北京2021年(nian)(nian)6月(yue)8日(ri) /美通社/ -- 2021年(nian)(nian)5月(yue)28日(ri)，由國內(nei)專業的(de)營(ying)銷人平臺CMO訓(xun)練(lian)營(ying)主辦(ban)的(de)第四屆B2B創新營(ying)銷峰會在北京啟幕。

后疫情時代，面對不停變化的市場環境，CMO亟需以有效的營銷創新策略來驅動增長目標的達成。因此本屆峰會特別提出了“新思維引領新增長”的主題，希望能為B2B營銷人帶來一場思維與知識的盛宴，減少對環境與變化的不確定，找到企業與個人提升的方向。 

本次峰會邀請了多位國內(nei)外知(zhi)名(ming)企業營銷(xiao)(xiao)負責人(ren)，展開(kai)10余場主題(ti)演講，分別(bie)從2021年B2B營銷(xiao)(xiao)的(de)市場洞察(cha)、組織管理、內(nei)容傳(chuan)播、社(she)群轉化等多個角(jiao)度(du)展開(kai)話題(ti)。

峰會當天(tian)，大(da)家(jia)熱情高漲，全場(chang)座無(wu)虛席，很多嘉賓(bin)只(zhi)能后(hou)排站(zhan)立傾聽，依然聽得津津有味。

01

會議現(xian)場(chang)， CMO訓練營創始人&CEO班麗嬋女士(shi)首先進行了開場(chang)致辭。她在(zai)致辭中提到： 今天來到現(xian)場(chang)的(de)(de)大(da)家(jia)(jia)都(dou)(dou)(dou)是(shi)做(zuo)營銷(xiao)的(de)(de)，都(dou)(dou)(dou)知道做(zuo)營銷(xiao)實(shi)際是(shi)幫助企業做(zuo)影響力(li)，但你(ni)們有沒有想過自己的(de)(de)影響力(li)？ 好多年(nian)前我(wo)(wo)曾經(jing)問過姐夫李（李國威）一句話，我(wo)(wo)說(shuo)你(ni)最害怕(pa)(pa)的(de)(de)是(shi)什么？姐夫李說(shuo)我(wo)(wo)其實(shi)害怕(pa)(pa)我(wo)(wo)的(de)(de)影響力(li)的(de)(de)缺失，我(wo)(wo)的(de)(de)影響力(li)會隨著時(shi)間慢(man)慢(man)的(de)(de)沒有。那你(ni)作為(wei)一個(ge)企業的(de)(de)CMO會不(bu)會也(ye)會這(zhe)樣害怕(pa)(pa)？作為(wei)一個(ge)企業的(de)(de)CEO會不(bu)會也(ye)這(zhe)樣害怕(pa)(pa)？ 但其實(shi)很多時(shi)候你(ni)內(nei)心(xin)的(de)(de)怕(pa)(pa)可能(neng)不(bu)一定(ding)是(shi)你(ni)真正的(de)(de)動(dong)力(li)。 我(wo)(wo)一直反思很多人去生活、去工作都(dou)(dou)(dou)是(shi)來自于內(nei)心(xin)的(de)(de)怕(pa)(pa)，我(wo)(wo)希望(wang)大(da)家(jia)(jia)能(neng)夠真正找到內(nei)心(xin)的(de)(de)熱(re)愛。熱(re)愛更(geng)能(neng)去讓你(ni)抵(di)擋外在(zai)很多的(de)(de)VUCA時(shi)代的(de)(de)變化，尤其是(shi)不(bu)確定(ding)性給你(ni)帶(dai)來的(de)(de)內(nei)心(xin)的(de)(de)浮動(dong)。 我(wo)(wo)今天想和(he)大(da)家(jia)(jia)聊的(de)(de)是(shi)影響力(li)，那對于一個(ge)CMO來說(shuo)什么叫影響力(li)？

我們總結出來CMO需要提升(sheng)的“三力”——創新力、無中生有能力和影響力。 隨后她還在(zai)發言中對CMO如(ru)何提升(sheng)這“三力”做(zuo)了詳(xiang)細拆解，現場(chang)掌(zhang)聲(sheng)不斷。

02

FORRESTER首席顧問宋旖旎則帶來了《B2B CMO營銷趨勢分析》的主題演講。
她提到(dao)：“2021年我們認為B2B的營銷趨勢是怎么樣呢？”

CMO是(shi)變(bian)革的(de)(de)核心力量(liang)(liang)，他們將會(hui)加大對現有存量(liang)(liang)客(ke)戶的(de)(de)投入(ru)，更加關(guan)注留存和(he)復購，他們也會(hui)很巧(qiao)用客(ke)戶畫像(xiang)以及客(ke)戶旅(lv)程，非常關(guan)注客(ke)戶生命周期的(de)(de)價值。這些CMO也和(he)會(hui)和(he)營(ying)銷人(ren)一起更好的(de)(de)利用數字化的(de)(de)技術(shu)，不管通過辦線下會(hui)議也好，還(huan)是(shi)通過拉近(jin)我們與買方的(de)(de)營(ying)銷距(ju)離也好，都是(shi)會(hui)被技術(shu)賦能的(de)(de)。” 

03

知(zhi)名品(pin)(pin)(pin)牌(pai)專(zhuan)家，前青山資(zi)本董事總經理李(li)倩為大家分享(xiang)了(le)《打造B2B超(chao)級產品(pin)(pin)(pin)“品(pin)(pin)(pin)牌(pai)說明書”》的主題演講。 她(ta)提到(dao)B2B超(chao)級產品(pin)(pin)(pin)時代已經到(dao)來，并解釋了(le)什么(me)是超(chao)級產品(pin)(pin)(pin)，它對我(wo)們的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)營銷有什么(me)困擾？解決的關鍵點會在哪兒(er)？

然后(hou)幫助大家拆分了品牌(pai)說(shuo)明書如何寫，包括三重(zhong)關(guan)系下(xia)的品牌(pai)說(shuo)明，以及價值和感受兩手(shou)抓(zhua)、兩手(shou)如何都要硬的方(fang)法論。

04

JINGdigital CEO洪鍇 以《企業(ye)營(ying)銷數字化(hua)轉(zhuan)型(xing)的挑戰與成(cheng)功要素》為(wei)主題為(wei)大家帶來(lai)了精(jing)彩分享。 他(ta)提到流量越來(lai)越貴已經成(cheng)為(wei)共識。很多企業(ye)其實有很多流量了，把現有的流量精(jing)耕細作、提高轉(zhuan)化(hua)率，是(shi)所(suo)有企業(ye)在流量成(cheng)本飆升的大環境(jing)之下的應對之道(dao)。 

他還從以下四點(dian)進行了應(ying)對之道的詳細(xi)拆(chai)解：

一、營銷自動化在中國的滲透率不斷提高；
二、營銷領域的行業屬性越發明顯；
三、數字化轉型的核心目的是打破部門壁壘，提升ROI；
四、全(quan)渠道營(ying)銷自動化+CDP+銷售賦能是企(qi)業數(shu)字營(ying)銷轉型的架構核(he)心。

05

喜利得中國區數字和品牌總監栗建帶來了以《B2B企業的短視頻營銷》為主題的演講。
他表示(shi)：“現在之所以去短(duan)視頻(pin)營(ying)銷，不(bu)是(shi)(shi)因為它(ta)展示(shi)得(de)比較直觀(guan)，也(ye)不(bu)光是(shi)(shi)做品牌的手(shou)段，更重要的是(shi)(shi)我(wo)們(men)要理解，短(duan)視頻(pin)像營(ying)銷自動(dong)化一樣，是(shi)(shi)幫助(zhu)我(wo)們(men)和客戶建立(li)有(you)效互動(dong)的手(shou)段。” 

直(zhi)播對ToB行(xing)業來說主要(yao)的(de)(de)目標(biao)不是賣貨，而是讓真正有興趣的(de)(de)客戶購買一些(xie)產品(pin)先去體驗，通過直(zhi)播的(de)(de)方式獲取更多的(de)(de)信(xin)息和內(nei)容。 隨后他(ta)還(huan)提到在直(zhi)播和短視頻之后也有大量的(de)(de)工作需要(yao)做，并通過案例對B2B企業短視頻營銷如何(he)尋求精準用(yong)戶，如何(he)培育和轉化幫助大家(jia)做了詳細解讀(du)。

06

SalesDriver創(chuang)始人朱(zhu)永春為大家帶來了《2021，讓數(shu)字營銷走下神(shen)壇(tan)》。她提(ti)到，數(shu)字營銷不僅僅用(yong)來頂禮膜拜或者敬而遠之，2021年更需要落地實踐。

SalesDriver從三個方面給出2021年數字營銷落地建議：

一、選擇營銷自動化工具平臺，搭建數字營銷體系，讓一切優化成為可能。
二、內容營銷不僅是自媒體運營，更是一種營銷理念。所有營銷渠道都值得用內容營銷重做一遍。
三、銷售線(xian)索不僅僅是短期的(de)MQL/SQL，更(geng)需關(guan)注整個(ge)營銷體(ti)系的(de)轉(zhuan)化率(lv)。

07

不管是B2B企業也好，還是B2C企業也好，思維創新都是市場部的一大難題。
在本次峰會的(de)圓(yuan)桌環節，六位(wei)營銷大咖齊聚，同場探(tan)尋(xun)這(zhe)一話題的(de)答案。

他們包括聞遠達誠管(guan)理咨詢創始人，資(zi)深公關和(he)媒體人李國威；港(gang)大ICB營銷(xiao)管(guan)理系副(fu)系主(zhu)任、高級(ji)課程主(zhu)任暨首(shou)席講師(shi)吳(wu)雷(lei)鈞；行業專家，新(xin)新(xin)未來(lai)創始人&CEO顧建(jian)麗；賽諾(nuo)貝斯合(he)伙人兼COO孟艷東；大數據(ju)及人工智能咨詢&解(jie)決方(fang)案專家陸薛妹(mei)；戈爾創新(xin)方(fang)案事業部亞太區數字化體驗和(he)戰(zhan)略(lve)負責(ze)人Collin。

六位嘉賓圍繞B2B營銷有哪(na)些新打(da)法(fa)可以(yi)借(jie)鑒進(jin)行了(le)精(jing)彩的發(fa)言和討論。 

08

騰(teng)(teng)訊(xun)企(qi)業(ye)微(wei)(wei)信(xin)行業(ye)總監彭(peng)洋帶來了以《企(qi)業(ye)微(wei)(wei)信(xin)構建B2B企(qi)業(ye)增長護(hu)城(cheng)河》主題的分享。 他(ta)提到(dao)：“騰(teng)(teng)訊(xun)轉型產業(ye)互(hu)聯網，重視以人(ren)為(wei)中(zhong)心的數字化轉型，企(qi)業(ye)微(wei)(wei)信(xin)在(zai)騰(teng)(teng)訊(xun)內(nei)部(bu)的定位用(yong)比較抽象的話講，可以理解為(wei)它是整(zheng)個(ge)騰(teng)(teng)訊(xun)to B和(he)to C的交會(hui)點，對(dui)內(nei)可以協同辦公，對(dui)外可以連(lian)接(jie)(jie)更多的客(ke)戶(hu)。對(dui)企(qi)業(ye)而言(yan)，企(qi)業(ye)微(wei)(wei)信(xin)能與微(wei)(wei)信(xin)互(hu)聯互(hu)通，互(hu)發消息，互(hu)加好友，功(gong)能通用(yong)，這(zhe)特色功(gong)能能讓企(qi)業(ye)在(zai)B2B營銷(xiao)中(zhong)連(lian)接(jie)(jie)更多的客(ke)戶(hu)，且真正把(ba)客(ke)戶(hu)牢(lao)牢(lao)抓在(zai)手里，為(wei)企(qi)業(ye)的增長構筑(zhu)起穩固的‘護(hu)城(cheng)河’。” 此(ci)外，他(ta)幫助大家拆解了企(qi)業(ye)微(wei)(wei)信(xin)做B2B營銷(xiao)鏈路升(sheng)級的五個(ge)步驟：

第一，首先要通過企業微信沉淀客戶，構建B2B企業自己的客戶池子。
第二，通過企業微信標簽等工具做到客戶精準的洞察。
第三，與客戶建立信任關系，做有針對化、個性化的溝通。
第四，持續跟進，提供溫度服務，做好服務質量把關，促進成交。
第五，將前端的營銷環節，和后端的銷售以(yi)及(ji)服務環節，都建(jian)立(li)在企微上。并把這個鏈路打通形成閉環，給企業(ye)提(ti)供數據支撐。

09

英國集寶中(zhong)國區銷售總(zong)監(jian)湯春蘭，分享了如何通過(guo)五步(bu)法(fa)洞察(cha)客戶旅程。 

第一步，先搞清楚你是誰，能給客戶提供什么價值，換句話說，要讓客戶買什么；
第二步，想一想到底誰會買單，你的獨特價值市場上有沒有買單的人，就是目標客戶細分；
第三步，典型客戶畫像，去聚焦最典型的那部分客戶，把他作為我們觀察的重點；
第四步，找到典型客戶與品牌交互的整個過程中的接觸點并進行分析；
第五步，繪制客戶旅程地圖。

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致(zhi)趣百川創(chuang)始人&CEO何潤帶來了《一(yi)站式營銷云(yun)，讓B2B企(qi)業享受數(shu)字化紅利》的(de)(de)主題(ti)演(yan)講。 他提到：“企(qi)業微(wei)信(xin)和(he)Sales  Cloud的(de)(de)定位在某些階(jie)段上會共存，因為企(qi)業之前就有CRM，有Salesforce等工具武(wu)裝銷售(shou)，而且企(qi)業微(wei)信(xin)具有獨特的(de)(de)連接(jie)個(ge)人微(wei)信(xin)的(de)(de)能(neng)力。因此(ci)，我(wo)們可(ke)以把(ba)Marketing的(de)(de)信(xin)息(xi)無縫(feng)同步到Sales中(zhong)，讓市場和(he)銷售(shou)對(dui)于(yu)企(qi)業內(nei)外部、對(dui)于(yu)某一(yi)個(ge)客戶的(de)(de)信(xin)息(xi)收(shou)集集中(zhong)，強化整體動作的(de)(de)統一(yi)和(he)效率。”

隨后(hou)他從(cong)以下五個角度做了詳細分享：

一、客觀看待增長階段，分步完成規模化之路。
二、從理論到實踐：從“養魚論”到“聚集效應”。
三、跨職能協作：漏斗內部協作關乎根本效率。
四、線索運營的必要性：提升線索轉化，減少浪費。
五、中國to B企(qi)業的MarTech增長范(fan)式。

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資(zi)深營銷(xiao)管理專(zhuan)家平原帶(dai)來了(le)(le)《B2B行業，如何用銷(xiao)售(shou)思維做好市(shi)(shi)場(chang)推(tui)(tui)廣(guang)工作(zuo)》的(de)(de)主題演講。 她通過指導案(an)例，為(wei)現(xian)場(chang)嘉賓拆解了(le)(le)落(luo)地有效的(de)(de)用銷(xiao)售(shou)思維做好市(shi)(shi)場(chang)推(tui)(tui)廣(guang)工作(zuo)的(de)(de)方法(fa)論，并從(cong)以下四點做了(le)(le)幫助(zhu)大家做了(le)(le)詳(xiang)細解讀(du)：

一、明確產品賣點，建設市場推廣的可信信息源；
二、市場與銷售的關系是什么、如何幫助生態和渠道部門打前站；
三、如何用市場的手段帶動銷售，成為比銷售還懂銷售的市場人員；
四(si)、如何讓市場和(he)品(pin)牌(pai)工(gong)作可衡量，提升市場在(zai)老板心目中的價值。 

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前外企產品(pin)營銷總監，成長企業品(pin)牌及數字營銷戰(zhan)略顧問彭(peng)罕(han)妮帶來了《數字時代B2B市場部管理新思(si)維》的主題演(yan)講。 

她(ta)提(ti)出，由于(yu)客戶(hu)的(de)決策流程在(zai)改變(bian)，所以市場部的(de)角(jiao)色(se)也要隨之(zhi)改變(bian)，被要求(qiu)懂用戶(hu)和客戶(hu)+懂業務(wu)+有創意。 總結而(er)言，當下B2B營銷(xiao)人的(de)新角(jiao)色(se)、新技(ji)能主(zhu)要有五個：

1.情報官
2.主編
3.BD
4.運營
5.管理者 

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倫(lun)茨(ci)傳動系統戰略市(shi)場部(bu)總(zong)監(jian)王雪婧帶來了以《如何在市(shi)場逐漸復蘇(su)時重建營銷戰略》為主題的演講。 

她總結了B2B企業重塑營銷戰略6大心法：

1.營銷團隊
2.品牌及內容營銷
3.產品
4.新行業
5.價值銷售
6.商業模式(shi) 

除此(ci)以外，CMO訓練營服務號還將(jiang)把嘉賓們的(de)精(jing)彩發言陸續整理成(cheng)專題稿件分享(xiang)給大家，敬(jing)請期待。

第四屆B2B創新營銷峰會特別致謝：

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