SKU。而根據(ju)夏(xia)軍的(de)說(shuo)法(fa)，當2020年(nian)整個后市(shi)場蛋(dan)糕達到(dao)(dao)3萬(wan)億(yi)時(shi)，車(che)享的(de)目(mu)標(biao)是(shi)實現10%市(shi)場占有(you)，要做到(dao)(dao)3000億(yi)的(de)交易規模，那么車(che)享配的(de)市(shi)場更(geng)是(shi)非常(chang)可觀的(de)。
對于傳統經銷商來說(shuo)，借(jie)力使力，跟著(zhu)強者一(yi)起玩，顯然是一(yi)個非(fei)常明智的選擇。就像大會上經銷商代表所(suo)笑(xiao)言的：相信跟著(zhu)車享，一(yi)定有肉吃！
