北京2020年8月26日 /美通社/ -- 8月13日，百煉智能CEO馮是聰作為受邀嘉賓之一，參與CMO訓練營舉辦的“MarTech十次方”第(di)一期線(xian)上(shang)論壇，與智慧(hui)芽副總裁陶(tao)鑫亞就“CMO如何尋找精準的銷售(shou)線(xian)索(suo)”議題展開對話，并發表了精彩觀點。活動中(zhong)，馮是(shi)聰與線(xian)上(shang)嘉賓深入探討MarTech對企業營(ying)銷的意義，以(yi)及如何運用MarTech在營(ying)銷實戰當中(zhong)精準獲客。

從市場發(fa)展(zhan)來看，線上化(hua)轉型是企業營銷獲客模式的必經之路。“坦率來講，我認(ren)為企業如果(guo)不及時(shi)進行(xing)線上化(hua)轉型，很(hen)可能會被時(shi)代拋棄。MarTech將是企業在殘酷的市場競爭中活下去的有效手段。”馮是聰(cong)如是說。

馮是(shi)(shi)聰是(shi)(shi)國內AI、大數據、信息檢索(suo)領域(yu)的頂級(ji)專家，也(ye)是(shi)(shi)中國第一代通用搜索(suo)引擎“北大天網(wang)”的核心成(cheng)員之一。作為成(cheng)功的連續創業者，馮總作為技術VP參與(yu)了(le)秒(miao)針(zhen)系統的創立，他也(ye)曾是(shi)(shi)明略數據的聯合創始人兼CTO，期(qi)間積累了(le)豐富的技術能力與(yu)商業經(jing)驗。

百煉智(zhi)能(neng)(neng)是馮(feng)是聰的(de)第三次創(chuang)業。成立之(zhi)初，百煉智(zhi)能(neng)(neng)即以“用科(ke)技，讓復雜的(de)營(ying)(ying)銷更簡(jian)單！”為使命，專(zhuan)注于企(qi)業B2B營(ying)(ying)銷自動化。幾年來，百煉智(zhi)能(neng)(neng)打造出了渠道(dao)寶(bao)(bao)、潛客寶(bao)(bao)、店店通等(deng)多(duo)款SaaS產(chan)品，通過AI技術，幫助眾(zhong)多(duo)世(shi)界500強企(qi)業及大型知名企(qi)業提(ti)升從市場洞察、渠道(dao)拓展、潛客挖掘到精(jing)細化運(yun)營(ying)(ying)的(de)營(ying)(ying)銷全流程效率。

企業在進行技術營銷轉型前，需要注意什么？

對從0開始(shi)做技術(shu)營銷的(de)企業，馮是(shi)聰提出了(le)兩點(dian)切實建(jian)議。首(shou)先(xian)(xian)，在技術(shu)層面(mian)，企業需(xu)要做好充足的(de)準(zhun)備，如果是(shi)非技術(shu)型的(de)公司(si)，必須先(xian)(xian)找到相關的(de)技術(shu)人才(cai)來負責MarTech需(xu)求的(de)對接和溝通。

其(qi)次，馮總建議企(qi)業在切(qie)入技術營銷(xiao)時切(qie)勿好高騖遠，要結合(he)自身數(shu)據積累情況和實際(ji)場景，通過小步快(kuai)跑的模式，先進行低(di)成本(ben)、小范圍的多次嘗(chang)試，逐漸找到適合(he)的技術營銷(xiao)方向。

技術營銷對企業營銷戰略和運營有哪些意義？

在馮總看來，研判市場(chang)規模是制(zhi)定(ding)營銷策(ce)略的(de)重要參考依據。以(yi)往企(qi)業(ye)通(tong)常采(cai)(cai)用委托市場(chang)調研公司以(yi)及網絡采(cai)(cai)集分(fen)析等(deng)(deng)傳(chuan)統人工模式進行市場(chang)調研，數據準確度無法(fa)衡量(liang)。結合(he)AI技術的(de)MarTech服務(wu)則可(ke)以(yi)整合(he)和梳理官網、工商信息(xi)、招投(tou)標信息(xi)、專利、法(fa)院判決(jue)文書(shu)、地理位(wei)置信息(xi)等(deng)(deng)海(hai)量(liang)公開商業(ye)信息(xi)，精準測算(suan)出市場(chang)規模，甚至可(ke)以(yi)精確到(dao)個位(wei)數。通(tong)過MarTech，企(qi)業(ye)管理者能一目了然地看到(dao)市場(chang)上的(de)目標客戶有多少，目標客戶的(de)具體分(fen)布(bu)如何，從(cong)而快(kuai)速(su)找到(dao)生意藍(lan)海(hai)。

在運營(ying)層面(mian)，技術營(ying)銷的(de)加入，可(ke)以(yi)(yi)將(jiang)運營(ying)效率由原(yuan)來的(de)線性增長轉變(bian)為非線性增長。以(yi)(yi)尋找(zhao)客戶(hu)(hu)線索(suo)為例，中(zhong)國(guo)有近9000萬的(de)個體(ti)商(shang)戶(hu)(hu)，6000萬企業，僅(jin)靠人工對這(zhe)些客戶(hu)(hu)線索(suo)進(jin)行(xing)統計(ji)、篩(shai)選(xuan)和歸類是不可(ke)能實(shi)現的(de)。但通過AI技術，可(ke)以(yi)(yi)快(kuai)速找(zhao)到這(zhe)些客戶(hu)(hu)線索(suo)，并將(jiang)這(zhe)些線索(suo)數據(ju)系統化(hua)、可(ke)視化(hua)，甚至可(ke)以(yi)(yi)根據(ju)客戶(hu)(hu)的(de)數據(ju)檔案進(jin)行(xing)線索(suo)打分(fen)，全方位輔助營(ying)銷人員開拓和運營(ying)客戶(hu)(hu)。

簡(jian)言之，可量化是(shi)技術營(ying)銷(xiao)(xiao)對企業最重要的意義，讓企業不論是(shi)從營(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)還是(shi)運營(ying)上都可以用數(shu)據(ju)說話，解決市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)無法(fa)測算轉化率的痛(tong)點，全面(mian)提升(sheng)營(ying)銷(xiao)(xiao)效果(guo)。

MarTech如何幫助企業獲客？

企(qi)業在營銷獲客過程中有兩類(lei)關(guan)鍵(jian)角色，分別是(shi)管理者和執行者。馮總認為(wei)，這兩類(lei)角色MarTech都可以為(wei)其賦能。

從管(guan)理(li)(li)者(zhe)(zhe)角度，MarTech可(ke)以幫助管(guan)理(li)(li)者(zhe)(zhe)更加科學地(di)分(fen)配(pei)市(shi)場(chang)資源，指導客戶(hu)拓展方向。馮總就此打了一(yi)個(ge)簡單的比方：“如(ru)果管(guan)理(li)(li)者(zhe)(zhe)打算進入汽車后(hou)市(shi)場(chang)，他最(zui)需要(yao)了解的是中國的汽修(xiu)廠(chang)都有哪(na)(na)些，在(zai)(zai)哪(na)(na)個(ge)區(qu)域分(fen)布(bu)最(zui)多(duo)(duo)。如(ru)果客戶(hu)主要(yao)集(ji)中在(zai)(zai)重慶地(di)區(qu)，那么顯然(ran)應(ying)該將更多(duo)(duo)市(shi)場(chang)資源分(fen)配(pei)在(zai)(zai)重慶地(di)區(qu)，把有限的資源用在(zai)(zai)刀(dao)刃上。”MarTech便可(ke)以明確告訴管(guan)理(li)(li)者(zhe)(zhe)，客戶(hu)是誰，以及客戶(hu)在(zai)(zai)哪(na)(na)。

對銷售(shou)(shou)人員(yuan)而(er)言(yan)，MarTech則(ze)可(ke)以(yi)(yi)有效地幫(bang)助其(qi)提升獲客效率。傳(chuan)統的(de)(de)獲客渠道主要依賴銷售(shou)(shou)的(de)(de)個(ge)人資(zi)源，而(er)MarTech可(ke)以(yi)(yi)幫(bang)助銷售(shou)(shou)人員(yuan)從多個(ge)維(wei)度建立起(qi)客戶(hu)模型和畫像，并(bing)從海(hai)量的(de)(de)信(xin)(xin)息中找(zhao)到(dao)關鍵(jian)聯系(xi)人。“在B2B大客戶(hu)拓展(zhan)當中，一(yi)個(ge)客戶(hu)名稱(cheng)和電話號碼(ma)對銷售(shou)(shou)人員(yuan)來說是(shi)不(bu)具有價值的(de)(de)，只有比客戶(hu)更了解客戶(hu)，才最(zui)有可(ke)能獲得成(cheng)單。”馮總結(jie)合自身多年的(de)(de)獲客經驗說道。“MarTech不(bu)僅可(ke)以(yi)(yi)幫(bang)助銷售(shou)(shou)人員(yuan)有效觸達企業(ye)客戶(hu)，還可(ke)以(yi)(yi)提供全方(fang)位的(de)(de)企業(ye)信(xin)(xin)息檔案。通過MarTech，銷售(shou)(shou)人員(yuan)可(ke)以(yi)(yi)很清(qing)晰地了解到(dao)企業(ye)客戶(hu)的(de)(de)關鍵(jian)聯系(xi)人是(shi)誰，企業(ye)客戶(hu)有哪些偏好(hao)，長期為(wei)其(qi)提供服務的(de)(de)供應商(shang)有哪些，這些供應商(shang)的(de)(de)優(you)缺點分別是(shi)什么等等。了解到(dao)這些層面的(de)(de)信(xin)(xin)息之后(hou)，銷售(shou)(shou)拓客工作(zuo)將會(hui)變得順利很多。”

MarTech如何提升營銷ROI？

首先(xian)，MarTech可以為企業(ye)找到(dao)營銷(xiao)成本(ben)中被浪(lang)費(fei)掉的部分(fen)。營銷(xiao)圈(quan)一直流傳著一句(ju)經典(dian)的名言：“我知(zhi)道我的廣告(gao)費(fei)有50%是浪(lang)費(fei)的，但我不知(zhi)道是哪(na)一半。”馮(feng)是聰認為，MarTech可以通過做減法的方式(shi)，為企業(ye)降低人力(li)成本(ben)和(he)投放成本(ben)，從而提(ti)升投入產出比。

其次(ci)，MarTech對ROI的(de)提(ti)升(sheng)可(ke)(ke)(ke)以滲透到(dao)(dao)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)各個環節。在營(ying)(ying)銷(xiao)布局(ju)上(shang)，MarTech可(ke)(ke)(ke)以將大(da)數(shu)據(ju)可(ke)(ke)(ke)視化，輔助管(guan)理者(zhe)優化營(ying)(ying)銷(xiao)打法，有(you)效減少(shao)資源浪費。在線(xian)索獲取(qu)上(shang)，AI等MarTech技術可(ke)(ke)(ke)擴大(da)營(ying)(ying)銷(xiao)漏斗，幫助銷(xiao)售人員找到(dao)(dao)更具體(ti)、更精準的(de)線(xian)索，提(ti)升(sheng)客戶(hu)線(xian)索獲取(qu)效率。在客戶(hu)觸達上(shang)，運用MarTech手段則(ze)可(ke)(ke)(ke)從全網的(de)公開(kai)信息中(zhong)為銷(xiao)售人員找到(dao)(dao)關(guan)鍵聯系人或(huo)者(zhe)中(zhong)間聯系人，還可(ke)(ke)(ke)建立(li)數(shu)百(bai)個維度的(de)企業全息檔案，增(zeng)強線(xian)索觸達效果。

企業如何通過AI等技術做精準營銷和獲客？

談及企業(ye)如何通過AI技術做精準(zhun)營銷(xiao)和獲客，馮是聰舉(ju)了(le)個(ge)非常生動的案例。百(bai)煉(lian)智能(neng)(neng)有個(ge)食品行業(ye)的世界500強企業(ye)客戶，客戶當時推出了(le)一款針對辦公場(chang)景的膠囊咖啡(fei)機，希望(wang)通過百(bai)煉(lian)智能(neng)(neng)的潛客寶(bao)產品優化營銷(xiao)布(bu)局，挖掘潛在(zai)企業(ye)客戶。

“在咖(ka)啡機的營(ying)銷布(bu)局上，我(wo)們結合了商圈、寫字樓、企(qi)業性質、行業性質、男女(nv)比例等十幾個維(wei)度，建立了獲客(ke)(ke)(ke)模(mo)型和(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)畫(hua)像，幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行咖(ka)啡機產品的營(ying)銷決策。”馮是聰說道，“從最(zui)開始(shi)的鎖定客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)畫(hua)像，到找到這個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的名單、聯系(xi)方(fang)式，再到預(yu)測成單、預(yu)測銷量，我(wo)們幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)打造了整(zheng)套的潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)挖掘系(xi)統(tong)，并且(qie)打通了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的CRM管理系(xi)統(tong)，每天咖(ka)啡銷售(shou)了多少(shao)杯，都能夠傳回系(xi)統(tong)中(zhong)，來不(bu)斷優化這個模(mo)型，幫(bang)助(zhu)系(xi)統(tong)預(yu)測越(yue)來越(yue)準(zhun)確，最(zui)終形成一(yi)個閉環，線索(suo)準(zhun)確率不(bu)斷提(ti)升。”

“客(ke)(ke)戶通過潛客(ke)(ke)寶產(chan)品(pin)，線索轉化率由原來的1%提升到了3%-6%，在MarTech上花費的成本，不(bu)到半年就賺回來了。”馮是聰略(lve)帶(dai)自豪(hao)地說道。

如(ru)今，疫情(qing)沖(chong)擊(ji)下的(de)(de)市場格局正在發(fa)生深刻的(de)(de)變化，伴隨(sui)著經濟下行的(de)(de)影響，企業(ye)面(mian)臨的(de)(de)營(ying)銷挑戰(zhan)也逐漸升級。“運用MarTech進行高效(xiao)精準獲(huo)客，將成為企業(ye)的(de)(de)長遠發(fa)展之道。”馮是聰再一次強調。

作為(wei)百煉智能(neng)(neng)的(de)掌(zhang)舵人，馮是(shi)聰已帶領(ling)他的(de)人工智能(neng)(neng)團隊為(wei)快消、能(neng)(neng)源、保險等(deng)行業(ye)(ye)的(de)眾多世界(jie)500強企(qi)(qi)業(ye)(ye)及(ji)大型知名企(qi)(qi)業(ye)(ye)提(ti)供了(le)MarTech服務(wu)。最后，馮是(shi)聰堅定地表示，百煉智能(neng)(neng)將持續(xu)深耕B2B營(ying)銷自動化領(ling)域，幫助更多的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)實現MarTech營(ying)銷變革，全面(mian)提(ti)升營(ying)銷獲客效率。