北京2016年5月4日電 /美通社/ -- 近期，在主辦的“撩動空調季 -- 2016空調消費趨勢發布匯”上打出空調精準營銷的概念。

頭幾年，賣的秘密武器就是老天爺，老天爺只要“高燒不退”，是個空調牌子都能賣出好價，這就是所謂“沃土里種莊稼，種啥長啥”。沒錯，前提條件一定得是市場是片“沃土”，老天爺“發高燒”那就是“火上澆油”，空調自然賣得熱火朝天。

而現如今，經過刺激政策的透支和價格戰“空襲”后，空調市場這片莊稼地變得有些貧瘠。如何讓有限的收成全都收割在自己的袋子里？對空(kong)調企業而(er)言，除了(le)老天爺“賞飯吃”，距離(li)賣好空(kong)調，還差精準(zhun)營銷。

什么是精準營銷？通俗地講，就(jiu)是在(zai)對的(de)(de)(de)時(shi)間給對的(de)(de)(de)人賣(mai)對的(de)(de)(de)東西。這(zhe)就(jiu)像戀愛一(yi)樣(yang)，買賣(mai)雙方都得對上眼，如(ru)果抓瞎胡(hu)賣(mai)，肯定是一(yi)次失敗的(de)(de)(de)戀愛。舉一(yi)個最簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)例(li)子，地域(yu)差(cha)異(yi)，這(zhe)個區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)人喜(xi)歡時(shi)尚(shang)的(de)(de)(de)設(she)計、絢麗的(de)(de)(de)顏(yan)色，而(er)那個區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)人就(jiu)鐘意于清湯掛面式(shi)的(de)(de)(de)簡(jian)約。

賣空(kong)(kong)調也有地域(yu)差異，比如廣東人(ren)民超(chao)愛掛機，是消費(fei)(fei)大省，在(zai)(zai)2015年(nian)8月-2016年(nian)3月期(qi)間，廣東省掛機銷(xiao)量占全國(guo)19%，其中單冷空(kong)(kong)調銷(xiao)售(shou)(shou)套數占全國(guo)64.5%。江(jiang)蘇柜(ju)機賣的(de)火爆，圓柱(zhu)造型是最(zui)愛，其圓柱(zhu)形柜(ju)機占比達到42%。華東顧(gu)客(ke)買空(kong)(kong)調壕氣十足不含糊(hu)，3500元(yuan)以上(shang)(shang)的(de)掛機和8000元(yuan)以上(shang)(shang)的(de)柜(ju)機銷(xiao)售(shou)(shou)基本集(ji)中在(zai)(zai)上(shang)(shang)海(hai)和江(jiang)蘇地區(qu)。同(tong)時北(bei)京、江(jiang)蘇首選高(gao)能效(xiao)空(kong)(kong)調，東北(bei)人(ren)買家電看顏值(zhi)，一(yi)些偏遠地區(qu)如貴州省對這種大件消費(fei)(fei)也是杠杠滴。

這組趣味性的數據來自于主辦的“撩動空調季 -- 2016空調消費趨勢發布匯”，京東家電作為獨家渠道協辦方向業界13家主流展示了空調銷售大數據分析結果。作為骨子里充斥的滿是互聯網基因的電商公司，京東厲(li)害之處就是能利用(yong)自身家(jia)電銷售的(de)(de)高(gao)增長(chang)形成的(de)(de)大數據分析結果，給精準(zhun)營銷架起一(yi)座橋梁。

類似的大數(shu)據(ju)結果還有京(jing)東家電微信(xin)(xin)用戶(hu)畫(hua)像(xiang)圖。這(zhe)是一個(ge)有意思(si)的數(shu)據(ju)結果。畫(hua)像(xiang)顯示，京(jing)東微信(xin)(xin)購(gou)物用戶(hu)以男性為(wei)主，他們(men)注重空調質量和實用性，購(gou)買目(mu)標明確消(xiao)費(fei)偏于理性，但(dan)女性用戶(hu)正在快速(su)上升。其中(zhong)“80后(hou)”已婚人士絕(jue)對是消(xiao)費(fei)主力，追求(qiu)個(ge)性消(xiao)費(fei)、超前消(xiao)費(fei)，“70后(hou)”滲透率高(gao)，也比(bi)較(jiao)偏于理性。

京東家電通過大數據分析，還精準的呈現出具體在什么時間段買什么特性的產品。比如，目前6.18、8.15、雙11等大促日已經成為重要的銷售節點，對空調消費的刺激作用非常明顯。從早上9:00-晚上18:00的上班時間里，PC端下單量占比較高，而工作之余，消費者更偏向于在移動端通過APP或者微信進行快捷下單。在這些細致的時間段里，數據反饋出圓柱柜機、高能效空調、智能空調賣得更好。

目前在整個空調市場這片莊稼地里，我們看到電商平臺的銷售一直保持上漲的勢頭，這與傳統線下渠道需求低迷情況反差明顯。京東家電通過大數據的精準分析，在2015年整個空調市場出現下滑的背景下卻實現了80%左右的高增長。在空調的精準營銷上，京東家電自身就玩得比較出彩。

“京東家電的空調業務能夠在大環境遇冷時仍然保持高速增長，是因為我們發揮了自身互聯網企業的技術優勢，通過大數據分析洞察到消費者的個性化需求，以精準化營銷讓消費者得到更好的購買體驗，這正是供給側改革在具體業務上的體現。”對于這種優勢，京東家電事業部空調業務總經理薛有為不避諱地直言。

不(bu)僅是空(kong)調業務(wu)，通過大數據分析(xi)結果來進行精準營銷的(de)優勢(shi)，已體(ti)現(xian)于整(zheng)個(ge)京(jing)東家電的(de)運營當中。

再舉個例子，比如，京東白電業務部總經理楊子盛在上周由中國家電網舉辦的2016熱水器高峰論壇上也分享過一段有意思的數據：在移動端的用戶畫像里，在什么時間段里買熱水器，通過大數據呈現出來的結果完全與空調相反。相比工作日，用戶還是偏好周六、周日在移動端、App挑選熱水器，相反，PC端周一到五比較少；此外，晚上(shang)12點(dian)(dian)左右，同時早(zao)上(shang)8點(dian)(dian)到9點(dian)(dian)，最旺(wang)盛的(de)時間(jian)集(ji)中在晚上(shang)10點(dian)(dian)以(yi)后，是熱水器集(ji)中購(gou)買的(de)時間(jian)節點(dian)(dian)。

現在看來，在有意思的精準營銷背后，現行的市場環境已經衍生出一門新的學問需要企業必須且熟練地掌握，才能(neng)與(yu)市場這(zhe)個(ge)“個(ge)性化的(de)戀人”談一(yi)場粘合度高且持久(jiu)的(de)戀愛。（明(ming)彥華）